https://shibbs.a.nalian.cc Copyright 2004-2006 MolyX Studios zh Tue, 22 Jul 2008 11:31:17 +0800 hila88<humeijuan08@126.com> 发帖时间: 2008-07-22 11:31
最后回复人: hila88
长三角紧缺软件人才 08 年夏季培养计划出台 国家劳动和社会保障部门、北大青鸟全速打造软件英才 以上海为龙头的长三角地区，目前已成为中国最大的IT信息产业基地之一。 据统计，在长三角地区中，仅上海就有1300多家软件企业，500多家系统集成厂商 。所有这些构成了对工程化软件人才的巨大需求，导致长三角地区软件人才的缺口高达数十万，软件人才的薪水一直居高不下（ 以上海地区为例， 具有中专或大专以上学历，两年以上软件开发经验的 软件工程师的平均年薪为6万元 ）。 为缓解这种工程化软件人才严重短缺的局面，在国家劳动和社会保障部的鼎力支持下， 于2008年6月1日，在北大青鸟万体馆校区（长宁中心）出台了“长三角紧缺软件人才08年夏季培养计划”。 北大青鸟万体馆校区（长宁中心）是长三角地区具有雄厚实力和广泛影响力的高级软件人才培养基地，是2003年3月在上海设立的第一家软件工程师培训中心，中心依托北京大学的教学优势，采用以项目实践为导向的多模式教学，强调实际软件项目开发技能的培养，至今已为上海宝信、上海复旦金仕达、NEC、美国阿波罗公司、启明软件、文思创新、赢达软件等众多知名IT企业输送了上千名高级软件开发人才。                     “长三角紧缺软件人才08年夏季培养计划”拟在 2008年6-9月份期间，在上海招生培养500名工程化软件人才。 具体招生计划如下： l  招生对象： 上海市区及郊县；外地户口需在上海工作满三个月以上；年龄18-35周岁； 在职人员、大中专毕业生和在校生、待业人员；遵纪守法，没有不良社会记录。 l  入学条件： Ø  要求： 高中、中专、职高、中技学历（招生人数： 150名） Ø  要求： 大专学历（招生人数：150名） Ø  要求： 本科学历（招生人数：200名） l  毕业待遇： 学员毕业以后，可获得国家劳动和社会保障部所颁发的职业资格证书、北大青鸟APTECH颁发的ACCP国际软件工程师证书。毕业学员推荐到漕河泾开发区、张江高科园区、上海各大型金融、证券、电子商务营运类企业集团内从事软件工程开发方面的工作。 l  报名方式： （1）  报名手续 ： 请携带本人学历证书；身份证复印件；一寸照片4张；至中心填写报名登记表。经入学测试合格后方可入学。 （2）  开班时间： 7 月 25 日脱产班， 7 月 26 日周末班 （3）  报名地点：北大青鸟万体馆校区（长宁中心） 电话：021-32090680，32300681 网址：http://www.shjb-edu.com 地址：上海市中山西路1291号2楼（吴中路口、近万体馆） ]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=262&goto=newpost lmd987<liangmingda987718@126.com> 发帖时间: 2008-07-07 12:16
最后回复人: lmd987
中文域名从概念培养,步入主动应用阶段     自从外交部等中央政府机构和各级地方政府等国家机关单位率先启用中文域名以后，国内中文域名的普及掀起了新一轮高潮。据报道称，中国银行、中国石化等大型国企和传统媒体行业也纷纷启用中文域名。种种迹象表明，中文域名已走过概念培养阶段，步入普及应用时期。    中文域名得以大规模应用归功于当今的 “注意力经济”、“眼球经济”。与一串字母和数字等符号组成传统英文域名不同，中文域名采用中国人自己的符号——“汉字”作为域名组成单元。凭借汉字所特有的内涵和魅力，以及其对中国人独有的亲和力，中文域名能够让人迅速记住并快捷地输入访问。与此同时，采用中文域名更能凸显出持有者的中国情结和文化底蕴，从而能够在中国互联网市场产生较强较深的反响。    目前，中文域名的种类达14种之多，域名注册服务商时代网（http://www.now.cn）负责人称，“中文.cn是最受欢迎的中文域名种类，部分客户也会在注册中文.cn的同时注册中文.com。在中文域名注册总量中.cn和.com占绝大多数。”    在一定程度上，中文域名的普及可以帮助网民削弱对搜索引擎的依赖。以往，即便是如阿里巴巴此类的门户网站，许多网民都仍需要在搜索引擎中搜索“阿里巴巴”，然后再点击访问。企业或组织机构在启用中文域名之后，访客们只要在浏览器的地址栏中直接输入网站的中文域名就可以直接进行访问，无需在通过搜索引擎进行较繁琐的操作。今后，中文域名必将成为各大网站推广和网民冲浪的首选。    微软公司新推出的浏览器IE7中，全面提供了中文域名的支持，这在一定程度上凸显了全世界对于中文域名的重视程度。更重要的是，微软IE7如今已经放弃了安装时所需的正版验证操作，即便是盗版用户也可以更新至新版IE，从而使IE7在短时间内普及速度提升数倍。由此可见，IE7将成为中文域名普及强有力的“助推器”。   电话：0756-2623870 QQ咨询：228158540 详情咨询:http://www.now.cn/domain/countrydomain.net]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=255&goto=newpost liuwei<lhtm.pj@263.net> 发帖时间: 2008-04-03 15:19
最后回复人: liuwei
信诚：回收模具，铜，锡，铟等金属欢迎来电咨询13434222397丽小姐自 WAP 发表]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=253&goto=newpost 关心<shizhikang@gmail.com> 发帖时间: 2007-03-15 13:11
最后回复人: 关心
本文来自网上，出处不明。 淡旺季的交替好似季节之间轮换，万物萧条之后是大地回春，烈日酷暑后面就是硕果累累，企业如能在万物萧条之中提升业绩，使自己产品在烈日酷暑中一枝独秀，则不仅可以提高企业的收入，提升产品的知名度，还可使企业为即将到来的旺季打下良好的基础，在未来的竞争中抢占先机。但要想在销售提升业绩，只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”，取得佳绩。 洞悉需求，制定科学营销策略的关键 虽说科学的营销策略运用可以使企业提升销售业绩，但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。我们要想制定出科学的策略，只有首先找到消费者对产品的需求，然后抓住需求，进而创造需求，引导需求，才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。 　　1、价格 我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉，相对于旺季产品居高不下的价格，越来越多的消费者钟情于“换季购买”，以求实惠。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季，郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售300 多件的佳绩。分析其原因，在冬季售价 300 多元的羽绒服，在夏季仅售 100元左右，巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。对消费者来说，淡季购买可以得到更多的实惠。 　　2、观念 有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消费品，人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈，造成了销售淡季的产生。但消费观念只是消费者心中的一种看法，它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化，因此，消费观念具有可变性。如啤酒在天热旺销，天一转寒马上就转入销售淡季，但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人喜欢冬天喝啤酒，这就是啤酒冬天仍有销售的原因。销售观念引导着多数人的消费行为，但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者，这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。 　　3、气候 四季的轮换导致了气候的变化，这也造成了许多产品的淡旺季的产生。如服装行业对气候的反应最为强烈，气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响，人们对不合季节的产品需求量很少。但气候也不是一成不变，如这几年全球气候变暖，冬季的气温越来越高，这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移，原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装，现在已经提前进入了“旺季”。 　　4、地理 在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销，北方在8月之后杀虫类农药就没有了市场，但这种农药拿到昆明则四季畅销；中国正是雪花飘飘的寒冬，南半球却是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同，在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季。 　　5、战略 作为企业，可能会出于战略性的考虑，从而选择在淡季时购入部分产品，进行备货，这样做的好处有三点，一则淡季降价时备货可节约费用，降低成本，使企业在旺季到来之后的竞争中占有成本优势；二则可以保证库存，避免旺季时产品畅销，到厂家却进不来货的不利局面；三是可以维护与供应商关系，增进交流。 　　6、事件 在销售淡季中，某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”。如 6 月、7月原本应是电视销售的淡季，但 2002年世界杯的开战却直接带动了电视机的销售，使得电视机在 6 、7月份的销售额直线上升，这个淡季非但不“淡”，销量还直追旺季。 　　7、时间 对一部分中间商来说，时间上的差异造成了其在某些商品的淡季进货。如一位做外贸的商人，他在国内采购的货物运输到非洲，通过海上运输大概需要3 — 4 月的时间，这就要求他在皮货生意的旺季来临之前 3 — 4个月就要备货完毕，然后向非洲运输，才能在非洲的皮货旺季来临之时赶上销售。 　　8、其他 除去上面七种原因之外，还存在着部分淡季的需求，每年 5 —— 9月西服处于销售淡季，但在很多正式的场合（如大型的会议，正式的宴会等）仍要求到会人员穿西装，从而显示会议的正式性、重要性等。这些消费也同样构成了销售淡季的部分需求。 　　抓住需求，创造销售 经过对销售淡季消费者需求的了解，我们认识到在销售淡季消费者仍存在对产品的需求，企业只有寻找到需求之后抓住需求，并经过科学的营销策略来引导需求，进而扩大需求，才能够最终实现在淡季提升销售业绩。 　　1、改变淡季观念，做旺淡季市场 俗语说的好：“没有不景气，只有不争气”，很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了，而是因为企业淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季，企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品，企业无论怎么努力产品也无法销售出去，所以促销活动不作了，市场开发力度也减少了，客户拜访也不去了，经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低，而企业却往往把它归结为销售淡季来临的原因，结果是下一个淡季到来时企业愈加不努力，如此陷入一个“淡季”无销售的恶性循环之中。海尔张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。所以企业要想在销售淡季提升业绩，首先要改变企业经营的理念，树立“销售无淡季”的意识，笔者相信，唯有思路，才有出路，做市场也同样是这样。 　　2．客户沟通，转嫁风险 1）企业在旺季结束淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算和后续的销售服务工作，对客户的返利或奖金等做好清算，避免客户对企业产生疑虑，同时要做好后续销售服务工作，淡季客户的要货量一般较小，企业应不分大小，一律同样对待，做好送货服务。 2）通过与小经销商的沟通和种种促销手段来吸引其进行备货。由于对下面的小经销商来讲，资金一般是其发展的最大约束，企业可通过与其沟通，宣扬在淡季备货存在的价格优势，并可以通过各种奖励手段刺激小经销商进行备货。 　　3、加强对业务员的激励 业务人员是企业做市场的主体，淡季的到来，业务量的骤减往往使众多的业务员缺乏工作热情，产生懒惰心理，没有精神去开拓市场。企业若想在淡季提升业绩，必须加大对业务人员的激励，刺激其工作的积极性与创造性。在我们举办的一起河南省营销经理高级研修班上，河南金税印务的赵总曾经说过，印刷行业到了每年的六七月份，业务量就逐渐减少，进入了“淡季”，面对逐日减少的销售额，赵总在苦思之余突然想到了一步妙招，他马上招开销售工作会议，对业务员宣布了公司的新的销售政策：在淡季，也就是6 —— 8月份，业务员为公司拉来的一切业务，公司只收成本费用，所有利润全归业务员所有。这一下极大的调动了业务人员的积极性，在公司全体业务人员的努力下，公司6 、 7 、 8 三个月的业务量大为增加，而到最后给业务员发奖金时，反而是业务员要求企业应从利润中提成。 淡季选择激励业务人员，不仅可以提升销售业绩，还可以寻找新客户，同时拉住业务员的心，可谓“一石三鸟”。 4、促销，体现对消费者关怀 　　（1）通过广告引导需求 对于因消费观念而形成的产品淡旺季可以通过引导消费者的需求来改变。如饮料在夏季旺销，冬季进入销售淡季。露露就针对夏、冬两季的销售情况，通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”，并通过不同的功能诉求来引导消费者，宣传“冷饮清暑，热饮去寒”，经过这一系列的广告宣传，改变了人们冬季喝饮料少的习惯，有力地促进了产品的销售。 　　（2）通过营业推广来吸引消费 淡季的价格优势是吸引众多消费者和经销商的一大因素，打折、买赠，提高产品附加值等做法可吸引众多对价格反应敏感的消费者，另外对一些选择淡季备货的经销商来讲，价格因素是其冒着风险进行备货的主要原因。 　　5、调整，业绩增长的又一来源　 当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场的范围无疑可以增加消费者的需求，在淡季更有利于企业做出战略或策略上的调整。 　　（1）开发新市场 企业可选择在淡季开发新市场，这主要是因为淡季绝大多数竞争品牌处于休眠期，对市场的管理工作减弱，在广告宣传方面的投入大为减少。企业选择此时进入，市场上的干扰信息降到了最低点，有利于企业抢占渠道和宣传品牌形象，而市场的扩大自会造成销售业绩的提升。一家生产大众化食品的企业，产品在历史上都是淡旺季分明，其原因是该企业只注重开发城市区域市场，只重视开拓批发商这一销售渠道，结果是销售额旱现出周期性的剧烈波动，企业连续多年亏损。当该企业接受外脑的建议，在销售的淡季开发新的通路，于是，企业的销售人员共同强力开发城郊市场，强力开发店铺和机构消费等新渠道，开展繁忙的开发新市场、开拓新渠道的工作，最终使企业实现了销售无淡季，销售额持续上升，仅三个月便扭亏为盈 　　（2）市场重心的转移 产品的淡旺季可能在不同地方有不同的时间区间。某种产品的市场消费存南方呈现出淡季的时候，在北方可能开始进入旺季；存国内市场进入消费淡季的时候，在国际市场可能正进入消费旺季；在城市市场出现淡季的时候，在农村市场或城乡结合部市场可能根本没有淡季的迹象；在市场和店铺购买进入淡季的时候，可能在火车站、飞机场、旅游景点等场合的消费和购买却始终如一的旺盛；在批发商抱怨销售淡季到来的时候，面对最终消费者开展的大规模直销活动却往往能够获得意想不到的效果……。关键就在于企业是否能把握住市场需求，适时地将市场重心随需求的转移而转移。河南某农药生产厂家就根据南北气候的差异造成的农作物周期不同而进行市场转移。当北方进入农药销售淡季时，他就将市场重心南移，适时地市场调整使得他的销售再无“淡季”。一家生产高档羊皮褥子的企业，其产品在国内市场冬季是销售旺季，夏季是销售淡季，但在国际市场上却正好相反，夏季是发货旺季，这因为国外客商购货、备货是在夏季完成的。该企业原来只做国内市场，结果是半年繁忙半年闲，经济效益很不理想。该企业接受了“淡季不淡”的营销新观念，同时开发国内、国际两个市场，实现了全年销售无淡季，销售额翻番，经济效益倍增。 　　6、创新，利润的增长点 1）销售淡季产生的另一个原因是产品无法满足现时消费者的需求，此时增加产品的功能就可以满足市场消费者的需求。 如夏季穿西服太热，但在某些特定场合人们还必须穿西服。针对这种需求，报喜鸟清凉西服应运而生，它满足了夏季既要穿西服，又不希望太热的需求，自然就可以满足更多的消费者；面临冬季啤市的低迷，一些厂家开发出暖啤、火锅啤，在冬季寒冷的啤市中创造了新的热点，也为企业带来了新的利润增长点。 　　（2）产品线的拓宽也能满足消费者的需求。 仍以服装为例，夏季对西服、羽绒服的需求减少，对 T恤、衬衣的需求却大大增加，企业此时如能拓宽自己的产品线，在冬季生产西服，夏季生产 T恤，则一年四季都有产品在市场上出售。在这种产品进入淡季时那种则进入旺季，随时都随利润增长点支撑着企业的销售业绩，这样企业自然就不存在销售的淡旺季了。一家生产白酒的企业，其经理班子非常重视新产品的开发和产品结构的调整战略的制定与实施。近几年来，该企业在深入进行市场调研和市场预测的基础上，开发出了针对北方农村市场的中高度白酒，针对南方农村市场的低度白酒，针对中小城市消费市场的中档白酒，针对大中城市酒楼饭店的高档低度白酒，同时，它们还开发出了适合夏季饮用的低度黑米酒和系列饮料，使整个企业全年处于生产销售的繁忙状态，再无销售淡旺季的区别。尤其是该企业通过产品结构调整战略的实施，完成了以低档酒为主导产品向中高档酒为主导产品的战略转移，实现了销售量与利润率同步增长的经营发展目标。 　　7、降低费用=增加收入 销售淡季业绩会下降是不争的事实，当企业通过各种营销手段的努力之后发现对业绩的提升不大，这时企业就应该考虑“降低费用 = 增加收入”这一等式了。费用的降低主要来源于企业在销售淡季管理费用的降低。营销费用主要由业务招待费、公关费、差旅费、办公费等基本运营费用和营销推广费等构成。由于国人对所谓感情营销的推崇，以及市场竞争的加剧，居高不下的营销费用一直令企业叫苦不迭。对此，企业在销售淡季应加强对营销费用的控制，减少耗费。 （1）加强对业务员监管； （2）制定出合理的营销费用比例，并将营销成本控制在这个比例之下； （3）建立健全营销费用监审机制，如将票据报销冲抵和票据凭证背后依据相结合，如对营销推广费用的报销，必须要求提供第三方监控证明及效果反馈资料； （4）加强对各种营销推广活的巡查及控制。 面对如季节轮换一样的淡旺季交替，企业只有以积极的心态引领消费，实施创造营销，才能走出淡季怪圈，提升销售业绩。]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=230&goto=newpost 关心<shizhikang@gmail.com> 发帖时间: 2007-03-13 11:26
最后回复人: 关心
路长全－中国实战营销专家 本文是其演讲的内容，版权归其所有。路长全：大家上午好。今天我们用六个小时的时间，来沟通在中国的市场，究竟如何做才是有效的营销。 今年有两件事我非常有感触。第一件事是我为一家企业做咨询，我到云南做调研，碰到乐百氏的前销售经理，他现在在云南的一个地方企业做销售。他跟我交流的过程中热泪盈眶，说当我们在乐百氏努力做计划努力工作时，当我们对未来充满无限期望、充满必胜信心时，忽然老总从美国打电话过来，我们将这家企业被卖掉了，卖给达利了。他说我们一夜之间成为了没有爹娘要的孩子，现在我们散落在全国各地的二线水厂，都是一些规模比较小的水厂，我们就象当年军队被打散一样，继续进行营销的运作。近年来，我们将地方性的销售，从四个亿翻到八个亿，从八个亿到十个亿。一个二线品牌都可以做的这么成功，为什么乐百氏要卖掉？美国人有什么厉害，因为美国有品牌。日本人为什么厉害？因为日本人有品牌。但是中国水的企业，我们可以简单的看一下，乐百氏被卖掉了百分之九十多的股份，娃哈哈被卖掉49％，上海的郑广和用1.9亿就卖掉了50％，这是一个有几百年历史的品牌。大家可以想一下，如果中国没有品牌，你中国人卖的东西再多，也不会在世界上有位置，人家也不会看得起我们。为什么要将这家企业卖掉呢，他跟我说，可能是因为想到企业发展快了会垮掉，驾驭不了。 　　我来广州之前，接受一个记者的采访，他跟我说现在海尔做手机有问题，不太好，联想做IT不是很好，我们认为是战略问题，你认为是什么问题。我说他们不是战略问题，他们根本的问题是营销没有做好。他说为什么你这样看这个问题呢？我说战略是一种选择，你有一个亿的资金，我有一个亿的资金，选择做什么，这就是战略。海尔有一个亿的资金，你们在座的各位如果也有一个亿的资金，我们拿这个钱来做什么？考量双方的战略投资能力。大家可以想想，你们有一个亿如果去做手机，那也是一种决策。那海尔也有一个亿去做手机，理论上分析，大家想应该谁会更容易成功？对，海尔，海尔有渠道、有队伍、有技术，在战略决策角度来说海尔没有问题，怎么海尔做不成说是战略问题，我们做不成说是营销问题呢，核心是海尔的营销没有做好。 　　我举这两个例子，是想说明这么多的企业有那么多的误区，源于我们对营销的基本本质和竞争不认识，所以有的心虚了，将企业引到错误的方向。我们看一下营销的本质是什么。可特勒告诉我们“营销是满足消费者需求”。营销实际上是一种交流，在人与人交流的过程中有两种本质方式，一种是战争，你不了解我，我不了解你没有关系，打一场战争就可以相互了解，象美国和伊拉克、中国和日本、中国和八国联军之间，为什么人类不可能象希望的那样实现永远和平，因为战争是人类交流的最后手段。所以战争永远是人类存在的一个主题之一，日本外务省部长就说二十年内日本和中国一定有一仗要打，因为交流不了。人类第二种本质的交流方式，很多人没有想到，就是营销，美国公司在中国土地上用中国的水卖给中国人喝，每年卷走几百亿的真金白银。象可口可乐是不是这样，百事可乐是不是这样，麦当劳是不是这样，肯德基是不是这样。有人问我文化交流重要还是体育交流重要，当张惠妹在北京演唱会的门票高达三千块钱的时候，当刘欢的演唱会高达几百块钱时，有人买不起门票，提意见说这是文化交流，主办单位说这是文化运作，你没有钱看不起活该。乔丹到中国来，孩子们都激动不以，乔丹临走时接受记者采访时说，我到中国来不是接受你们的朝拜，我是来推销我的乔丹鞋。乔丹到中国来拒绝坐宝马车，要坐美国车。 　　我曾经跟日本一个汽车公司的老板说，在侵华战争时，你们每年向中国市场输送中高档几万辆，今年也实现了这个数字，不同点是那次用战争的手段，这次是用营销的手段，那次是带着枪炮过来，这次带着美女过来。还有一个不同，那次带走的是中国人的生命和鲜血，这次你们带走的是中国人的财富。那次我们仇恨你，这次我们接受你。所以营销是所有有抱负的人有抱负的企业实现抱负最公正的手段，全世界实际上都在玩游戏。成功的企业靠什么成功？可口可乐到中国来靠什么成功，就是在做营销。联想靠什么成功？芯片是英特尔公司生产的，操作系统是微软的，做壳子的材料都是从国外购买的，这就是陈旧的联想。海尔有什么，空调的压缩机、冰箱的压缩机是别人的，我们买过来，电视显象管是别人的，我们有什么，只是加了一个名字在渠道上卖。伊利牛奶做成中国的老大，120亿，看伊利有什么？牛是农民养的，设备是美国利乐公司的，就连那种包装小包都必须购买利乐公司的，不管你牛奶卖多少钱一盒，那个盒子的钱都必须给美国人，伊利只是加了一个名字给产品，在渠道上卖。技术共享导致了产品同质化加速，实际上最后做的就是营销的工作。 　　营销如果是一种交流的话，产品只是交流中的一个载体，怎样将产品卖的不同，因为交流的对象和交流的目的不同，就要赋予不同的含义，这就是同质化的产品卖成不同质化的背景。大家看过很多书，也听过很多课，但是我们遇到分析的时候，想从书上找到一些方法，发觉大多数的理论是对的，但是是没有用的。对的又没有用的是什么？我曾经跟甘肃省一个朋友，他在甘肃省做市长，今年跟我一样的年龄，头发掉的差不多，我问他怎么搞成这样，他说你能不能了解我这种压力，我说跟你说说看，看能不能理解。你第一作为政府官员，不太容易讲真话，上级需要假的数字上去，你讲真话首先撤掉你。但是又不能说假话，下级看你这样不好。但是你作为领导又要接受采访，所以你只能说什么话？对，废话。什么是废话？那就是对但没有用的话。这是一个普遍的现象。 　　很多人跟我说，路老师，为什么我们不能象跨国企业那样过早九晚五的生活，为什么中国著名的企业都几乎是六天甚至是七天工作制，每天都要加班呢？大家想想，难道中国的企业家就不知道爱护员工？我曾经带着这样的困惑问过我孩子的一个老师，开家长会的时候我说为什么三年纪的孩子每天回家做作业要做到晚上十点半呢，为什么不能象美国那样搞快的教育，寓教于乐。老师说可以啊，只要三个月之后你孩子成绩下降，你不着急就可以了。老师很有力量的反驳我，那么多孩子在竞争那么几所有限的名牌大学，那么多青年在竞争有限的工作岗位时，你认为学习能够快乐起来吗？ 　　去年北京的大学生失业率达到49％，也就是说一百个大学生里有49个人找不到工作，我们想想孩子能快乐起来吗，所以中国的教育一定不可能是快乐教育，一定是深层教育。同样，中国的企业管理一定是深层管理，而不可能是快乐管理。在实践中我们受西方理论的引导，试图在实践中以管理骆驼的方式管理兔子，西方的企业很大，如果说他们是骆驼，我们充其量是兔子。你们会反驳我说联想、海尔是兔子吗，海尔只是美国通用的几百分之一，何况很多中国的企业很多不能跟海尔相比。骆驼大所以要求前进稳健，所以跨国企业一定有战略管理，方向不能出错，进行跨文化、跨语言、跨国界的管理。兔子的生存特点一定是速度，要奔跑起来。我在福建讲课，有一个企业家问我，我的企业做到六个亿，每年增长30％－50％，觉得怎么样？我说不怎么样，你是不是觉得增长50％就觉得很厉害，海尔十年来增长了一万六千倍，伊利增长了九千多倍，每年以很多倍往上翻，在基础很小的情况下还是慢腾腾的做，什么时候能够追到别人。他说雀巢每年2％的增长，但是我说雀巢的全球销售额是六百亿美元，2％是12亿美元，是一百亿的人民币，何况雀巢在中国发展的战略，远远高于全球发展的速度。我们都没有注意到LG公司在中国的销售，进入中国他实际上只有八年时间，已经完成了八百亿的销售，超过了海尔，海尔是七百多亿。 　　骆驼还有驼峰，七天七夜可以不吃不喝，照样走出沙漠。但是中国的企业不行，必须每天赚到利润，世界著名的宜家，卖家具的企业，我看到一些报道，还在大肆对他的营销赞不绝口，他用三句话来表现，第一，宜家在北京开业的第一天，汹涌的人流进来。第二，人们对它的产品赞不绝口，宜家将入口处挡住，但是大量的人流从出口进来，第三，宜家主动撤销了在北京电视台的广告投放计划。我看到这个报道不相信，一个卖家具的企业没有任何特殊的营销运作做的这么成功，我怀疑了，我去宜家六次，购买了一个鞋架。我觉得宜家的营销有很多做法不符合中国营销导向，比如说宜家不提供送货业务，不提供安装业务，不提供整块的地毯，宜家店内几乎没有导购员。大家想想，对中国老百姓来说，购买一张床、大衣柜，那都是中件或者大件，没有导购员怎么会随便购买呢？所以我就说到宜家的人是去的人多买的人少。我说那么多明显违背中国营销导向的做法，怎么会做的如此成功呢？我就进一步调出宜家五年来对外公布的数字，我得出一个结论，宜家的营销中国企业学不了。大家想想，可能是什么情况？宜家五年来一直是亏损的。在座的老板，企业高管人员，是不是会请路长全给你们做一个营销方案，每年亏损八个亿呢？可口可乐在中国用了七年的时间，第八年才开始赚钱，用七年的时间打造了一个品牌。 　　绝大多数西方制药企业在中国也是靠亏损很多人，他们原来预期亏十年，但是今年已经第14年了，他们还在亏损，可是他们能够撑得起。所以一个必须当年实现盈利和亏损七八年甚至十年的营销方案，怎么可以相比呢？我们要打造产品流动的七种动力。这七种动力在讲义上，我就不讲了。 我今天主要以案例跟大家分享。 　　我在深圳开会时，曾经听到一个老师说伊利牛奶的营销案例，听到最后，觉得70％都是他做的，20％是他做的，他讲我的案例，用了合理演绎的成分，如果听课70％是虚的东西，是不真实的东西，对你的帮助可能并不大，所以我们就只谈真实的情况，我认为残酷真实的东西也比美丽的谎言好。也许你会说讲的案例产品跟我的情况不一样，但是桌面上的思考层面是一样的，我只是以这个为基础，来剖析思考方法，讲的是营销里的一些重要的思考方法和基本原则，隔行不隔理。 比如说酒店的营销，有一次我去香格里拉饭店演讲，他们经理让我评价一下香格里拉饭店，我说不怎么样。他问为什么，因为他本来想让我夸他两句。我说今天是32度，你让我盖的是什么？你们都住过宾馆，不管几级宾馆，95％的宾馆一定让你盖厚被子。夏天让我们盖厚被子这肯定不对，我曾经对香格里拉的服务员打过电话说能不能找一些薄被子给我盖，小姐给客气的对我说，先生，你可以将空调调到20度以下。这明显违反了消费者基本要求，如果我在家里盖很薄的被子，你让我盖厚被子，空调开的很低，我的头很凉，但是身体很热。我在吉林的一个四星级宾馆，晚上服务员非要将钥匙拿走，我说你将钥匙给我们，你拿着钥匙我们晚上睡觉不踏实，她马上眼睛一瞪心里没有鬼怎么睡的不踏实。有一个企业卖轮胎很多人，就是卖不动，我就说你做一个承诺，北京五环路之内的汽车用你的轮胎如果坏了，你免费去更换。这个简单的承诺，马上一下子销量大动，实际上一年也只换了三次轮胎。 　　产品基点，同质化的产品怎样卖？这是营销人最经常遇到的问题。世界上95％的产品都是同质化的，如果跟别的产品有绝对的差异性，我想不需要做营销了，肯定有人抢购了。面对厚重的市场怎么办？作为一个企业资源非常有限，就象面对池塘想将鱼弄上来，一种方式是用鱼竿慢慢钓，只要有时间，这个方法投入比较少时间比较长。第二个方法，用竹竿将这个鱼塘搅混，鱼缺氧就会露出头来，你捞就行了。第一种方式就是校舍，第二种方式就是营销了，当然一定要鱼塘里有鱼。 　　我们讲一个雪糕的案例，冰淇淋产品是全世界营销最难的产品，比如说饮料在广州卖，只要将九千家店铺上货就可以卖起来。但是在广州要想将一支普通的冰淇淋卖起来，必须铺一万六千家店，终端数量如此之广。第二它是季节性的产品，一年卖半年，所以铺货速度要求在二十天之内完成，难度更大了。第三，整个运输和配送，必须在冷库里进行，储存的成本很大，物流成本很高。第四，这个产品的毛利率很低只有40％。我到现在还没有发现任何一个产品的分销难度超过这个产品。如果有人说我的产品没有这个产品难的话，那更好了，更简单了。 　　伊利雪糕卖的很好，但是大家可能不了解，他们几年前遇到成长过程中最艰难的一件事，那时营销大幅度下滑，每年下滑40％，比如说第一年有一个亿的销售，年底只有0.6个亿。跨国企业和路雪和雀巢，一夜之间在中国投放了近十万台的冰柜，大家想想投冰柜有什么好处？雀巢一夜之间将五羊收购了，尽管还是用五羊的牌子，这样马上垄断了终端。十万台冰柜需要多少钱？那时一台冰柜需要三千块钱，十万台就需要三个亿，怎么可能有企业投入三个亿的现金做渠道呢，因为我们没有现金的储备。这是第一个问题。第二个问题，国内的民营企业靠它的机制快速吞食着市场，光天津就有六百家冰淇淋生产企业，全国有多少家？在这样的情况下，伊利是前有狼后有虎。还有一个情况，一大班人马从伊利出去建立了蒙牛，生产、研发的老总、生产工人、经销商、供应商都走了，到最后连理发师都走了。这时是伊利最艰难的处境，企业处于徘徊不知道下一步怎么办的情况下，压力非常大。 　　大家想想应该从那里着手，如果伊利请你们在座的人做一个营销方案？我跟你们一样，我也没有卖过冰淇淋，我没有任何的经验，我跟你们一样，我只吃过几支冰淇淋，而且也吃的不多，因为我们家小孩说大老爷们不能在路上吃冰淇淋。我们经常说要学最新的理论，但是一定要从最基本处着手。将一个气球弄破有几种方法？可能有七八种，但是如果最快的方法，就是用一根针轻轻扎一下就可以了。我在北大讲课时有人对我说读了多少书是博士，我说你可能做研究可以，但是你站在五十层高楼上能够看到什么？对，天，很虚幻的东西。往下看，看到的车马人是变形的，所以你站的高看的远但是看不清楚，将那么多的决策建立在虚幻变形的基础上怎么可以呢？ 　　比如说你生产一个产品，我想将这个产品做起来，理论上有几种方法？可以大量的做广告，降价促销做活动打折，调整经销商，或者调整队伍。这是从理论上进行分析是可行的，但是实际操作可以吗？你一来就说要五千万打广告，企业老板会说什么？企业老板说打广告卖货我还不知道吗，我就是没有钱打广告才请你来，至少说马上打广告不太可能。第二点，你说降价促销打折，企业会怎么说？企业说我已经没有利润了，再往下这样弄的话我就亏本了，这条路也走不通。还有就是调整队伍，可以吗？企业有自己的人力资源部，而且也不是你想调整谁就可以调整谁的。还有什么呢？就是产品，所以大家一定要记住从产品着手，人家让你来卖产品，所以你就要研究产品，这才是各方面都可以接受的策略。 　　我刚才看到益策大的广告片，也看到《赢周刊》的宣传，这本杂志我怎么考虑呢？首先他肯定有一个定位，这个周刊是给谁看的，能够给人们带来什么利益，而且要在八个字之内将这句话说清楚，不能超过八个字，这样说话才有力度。从产品着手，往下怎么研究呢？我说做一个新产品，我对研发人员说这样的产品有前途，你帮我做这样的产品出来，你们猜一下他们怎样回答我？他说路总你不懂冰淇淋，模具是死的，怎么能生产成象你说的那样。模具是死的，但是模具是可以换的。就象这瓶饮料假设说卖的不好，要想继续往下卖，就是这个饮料，下一步怎么考虑？大家记住，当你走投无路时问这样一个问题，一个最基本的问题，这个产品究竟卖什么？有人说了冰淇淋卖的不就是清爽和解渴吗，大家想想卖饮料的厂家有没有做过这样的广告，说可以使你从渴到不渴，也没有汽车厂家做广告这样说我的汽车好能够将你从广州拉到深圳。宝马卖什么？宝马卖的是速度和感觉。它的广告语是“听，风声”。后来我想坐拖拉机也有风声啊，但是他一说出来，就变成车与众不同了，这样前作为就卖掉了。奔驰卖什么？奔驰只能卖后座位，所以有一句话，宝马卖给开的人，奔驰卖给坐的人。沃尔沃卖什么？它发现有5％的有钱人特别珍惜命，于是他卖安全，这样卖出高价格。有一次我坐在沃尔沃车上，司机开的非常快，我说你开慢点吧，他说没有事，这车安全。他就是将这种感觉买出来了。 　　有7.2％的人跟我说喝可口可乐是因为经饿，怎么会这样？他们说我们这些人上班都很紧张，一不注意就过了吃饭的点，喝了可口马上两分钟就不饿，能够撑45分钟。我问一个大夫，大夫说很简单饿了就低血糖，可口可乐里有很多糖分，而且有很多二氧化碳，可以将胃撑起。同时可口可乐里还有咖啡，可以刺激你，这样还真的可以撑45分钟。 　　有一次我坐飞机，旁边一个老太太特别紧张，我问她怎么了，她说担心飞机掉下去。我问她有没有发现什么？她说连坐垫都搞不好怎么可能将发动机搞好。如果我们不去倾听消费者的声音，消费者为什么反过来倾听我们的诉求。后来我跟海航的老总说，回去之后抓紧时间将坐垫洗干净。人类其实是感性的动物，人类不理性，为什么国家需要法律，法律是将感性引导到理性层面。我分析过世界上著名的大事件都是没有道理的，比如说一次大战、二次大战，都是没有道理。日本人打中国人，有没有道理？也没有道理，就是因为看的不爽。 　　冰淇淋我问过很多人为什么吃，有这么几个回答，瞎吃、解渴、好奇、清爽、好玩、美味、营养、随便。大家在这八个答案里看到什么东西？有两种营销分析是有价值的，一种是别人不知道的你知道了就有价值，因为我知道了你再告诉我没有意义，所以在网上90％是垃圾信息。第二，别人知道的答案你推导出别人不知道的结论，我看到很多企业的营销分析报告写成二三百页，象天书一样，都不知道能干什么。当时我的分析解渴、清爽、美味、营养是吃冰淇淋的直接原因，但是瞎吃、好玩、好奇、随便占到54％，吃冰淇淋感觉很好，换句话说即使不是冰淇淋只要有这些种感觉也可以。 　　这样我就将好玩当成了冰淇淋具体被人接受的理由，我将具体产品当成是娱乐项目营销，将原来的好吃悄悄转换成好玩。五年前伊利冰淇淋在做那么大定位上的转变。好玩是这个产品的基本点，充实了产品，使产品具备了感性的力量，这种力量使产品与众不同。换句话说，市面上的冰淇淋分为两种，一种是好吃的冰淇淋，一种是好玩的冰淇淋。这些卖法实际上是你心里思考的，消费者看不到，所以你要将产品具体化起来，你要起一个名称、做广告。 　　搞农业的人有两样东西不吃，第一是不吃草莓，第二不吃韭菜，中国一年吃掉的剧毒农药有三个西湖的水，喷在蔬菜水果上。中国是农业大国，有四位院士在星火计划中联合进行科研，让农药在十分钟内迅速化解。这个老板花了很多钱将配方拿到之后，在安徽建立了一个很大的厂，找我去，说我有一个问题，你的产品什么都可以改，但是名字不要改，名字是我起的，非常大气，也注册了下来，这个名字是“健康习惯”。我说如果我要做的话，什么都可以不改，但是名字一定要改。 　　新疆有一种酒叫绿旗补酒，是用雪莲做的，我真的到天山看过雪莲，在雪地里开着真的很漂亮。这个酒卖不动，他们老板找到我，我说名字不好，我问他绿旗是什么？他回答说绿旗代表绿色食品的旗帜啊。名称是了解陌生事物的通道，西方有一句话“名称就是一切”，我发现中国市场40％的产品不好销，就是因为名称的原因。消费者不会认为一个不好的名字能够包括好的内容。名称与内容是一体的，名称是文化的一部分，所以营销要从名称开始，尤其是如果还是小产品时。我们有没有听说过一个叫二狗子的人成为了一个国家的总统，也没有大丫的人成了明星。王小丫问我我的名字怎么样，我说你今天晚上改成王大丫试试？张曼玉这不是她原来使用的名字，但是这个名字让我们马上可以联想到是美女。 　　后来我将健康习惯改了名字，改为“绿态”生态清洁素。绿旗补酒改为“天傲雪莲”补酒。 　　大家看这个包装存在什么问题？觉得象什么，我调查过，大家认为象药。所以我将包装改了，将里面粉末一样的东西加二氧化碳压成了泡腾片，消费者看到泡腾片在水里冒泡，感觉就象是在分解农药一样了。我们满足了消费者需求，可以让他多付出一些，后来这个产品卖起来了，后来老板还是要那个名字，我就将那个“健康习惯”放在包装里，变成了小小一个。这个产品在北京销售比以前增长了70倍。 　　这是绿旗补酒的旧包装，原来的包装上面有一个小小的绿色，我问老板是什么，他说是一面旗帜，我说怎么看都象是油漆没有刷明白。后来我将包装改成了这样，放在包装架上可以看到连片的雪莲，非常醒目。 　　给雪糕起什么名字呢？小孩子一生下来就看到妈妈圆圆的眼睛、圆圆的灯泡、圆圆的气球，后来我就起了样个好玩的名字，“四个圈”。马上有人提出来了，长的雪糕怎么叫圆呢？我解释了半天他们也不明白，我说国家有哪一个法律规定长的东西不能叫圆的。另外我说如果圆觉得很莫名其妙，买一支尝一下不可以了，不就达到了销售的目的。后来这个名字定下来了。再来我们做包装，包装怎么改呢？一般来说是设计好几款包装给老板选择，但是我的经验，60％的老板会选择最差的那一种。后来我就这样，将最希望老板选择的那一款包装设计好，然后其他几种包装设计的很差，让他没有办法选。 　　冰箱的外观设计一般是很清爽耐看，可以使用十年。我研究过消费者的购买行为，一般看包装只有十五秒的时间，首先消费者伸出头来看一下，然后用手翻一下，然后拿一支出来。最后他拿的那支，跟第一眼看的有没有关系？我分析过，60％的人最后拿的那支，往往是第一眼看到的。为什么消费者还要翻一下呢？就是因为他们要比较一下，证明自己的选择是对的。这是消费者比较微妙的在几秒钟发生的变化。所以一定要给消费者在包装上有视觉冲击力，这比美丽重要。 　　所以我做了这样的包装，用了反差非常大的组合，使冰淇淋在冰箱里哪怕露出一个角，也可以被消费者看到。这个包装并不漂亮，只是视觉冲击力非常的强。这是第二款包装。对包装的思考，我在大学已经开始，大学毕业倒数第二天，我上铺的一个同学对我说，明天你一定要看我们的系花，再不看没有机会了，明天要照系里的留影，八个班一起照。我问谁是我们系花啊，因为那时相互交流还比较少。我记得那次照合影时，我站在第二级台阶，回头一看一个女孩子真漂亮，眼睛是眼睛，鼻子是鼻子，最重要的是这个女孩长的恰到好处，我说很遗憾，看了更遗憾，为什么没有早注意到，这样我以后的生活会因此而改变。我后来就琢磨，为什么以前见过她没有记住她呢？我想明白了，因为这个人以前穿的衣服都比较朴素，包装不好，所以视觉冲击力不好。所以会穿衣服的女孩可能穿的衣服比较淡一些，但是戴的发夹或者丝巾很重要，男士的领带就很重要，这就是有亮点。 　还有指挥棒这个产品，成本是二毛钱，我们卖一块钱。我觉得小孩子都喜欢指挥别人，那好满足你的愿望，卖的是一种感觉，不是产品本身。我住的楼比较高，一次发现一个小家伙每次奶奶送到幼儿园都哭不愿意去，我问小孩子为什么不愿意上幼儿园，他说我在幼儿园我要听老师的，在家里要听大人的。所以我想到小孩子从小就想指挥别人。 　　现在是形式和内容都很重要的时代。后来考虑给产品做一个广告。怎样激发小孩子呢，下课铃声一响，小孩子就在想四个圈了，然后下课之后小孩拼命跑，跑到售货员那里说要买四个圈，别的小孩看见了就很奇怪了，然后这个小孩子就回答了“伊利四个圈，吃了就知道”，小孩子肯定经不起这样的煽动，别说小孩，大人都不行。 　　激发式的广告，会让你看了欲罢不能，所以小孩子一定要吃四个圈，不吃很痛苦。后来四个圈运作的结果，淡季就激动了市场，1月15日开始生产，1月30日这个产品就供不应求，没有人想到中国最大的冰淇淋生产基地，在最冷的时候全负荷的开动马力生产，还供不应求。到了三月份为了满足市场需求，在上海、天津、吉林建立了三个生产基地，增加了26条现代化的生产线，一年都没有供应上四个圈的需求。伊利从困境里走出来，行业老大当年翻番、利润4倍，广告投放行业第五，效果第一。 　　产品基点是用人性或者文化的一部分，将产品和消费者联系在一起，从而创造出产品被广泛接受的基本支撑点，给人一个理由。产品基点能够使产品鲜活起来。我们要思考是不是还在就产品卖产品，我们的产品有没有基点，有没有感性的力量，能够使我们的产品与众不同？ 　　路长全：大家有一个困惑，你说的都是大企业，现在渠道各方面都是很成熟的，只是在困境里怎么反弹的问题。但是如果是小企业，或者很弱的企业怎么办呢？接下来我们要说怎样以小搏大，这在现实中完全是可能的，但是很多企业产生了一个问题，说我们的资源不足，我们没有管理经验，所以我们做不成大企业，没有办法在市场中突破。这种想法实际上是一种误解，世界上成功的案例，我们都可以找到以弱欺强的情况，比如说毛泽东提出的农村包围城市，所有革命理论都是告诉我们要从中心城市突破，但是毛泽东用了三十多年的时间，带着他的农民兄弟，从韶山出发，然后三十多年之后带了这支队伍进紫禁城。还有孙膑与田纪赛马，孙膑得到了三匹很不好的马，但是孙膑进行了合理的安排，三局两胜，得到了胜利。 　　哥伦布发现新大陆之后，英国女王为他举行了盛大的答谢晚会，感谢他为人类做出新贡献。但是英国很多贵族不服气，说如果我开了一艘船在地球上走，可能也能找到新大陆，因为地球是圆的。哥伦布说是吗，他拿出了一个鸡蛋说谁能立起来，结果很多人试了之后都不能，那些人就说了你肯定也不能立起来，哥伦布很简单就将蛋啪一下打在桌子上，就立在桌子上了。方法很简单，但是想不到就没有办法。 　　我们说一下聚能饮料。在武汉上市，仅仅广告费就花了近千万，大家想如果花广告费都花了近千万，那么回款应该有多少？假设投入百分之十的广告费，应该回一个亿。但是告诉大家，做了整整一年，回款只有87万。所以并不是说有钱就能够将营销做起来。当时的情况是，饮料是中国市场化程度最高的行业，整体价格大幅度下调，终端争夺水深火热，买赠常年不断，著名品牌推出的功能饮料几乎全部失败。聚能饮料是做聚能钙产品的企业做的，当时他们的董事长对我说，能不能将这个产品做起来，坚定大家的信心。那时这个董事长天天开着奔驰到我楼下，等着我一起去喝茶，我后来脑子一热就接下来了这个活。接下来才知道难啊，一个是饮料市场的情况，再一个是这个饮料是苦的，饮料行业可以说是贵族化行业，花几百万能不能将这个产品做起来？这是我感觉最难做的一个产品。怎么突破呢？ 　　我在思考一个问题，做饮料做哪一类饮料？如果做成碳酸饮料，如果上市的话只要那个企业在那个地方做两个星期的促销，产品就走不动了。如果做茶饮料，又不是康师傅、统一的对手。做果汁饮料，又不是汇源的对手，做功能饮料不是红牛的对手。最后我的结论是走哪一条路都是死路。饮料行业是中国市场化程度最高的行业，中国的改革开放，是以可口可乐进入为标志的，邓小平提出改革开放，美国人说我在那里卖什么呢，那就卖可口可乐吧，我们就同意了，但是没有想到可口可乐可以卖成这样。饮料行业是进入门槛比较低，但是竞争化程度比较高的行业。 　　下一步怎么走？日子还是要过，路还是要往下走。我后来想你不能跟人家正面竞争，竞争不过人家，怎么办？躲他还不行吗。这个躲不是逃避，而是规避性，让你找不上我，无法找到跟我正面打架的方法。就象家里种菜一样，围成菜园子，鸡就进不来吃了。有一次我跟小孩对话，我的小孩九岁，读小学三年级。第一天上学就被人打的满脸是血回来，打不过别人，就跟我说要我去找老师和家长，我说这次找了下次怎么办，我想其实这个小家伙面对的第一个困难，一定要自己解决。你必须自己处理，他说怎么处理？我说有两种方法，一种方法是跟他打，打到他不再敢打你为止。她说我一个女生怎么可以打得过男生呢？我说你不打怎么知道打不过呢？打架吗就不要怕被别人打，扑上去不停的打，只要他同意不打你了，你就算了。这是一个方法，她说哎呀可能不行。第二种方法就是打不起躲啊，她说怎么躲？我说回家不上学了。她说这个好，天天在家里看电视。我就说了这样你将来大了就没有饭吃了，找不到工作。她说扫大街。我说当全国人民都小学毕业之后，扫大街都轮不到你。她想一想觉得没有办法了，只有第一种方法，下定决心去打，第二天去了还不行还被人打了，第三天还被打，第四天被逼急了，我跟她又谈了一次，实在是逼急了，将对方狠狠的打了一顿，现在天天很精神的上学。老师找她了，谁让你打架的，孩子回答说是我爸爸。老师找我了，我说孩子莫名其妙被人打，打一架对那个孩子也好，因为教育了那个打人的孩子不能随便打人，我可以说挽救了一个孩子，而且对我的孩子增加了自信心，对于你们来说完成了一个教育的案例，多好。 　　规避和逃避不一样，怎么做到规避，既让对手找不到，又能让消费者找到我。所以我想到做小池塘的大鱼，有什么好处？可以欺负小鱼，最起码有小鱼虾吃，所以不要做大池塘的小鱼，而要做小池塘的大鱼。将市场一分为二的点在哪里？等渗这个东西是什么概念呢？如果你老是喝纯净水，里面没有任何的营养，在你细胞膜的外围，细胞里的液体是有成分的，会通过你的细胞膜往外渗透，如果你不停的喝纯净水，最后你会头晕脑胀，全身乏力，严重会致命，医学上叫“水中毒”。聚能研究的这款产品，里面含有等渗成分，跟你细胞液体里的成分差不多，细胞里面的东西渗出来，外面的东西又渗进去，这就是等渗。消费者不明白什么是等渗，而且聚能做的“改变我们的喝法”，让消费者不明白，不用嘴喝，用鼻子喝吗？我在武汉问人等渗是什么意思？30％的回答是肾病，还有15％的人说是糖尿病，当然他们就不会喝了。 　　那怎么办？这个产品在日本是最大饮料，第二才是可乐。这涉及到营销的一个问题，将复杂问题简单化，用市场化的语言表达出来。我整整想了一个月，那个老板整天催我设计包装，我都不知道卖的产品应该配什么衣服啊，我最后终于想出了一个词“互动”，跟你身体互动的饮料，还有一个词“平衡”，是不是做中国第一瓶平衡饮料？平衡是中国文化中很重要的一部分，比如说中医，你这个人气血两虚，还有就是中国的中庸文化，要给别人留余地，这都是平衡。还有人会说我今天不平衡，遇到烦心的事。所以我后来将等渗饮料转化为“平衡”饮料，消费者当然认为平衡当然比不平衡好，马上有人反馈说目前国家没有这个分类啊，国家只分碳酸饮料、国蔬饮料等等，我说如果国家有这个分类，还有我们的戏吗。这是营销，我们定下了这个名字，将饮料分为非平衡饮料、平衡饮料，可口可乐、冰红茶再厉害，产品特点决定你是非平衡饮料，使你不能跟我竞争。如果你也出这款产品，至少这首歌也是我第一次唱出来的，效果肯定不一样。 　　平衡饮料微妙的改变了和竞争对手之间的力量对比，使强不再那么强，弱不再那么强弱，从而达到另外一种可能：实现以弱击强、以小搏大、以轻举重。这就有了没有任何一个品牌强大到不能被挑战，也没有一个品牌弱小的不能竞争。社会之所以进步，就是因为在不断的挑战。 　　对于小企业，或者品牌比较弱的时候，营销的核心就是老板或者高层静下心来，踏踏实实思考你的基点在哪里，你改变强弱力量对比的点在那里，找到你的营销会非常容易，找不到你营销起来会非常困难。比如象你们都在卖大的红苹果，我家里也有三棵苹果树，我也只有来卖苹果，你们都已经有牌子有固定客户了，我只有插一个牌子了，“你是红苹果，我是青苹果”，总有人喜欢青苹果，这样竞争对手也没有办法。 　　一旦建立了竞争支点，就要围绕一根主线来强化支点。大家看这些名字好不好，百得？百力？迅能？我跟中国著名的电信企业合作，让他们告诉我“动感地带”是什么，三句话，不要超过24个字。结果他们一个经理用了六分钟才跟我说明白。名称自己不能卖货的，所以起的这个名字，一定要让别人取得与众不同。原来这个饮料叫“聚能等渗饮料”，我说这个饮料可以解身体的渴，是身体喝的，所以改为名字“体饮平衡饮料”，结果卖的非常好，三块钱一瓶。 　　这个饮料原来的包装，大家觉得象什么？对，象油漆桶。再打多少广告，消费者也不会喝象油漆的东西。还有看饮料的包装，上面的一条线是呈收缩状，其实饮料是流动的，但是消费者体会不到，而且消费者感觉这条线象是一条虫子。所以我将包装改了，你卖平衡一定要有一个表现的东西。有一个大寨老板也是找我咨询产品的情况，我说陈永贵和郭凤莲进到北京城，一到北京人家说这是我们的铁姑娘，但是北京人肯定不太可能跟你做生意，为什么？因为老板还是一个政府官员，用政治语言跟他交流，因为北京人认为你落后，没有按照江主席说的与时俱进。他说对，我要换衣服。我说你穿西服就对了，既朴实又与时俱进。 　　我将包装改变了这样（图），将八字型的水柱做的晶莹剔透，英文字母一定要有，但是太大了就变成了土不土洋不洋了，将“体饮”两个字写出来就行了，包装一定要简捷。包装容易存在的问题，第一，苍白而不营销。第二，科学但不营销。北京有几个博士后女孩子问我对中国的男人怎么看，她们说中国的男孩子自信心不足，不敢追我们。但是我说你们是科学但不营销，坐在我面前的那里是女孩子，都是科学家，讲话条例非常清楚，头发一丝不乱，眼神严谨。我说做到三个一点就可以了：头发有几根一定要乱一点，显得可爱；穿的衣服随意一点，扣子有一个没有扣没有关系；笑容多一点点就可以，不要那么严肃。第三，美丽而不营销。有一个老板拿了一瓶酒给我，为什么卖不动，我一看瓶子是半月亮形的，晶莹剔透，我说这哪里是酒啊，是香水啊，酒放在酒柜里以为是放错了地方。第四，罗嗦而不营销。第五，模糊而不营销。饮料是高度感性的产品，分销时没有拉动也不行。好的广告，是能强化卖点，而且能够跟企业资源相匹配。我经常跟企业做咨询，很多老板跟我说，你跟我做最好最好的方案。我接下来就会问他，在产品上市前三个月准备花多少钱，如果这个不告诉我就没有办法做最好的方案。就象家里来了十个客人，让我准备一顿饭，我肯定要问你这顿饭准备花多少钱，如果只是准备花十块钱，没有问题，最好的饭就是买点挂面、放点菜帮子、放点盐就好了。如果是花一百块钱，炒几个小菜，每个菜的成本不能超过三块钱，只能是土豆丝、青菜、豆腐等。就象是这样，如果我给你做了一千块钱的方案，可是最后你告诉我只准备了一百块钱，那就不行了。跨国企业的管理是矩阵式的，跨国家、跨文化的规模这么大的企业管理，矩阵管理一定是一个人上面有四个上级，或者更多，一个只有一百多亿的小企业，搞这样的结构肯定不行，高层也没有受过协调思想，如果一个人上面有四个人或者更多，一定打架。 　　这个饮料准备了三万块钱做广告，钱不多，所以我准备了一个五秒钟的广告。一个八字型的水柱出现，一个迷人的男性出现，说出“风靡全球新品类——体饮平衡饮料”。同时为了消费者有视觉冲击力，将二个五秒广告放在一起播，在电视上投入了八次左右，因为没有钱。到第三个月销售回款回来越来越多了，我们又做了一个广告，一个女性的声音，“体饮——平衡补充你失去的！我喝，我平衡！”，意思是说，如果你不喝你不平衡。第一年主要是打北京、浙江，今年主要是在华北，明年可能会到华南。这个产品上市的第三个月，销售走强，当年窜升至功能饮料的第一名，被饮料巨头可口可乐列为第三竞争对手。国家现在也增加了一类平衡饮料，所以营销做的好，可以改变产品的结构。当时这个饮料的前提是竞争激烈、队伍新建、费用极少、阴影笼罩，没有工厂等等情况。现在能够做到这么好，所以大家只要找好营销的切割点，一定有机会。 　　伊利奶粉也是很有意思，去年销售往下走，老总找到我。怎么办呢？我说伊利这个企业必须学会引领一个行业往前走，必须在奶粉市场上分类，说伊利奶粉是鲜奶粉，找到一个竞争支点——鲜。“伊利鲜奶粉——浓缩的鲜奶，活力百分百”，这样就将中国的市场一分为二，那边是不新鲜的，我是新鲜的，当然好卖了。而且我将包装改了，做成这样，大家看是不是新鲜的感觉出来了？我用一个桔红色的矩阵式结构，和奶白色背景进行反差很大的对比，一个奶牛在星空下散步，一个天使在空中，这样活力、新鲜感就出来了。这两个包装完全看起来不一样，但是其实里面的奶粉是完全一模一样的，我跟伊利的老总说，价格提升30％。最早卖起来的鲜奶粉是学生奶粉和女士奶粉。上市第三个月，就卖起来了，而且是现在所有奶粉销量的第一名，没有打过一分钱广告，是销量第二名奶粉的二倍销量。所以如果竞争支点如果做的好，你完全可以在市场上获取成功。我们要思考一个问题，我们跟对手的竞争支点是什么？有没有找到跟对手切割的方法？ 　　产品组合力。我们经常处于两难中，不降价卖不出去，降价又没利润。这就是产品线规划出现了问题。什么是产品线规划？比如说你只有一瓶水，如果出现不降价卖不出去、降价又没利润，为什么不做成几个不同的产品呢？比如说红星牛奶，有五十年的历史，曾经做过一个广告“养育共和国三代人”，最后被广告部门禁止播放了。他们问我怎样少花钱将营销做起来？大家想应该从那里着手，做任何事情无非是想找到一个切入点。又想花钱少，又想将事做起来，一定要将资源有效利用起来，将钱花到位。怎么突破？红星牛奶当时做了全国23个省市的市场，50年积累了上百个产品，产品有很多优点，这个老板说非常喜欢产品，不要改。我想这个产品就象是企业家的孩子，改改可能觉得心里不痛快。我说没有问题，不动产品，但是将产品重新做一个组合。对于一个中小型企业来说，他的资源被分散在全国各地，所以一定要集中，怎么集中呢？首先我们做了一件事，概念的聚焦。他推广了那么多概念，加钙、均衡营养、大草原等等，概念太多了，就什么都不是了。 ]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=210&goto=newpost 关心<shizhikang@gmail.com> 发帖时间: 2007-03-12 19:09
最后回复人: 关心
本文来自网上，出处不明。销售人员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。仔细看看这些缺点，反省你自己，还需要改善的画×，直到你给自己一百分为止。找一位深知你的好友，让他诚实地给你分数。举出实际的例子，让别人参与你改善的过程，你会得到更大的鼓舞和勇气。 １．拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。 ２．六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是： Ａ贫穷；Ｂ批评；Ｃ病痛；Ｄ失去所爱的人；Ｅ年老；Ｆ死亡 这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。 ３．花太多时间“聊天”而不是销售。 ４．把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。 ５．找藉口。不要找藉口，找订单才有用。 ６．花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。 ７．景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。 ８．昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。 ９．依赖业务经理替你寻找客户。 １０．等待景气复苏。守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。 １１．听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。 １２．害怕竞争。亨利·福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短期内望尘莫及。 １３．未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，推销员自然“不知该如何着手”。 １４．疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。客户需要产品，马上就要！ １５．怠惰。业务会议、约客户见面迟到，早早回到办公室的推销员将一事无成，很快就要再找新的工作。 １６．使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不用心。 １７．未随身带笔。书写工具是推销员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员，尤其是借了不还的人。 １８．因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户紧张，失去成交的机会。 １９．无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。 ２０．提及私人的问题。你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不想听你的问题。 　２１．没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来摺纸飞机或空投垃圾桶，而是有话要告诉你，所以应该仔细研读，随时应用。 ２２．任意停车。把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，造成塞车，激怒客户，势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方，走路并不麻烦。 ２３．承诺公司做不到的事。推销员承诺的东西，客户就会有所期待，若无法实现，徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。 ２４．雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。 ２５．文具用品耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧及成交的机会。 ２６．悲观，结果正如预期一样黯淡。 以上这些都是常见的不良习惯，提醒需要改进的人。拿破仑·希尔长久以来观察旗下五千名推销员工作的心得，使他对于销售的了解获益良多，并且发现了培养客户信任感的重要方法： １．习惯提供更多、更好的服务，不计酬劳。 ２．只做双方都能平等互惠的交易。 ３．不说没有把握的话，不论说谎能得到多少暂时的利益。 ４．发自内心为别人提供最好的服务。 ５．培养对人健康的亲善态度；喜欢对方甚于他们的钱。 ６．努力地生活，销售时同时传达你的工作理念；行为胜于言语。 ７．受人恩惠，不论大或小，必定加以回报。 ８．不随意对别人提出要求。 ９．不与人争辩无谓的琐事。 １０．随时随地把温暖带给别人，做一个快乐的人！ １１．为你所销售的东西提供售后服务，那是推销员维持老主顾的最佳保证。 １２．记住，如果你成功，是有人帮助你成功！２４．雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。 ２５．文具用品耗尽。合约、说明书、空白订单没有准备充裕，往往丧及成交的机会。 ２６．悲观，结果正如预期一样黯淡。]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=202&goto=newpost 关心<shizhikang@gmail.com> 发帖时间: 2007-03-12 19:03
最后回复人: 关心
本文来自网上，出处不明。顾客的种类很多，购买心理各异，如何针对性加以引导，是我们所关注的问题，本文将就此问题予以简单论述。 一、怎样引导不同年龄的顾客　　 1、 青少年的消费心理 喜欢和成年人比拟、趋于稳定的购买意识、从众心理开始形成、个性化消费心理不断发展。 方法：恰当地运用商品的定价方法、充分发挥商品直观形象的作用、适当注意商品质量。 2、 青年消费心理及引导策略 追求时尚与新颖、追求科学与实用、追求自我成熟和消费个性的表现、冲动性多于计划性。 方法：利用青年购买的群体性、利用青年购物的快捷性、利用青年购物的时尚性。 3、 中年顾客的消费心理及引导策略 中年人是家庭消费的主要决策者；希望以稳重、自尊和富有涵养的风度有别于青年人；情绪不易受外界影响。购买时有理性、有计划、有主见、有求同性。 方法：不能欺骗、要真诚，不要夸夸其谈，而要认真地亲切地与之交谈，对他的家庭、事业说一些佩服的话，要说得实在，他们会乐于倾听,从而信任你及你的产品，不要施压和紧逼。 4、 老年人的消费心理及引导策略 具有较强的习惯性购买心理，求方便、安全、服务以及求实。老年人心理比较敏感、多疑。 方法：提供耐心周到、细致入微的良好服务，提供舒适、方便、安全的购物环境。　　 二、怎样引导不同类型的顾客　　 1、 挑剔型顾客 （1）顺应式引导 （2）转折式引导 （3）拖延式引导 （4）抢先式引导 （5）转换式引导 （6）否定式引导 2、 经济型顾客 （1）说明商品的价值后再与其讨论商品的价格 （2）向顾客证明商品价格的合理性 a、顾客认为价格比竞争对手高时 b、顾客认为价格比替代商品高时 c、顾客认为价格比以前高时 3、 犹豫不决型顾客 （1）提供选择 （2）提出建议 （3）削弱缺点 （4）最后购买机会 4、 从容不迫型顾客 必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进的办法，多方分析、比较、举证、提示，使顾客全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。要拿出有力的事实依据，耐心地说服讲解。 5、 情感型顾客 决定下得快，不给营业员说话的机会。对事物变化的反应敏感、顾虑太多、情绪不稳定容易偏激。应当采取果断措施，必要时提供有力的说服证据强调给对方带来的利益与方便，言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。 6、 饶舌的顾客 特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。不要在顾客情绪激昂时打断他，尽量引导他切入正题。 7、 圆滑难缠型顾客 要预先洞察其真实意图和购买动机，在交谈时造成一种紧张气氛，如现货不多等，使对方认为只有当机立断做出购买决定才是明智举动。对方在紧逼的气氛中，销售人员再强调购买的利益和优势，双管齐下，他就没有纠缠的机会和退让的余地。 8、 心怀怨恨的顾客 顾客对你攻击时实际上有某种失望和愤懑的情感掺杂在一起。应先查明顾客抱怨和牢骚产生的原因，如有则尽力设法消除，引导时不要开一些无谓的玩笑。要晓之以理动之以情明知以利，忌急躁盲动，守诺。　　 三、怎样引导以各种理由拒绝的顾客　 相同的心理特征就是不想购买，以各种理由拒绝，但其理由并不意味着与其内心思想相符。引导这类顾客的本质要求就是认识到顾客所说理由的“欺骗”性。 1、“现在不买”的顾客 说不买的根本原因是对商品或销售员抱有一种不信任态度，他可能不急着走，还会对商品左顾右盼或听别的顾客的议论，这种顾客是在思考商品的可信度，如果你不接近他给他一个台阶下，他可能想买也不好意思开口。一般来说，顾客说不买要探询其理由。 2、“还没决定”的顾客 这类顾客同样对购买心存疑虑，不是对商品或销售员不信任而是自己的购买需求、欲望不明显。这需要用一定的技巧和诚恳让顾客说出其真正的原因，如一个一个试探性的询问或让他觉得你可靠、可信任，采用激将法通常能对此类顾客取得较好的效果。 3、“我要走了”的顾客 一种是只是看看，另一种是作为要挟的。对前一种顾客应礼貌相送，树立良好印象；对后一种顾客应先尽量引导他说出对商品的期望，再试探找到他的期望与自己底线的结合点。 4、觉得价高的顾客 觉得价高，言外之意产品还行。价格高低只是相对的。引导顾客要为他摆事实：这个价位在同类产品中并不高；也要讲道理，价格低的并不都是好货，我们价格高但是质量好。要多方面引导。 5、没有主见的顾客 引导这类顾客的关键是让他建立起一种信任感，不管是对你这个人还是对商品，要激起他自己独立作出决定！]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=200&goto=newpost 关心<shizhikang@gmail.com> 发帖时间: 2007-03-12 15:05
最后回复人: 关心
本文来自网上，出处不明。 没有了升职、没有了嘉奖、没有了众望所归，长势不再喜人，潜力似乎消退，营销人员进入了自己的“职业高原”…… 　　阻碍成长的力量，是来自公司的“小鞋”，还是上司的“昏庸”？是自认为不善“吹牛拍马”，还是同事的“巧与功利”？纵然，这些外部的“丑恶”力量，都有可能存在，那么，来自我们自身的呢？又有是哪些“心魔”，在左右着我们的行动和成长？ 　　在一次论坛交流中，曾有人问：你认为本土营销人员综合素质中最缺少的是哪几项？ 　　我的回答：如果能按能力高低、阅历长短把营销人员分为“三层”的话，那么，“三流”的营销人员缺的是在“压力”下工作的“心态”；“二流”的营销人员缺的是在“制度”下工作的“习惯”；“一流”的营销人员则缺少在“变化”中工作的“能力”。 　　这其实就是三种“成长的力量”，如果没有它，则成阻力；如果有它，则是动力。并且，它只来自我们自己。 之一：在“压力”下工作的“心态”　　结束了二个月的入职培训，JACK从人事部拿到一张派遣单，分到了一个还不错的外省办事处，做业务代表。这是一家发展迅速的外资五金器具公司，今年招兵买马进了几批像JACK一样的新人。JACK的工作经历很简单，毕业不到二年，此前，在一家国营单位呆过一年多。现在的一切，对JACK来讲都是新鲜和未知的。 　　不知道是幸运还是灾难，在来到后没多长时间的一次办事处会上，经理就决定让JACK独立负责一个地级市的业务，并且告诉JACK：按照自己想的去做，有困难多沟通。同事们没觉得有什么特殊，倒是JACK自己觉得突然，他原以为会在办事处呆一段时间再分到下面，他觉得自己在专业方面还是需要别人再“带”一段时间。那天晚上，JACK失眠了，最后他想好，第二天一早就去找经理，能不能让自己先“留”下来，再“见习”一下。 　　第二天，JACK徘徊了很久，还是没有去找经理。他想，还是硬着头皮上阵吧。 　　独立负责一个地区的市场开拓、独立承担一个地区的销售指标，JACK心慌极了，培训时踌躇满志的那个JACK不见了，现在每个月、每天他的生活，都好象是从“担心”中开始，又在“担心”中结束： 　　他担心老客户会不卖他的“帐”，不知道自己在他们心里是什么样子； 　　他担心以前的那几笔应收款，别人没办法，自己能解决吗； 　　那么大的一个地区，自己一个人跑，能忙得过来吗； 　　他感觉手头好象没什么“资源”，见到新客户说什么啊； 　　他担心眼前这个月的指标，一点头绪都没有，完不成怎么办； 　　这个月完不成，经理还能理解，下个月怎么办呢； 　　他担心自己的手机会响，怕是办事处催“销量”的； 　　他还怕经销商会打来电话，向他要这样要那样； 　　他担心那个答应帮他打点款的装潢公司，那个人好象不太好对付； 　　经理说月底要到他的地区，可自己对这边市场还半生不熟，怎么办； 　　一想到月底关帐的那一天，JACK真希望时间停滞； 　　后几月的事，JACK更不敢想了，他头都大了…… 　　JACK没有给经理打过一次电话，一想到办事处、一想到经理，他就更紧张，压力更大。他倒是给同期进公司，分到其他省份的那些朋友打过好几个长途，然而，每一次倾诉，事后JACK并没感到有什么效果，他自己也不清楚，现在是更需要方法、还是更需要鼓励？还是同情？他开始回忆起自己在以前那个单位，“朝九晚五”、下了班什么都不愁的生活，也开始怀疑起自己是不是真的适合做销售…… 　　有谁说过，“SALES”是自有社会分工以来，出现的最伟大的职业。我非常接受这个观点，普天之下的优秀SALES，不管他卖的是高技术含量的软件，还是再普通不过的一瓶饮用水；不管是单价上百万的大宗设备，还是几块钱一袋的休闲食品，他们都有一个共同的伟大之处，那就是要完成销售，都曾经走过一个共同的、别人难以想象的“克服压力、战胜自己”的目标渐进过程。在“压力“下生活，是每一个SALES的常态；相反，困于压力，甚至逃避压力则是SALES的病态！选择了这一行，就必须学会接受在“压力”下工作的现实，用“探求方法”取代“片面抱怨”，用“积极争取”代替“消极自扰”，这才是对付“压力”的办法。 　　7年前，我进入一家家电企业，从此踏上了“销售”这条船。像许多家电厂家“使用”“新兵蛋子”的方法一样，我成了驻外公司里的一名促销员。 　　每天早上从办事处出发，到市中心商场站10个小时“柜”，晚上再带着“销量”回驻地。那时的我，胆怯而懦弱。竞品间的你争我夺、促销时的应时善变，更主要的是每天都“数字化”了的销售量与占有率，常常让我一踏进商场就心慌，如果业绩不好，回到驻地绝对是最后一个“报销量”、最后一个“打饭”、第二天最早一个出门。周而复始的“站柜”，我开始厌恶我的工作和我自己，我怕进商场、怕与顾客迎面、怕见到竞品成交、怕回办事处。甚至不愿意公司搞促销活动，因为，那意味着更大的销量指标和工作强度。我向往没有压力的职业、过悠哉游哉的生活…… 　　我相信，一定有人也曾经有过我和JACK那样的情形，逃避头顶上现实可见的压力、宁愿去过没有目标而看似悠闲的生活。这是“人之初”的又一天性吗？即使是，生活它还是喜欢与你对着干。“压力下的工作”是永恒的职业状态，躲不了、绕不过。 　　多少年后，我的一位外籍上司，当遇到别人无法接受的逐月加码的“指标”时，他喜欢说的一句话是：“这就是生活！”现在，我也喜欢用这句话。 　　如果你不敢去推客户办公室的门，如果你不敢接受更大的销售地盘，如果你不敢再到曾经让你“滑铁卢”的地区，如果你不敢约见曾经对你拍桌子的经销商，如果不敢尝试自己没有做过的事，如果你不敢接受上司额外的又一重托，如果你不敢用“数字”证明自己优秀，如果你不敢接受来自别人的督促……，如果你需要以上这些给一个理由的话，那就是：这就是生活！ 保持在“压力”工作的心态，学会接受“压力”下的困境，是每个优秀SALES共同的职业心态。生活中，也真的没有太多的“举手之劳”，也没有谁会给我们一个金手指，去轻松点破这些常常笼罩心头的“壁垒”，只有靠自己的力量，去冲破它！之二：在“制度”下工作的“习惯”　　COWBOY是一位比较有个性的销售主任。 　　他的自信与能力，使他能够很快的从一线队伍中拔尖而出，在他经历过的一些公司，都曾经取得不错的业绩。然而大多数同事对他的评价，除了“能力很强”之外就别无多话。 　　他最近的一个工作，是在北方负责一个外资商用热水器品牌的项目销售，主要客户是高级楼宇、住宅、商业设施的业主或工程商，相关合作伙伴是政府设计规划、工程建筑、社区管理等职能部门，这是一个技术与销售高度粘合的SALES。COWBOY做的不赖，公司的销售服务部常常能收到他的小组打来的订单。然而，除此之外，大家对他还是所知甚少，就连他的直接上司也一样。 　　COWBOY属于那种“游牧式英雄销售员”。他讨厌填写各种各样的“申请”、“报表”，厌恶公司提倡的“数据分析”、“过程控制”等等；他告诉他的小组：“销售决定一切，业绩决定成败”、“客户是老大、自己是老二、公司是老三”；他不喜欢参加各种会议，不得不参加的时候，也是窝在后排想自己的事；他不习惯于总结自己业务得失的原因，认为别人的经验也没什么好学的；上司安排的东西，他也许会去做，也许听过以后就“忘”了；公司的LOTUS平台上你也很难见他的消息，要他回复的EMAIL，需要再打电话过去才有点回音；公司内勤说他是“天马行空、神龙见尾不见首”，他的小组说他是一个说不二的“首席执行官”…… 　　这是一家有着近百年历史的“军工出身”的独资公司，作风严谨得近乎死板，注重PROCEDURE，强调REPORT，希望每一个单子都是可控的、希望每一个SALES的每一天也是可控的。超过10万RMB的市场费用都要大洋彼岸的“御批”，可见一斑。 　　COWBOY的个人风格明显和公司大相径庭。可以想象，这些给他带来的苦恼。 　　是公司错了吗？ 　　当然不是。用“制度”保证“安全”，用“流程”保证“结果”，这是很多公司管理发展的方向，即使是在许多崇尚“人性”，鼓励“创新”的外资公司，这也是不矛盾的。 　　现在，当同期进入公司的同事不断有人升职的时候，COWBOY的想法更多了，并且，又一次想到了“离开”。COWBOY缺什么呢？他缺的是在“制度”下工作的“习惯”，以及学会让“制度”为自己服务的技巧。 　　一个公司一个大舞台，你在这个公司，纵有再好的演技，跳出大舞台，钻研小舞台，自然会处处碰壁，最终也会自讨苦吃。培养自己在“制度”下工作的“习惯”，不仅是因为职业纪律，也是一种职业技巧，公司的许多资源与荣誉，常常会用“制度”的方式、至少是假借“制度”的方式“输出发送”的，如果你游离与“制度”，那必然也会远离“资源与荣誉”…… 之三：在“变化”中工作的“能力”　　柯达总栽邓凯达在一次访谈中，曾经评述过自己眼中的“领导者的四大素质”，其中两项都和“变化”有关：一是“推动变化的能力”（DRIVE CHANGE），一是“适应变化的能力”（ADAPT CHANGE）。并且，邓凯达还强调，他也是用这样的原则来发现“潜在的领导者”。 　　在我曾供职的一家公司，有一位同事，他进公司的时间几乎是与这家公司进入中国的时间同步，应该属于“黄埔一期”的吧。随着公司业务的开展，他很快从一名普通的销售代表成长为大区经理，在六七年间，换了好几个的省份，打下了一个又一个地盘。他善于操作“大流通、大批发”业务，能够很快的发现最容易开垦的市场、很快的物色到适合的代理商，在很短时间把销量做到超出别人的想象。他常常“骄傲”的是，他能够坐在家里的电话机旁，对下属和经销商实施“远程教育”，遥控千里之外的市场。 　　然而，近几年，公司的市场重心发生了大的变迁。在保持销售良性增长的同时，更多的强调精耕渠道，细做网点；并且，公司的新业务、新项目层出不穷，大卖场、连锁店、专营店等新业态也成为公司的主力渠道，这些都需要“大区经理”能调配不同的资源、带领不同项目的团队，同时操作更加细分了的市场。这对他是一个难以接受的现实，他的业务能力发挥得不再那么“游刃有余”，开始担心自己是不是会成为“即将退役的将军”。他清楚的知道，公司已经没有那么多空白市场让他去“轰”，也没有那么的退路让他选择。（过去，他有机会调回总部，坐自己的办公室，他不愿意；现在，即使愿意，也没有那个位置了，所谓，此一时彼一时。）他感受到即将到来的一种危机。 　　是管理者的“卸磨杀驴”吗？我想，不是。 　　公司在变，没有一招通吃的市场“万能胶”；你也要变，没有打遍天下的职业“必杀技”。作为高级SALES，关注着公司的变化，并随着这种变化，重塑技能，和公司一起壮大，做一个有着高成长性的SALES。如果不仅能适应“变化”，还能把握方向、推动“变化”，参与到公司更多事务的远景中，那更是如虎添翼。所以，“以变应变”才能“适者生存”。变，是事物的常态，公司是这样，个人成长又何尝不是这样。 应“变化”，还能把握方向、推动“变化”，参与到公司更多事务的远景中，那更是如虎添翼。所以，“以变应变”才能“适者生存”。变，是事物的常态，公司是这样，个人成长又何尝不是这样。 　　营销人员的成长过程，其实就是不断克服压力、校正习惯、适应制度、迎接变化、实现梦想的奋斗过程。我们，都要常常检视自己，缺少了些什么，又要添加些什么……]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=189&goto=newpost 关心<shizhikang@gmail.com> 发帖时间: 2007-03-12 14:51
最后回复人: 关心
本文来自网上，出处不明。老年消费者作为一类特殊的消费者群一直是营销学界关注的对象，人们也总结出一些老年消费者的消费行为方面的特征。然而，随着时间的推移，时代的进步，我国老年消费者的消费行为与以前相比已经发生了巨大的变化。认真研究当前我国老年消费者的消费行为成为一项迫切的任务。我们通过实际调研发现，以前的一些看法已经不能真实地反映当前老年人的消费心理，以前的一些经验已经不能作为企业实践的指导。研究当前中国老年消费者的消费行为，是值得关注的重点问题之一。　　　　传统老年消费者消费行为　　　　传统理论认为老年人习惯性消费既是几十年生活惯性的继续，又是对新生活方式较少了解和难以接受的反映。人到老年以后，其行为表现往往是：怀旧和沿袭旧俗的心态大于对新事物的学习和接受。　　基于上述假设，传统老年消费者的消费行为具有以下特点：　　心理惯性强　　老年人在长期的消费生活中形成了比较稳定的态度倾向和习惯化的行为方式，它主要表现在日常生活中的购买方式、使用方法、商品认知（或品牌认知）等方面。老年消费者对商标品牌的偏爱一旦形成，就很难轻易改变。他们大多是老字号、老商店的忠实顾客；是传统品牌、传统商品的忠实购买者。他们往往对传统产品情有独钟。　　价格敏感度高　　老年消费者对商品的普遍要求是物美价廉。认为“勤俭节约”是一种美德，穿衣服要“新三年，旧三年，缝缝补补又三年”，吃饭要“粗茶淡饭”。在这种节俭传统的影响下，老年人购物，一方面注意价格，择廉选购（虽然许多老年人很难做到价比三家）；另一方面是要求实惠。从一般的消费心态看，年轻人花钱买靓丽、买时尚，老年人花钱买实用、买传统。　　注重实际　　老年消费者心理稳定程度高，注重实际，较少幻想。购买动机以方便实用为主，在购买过程中，要求商家提供方便、良好的购物环境和服务。消费中求方便是老年人生理变化促成消费生活变化的自然走向；方便性消费是生理变化的必然结果，它一般表现为对购买和消费两个方面求方便的要求。由于精力、体力随人的年龄增加而不断下降，即使生活情趣很高的老年人，对购买时的路途奔波、商品挑选的繁琐或者商场中人流的拥挤，也大多会感到心有余而力不足。在使用中，对那些有使用要求或需要阅读说明后再使用的商品，特别是对有些家用电器商品的各种开关、按键等，老年人大多感到不方便和反感。　　补偿性消费特征　　补偿性消费是一种纯粹的心理性消费，它是一种心理不平衡的自我修饰。在生活消费中表现为，人们将现代消费水平与过去消费进行比较，比较的结果大多是对过去生活某些方面感到遗憾和不满足，而当家庭或个人生活水平较高且时间充裕时，对过去遗憾和不满足的补偿往往会成为他们的消费追求。这部分消费者基本上属于老年人，因为，在生活中追忆往事是老年人的心理特征，而向往和憧憬未来是青年人的心理特征。同时，由于子女成人独立后，老年人的经济负担减轻了，他们会试图补偿过去因条件限制未能实现的消费愿望。他们在美容美发、穿着打扮、营养食品、健身娱乐、旅游观光等消费方面有着较强烈的消费兴趣。　　　　现代老年消费者消费行为　　　　进入20世纪90年代后的中国发生了巨大的变化，人民生活水平日益提高，人们的生活方式和消费习惯也悄然发生着改变。作为其中一个重要组成部分的老年人，其思想观念、行为方式也不可避免地受到冲击。许多调查发现，老年消费者的消费方式、消费观念和消费行为已经表现出不同于过去的诸多变化。许多调查发现，现今老年消费者的心理特征已经发生了较大的改变，我们的调查也发现老年消费者对新生事物的接受度、消费观念等方面表现出不同于以往的一些特征。笔者认为，中国老年消费者在消费行为方面发生变化可以归纳为以下几个特点：　　消费观念年轻化　　老年消费者以前总是被描述为具有较高的品牌忠诚度，对时尚和流行不感兴趣，广告和促销活动对他们的影响不大。总而言之，老年人对新生事物的接受程度不如年轻人。但近来，老年消费者的消费观念已经发生了重大的变化，他们更乐意接受新生事物，广告在老年人的消费过程中开始扮演着越来越重要的角色；一些新出现的零售业态形式开始为老年消费者所接受；并且老年人越来越注重曾被他们忽略很旧的打扮和穿着。我们发现，老年消费者的消费观念越来越向年轻人靠拢，这是由于他们的心态越来越年轻。　　消费心理成熟化　　消费者心理是指消费者在满足需要活动中的思想意识，它支配着消费者的购买行为。消费者心理因素，主要包括引起动机（或动机形成），感觉，学习，信念和态度。人进入老年期后，由于生理器官的变化，必然引起心理的变化。然而，心理学家认为，人们的年龄越大，老年人之间的差别就越大，要找到老年人心理的共同点是不容易的。尽管如此，我们仍可发现老年人在心理上具有共同点。主要表现在：希望长寿；希望生活安定幸福；希望受到尊重；希望为社会发挥“余热”。同时，他们还有一个突出的共同心理，那就是害怕孤独。研究和分析老年人的心理特征，有助于掌握和了解老年消费者的消费心理，有助于分析老年人的消费行为。　　通常，我们将消费者行为划分为六种类型，即习惯型、理智型、经济型、冲动型、想象型和不定型。以前的理论通常将老年消费者划分为习惯型和经济型的消费者，而最近的调查发现，绝大部分的老年人属于理智型的消费者。　　老年消费者的习惯性消费特点是由于他们多年的消费实践造成的，他们不仅积累了丰富的经验，而且也形成了自己的消费习惯和购买习惯。他们通过反复购买、使用某种商品，对这种商品有着较为深刻的印象，逐渐形成固定不变的消费习惯和购买习惯，且不会轻易改变这种习惯。而现在的老年消费者则多是理智型的消费者。因为，随着年龄地增加，他们的消费经验的积累也不断地增加，哪些商品最能满足自己的需要他们心中有数，因此他们会多家选择，充分考虑各种因素，购买自己满意的商品。我们还发现，属于经济型的老年消费者占的比重并不高，由此可见，现在的老年消费者已不是我们想象中的那种只求价格便宜的消费者了。他们在购买商品时会综合考虑各方面的因素，价格因素只是他们考虑的因素之一。　　我国现阶段的老年消费者经历过较长一段时间的并不富裕的生活，他们生活一般都很节俭，价格便宜对于他们选择商品有一定的吸引力。但是随着人们生活水平的改善，收入水平的提高，以及我国形成的买方市场下的“过剩经济”，人们的消费观念也发生了改变。老年消费者在购买商品时也不是一味追求低价格，品质和实用性才是他们考虑的真正因素。作为成熟的理性消费者，老年消费者无疑是最关注商品的质量和价格的人群了。但是当两者在一定程度上不能兼顾的时候，老年消费者会更倾向于质量。　　家庭角色弱化　　“一般说来，家庭的规模越小，其家庭成员对这个家庭购买决策的影响力也越小。西方的小规模家庭会鼓励个性发展和独自的决策权，在消费方面也是如此。但在中国的家庭消费中，个人的购买行为往往取决于家庭中长者的决定（Coskun Samli, 1995）。”这是一个西方学者对家庭消费特征的描述，其中我们不难发现他将中国的老年人看作是家庭消费的主角。但现在中国的实际情况是，老年人在家庭消费中的地位已极大地下降了，换句话说，老年消费者的家庭角色已经明显弱化。　　这种弱化是由多种因素造成的。青年人收入的提高提升了其在家庭中的经济地位，使得他们在家庭消费上有了更大的自主权。中国改革开放以来，人们的收入越来越高，很多年轻人的收入已经开始高于，甚至远远高于老年人的收入。由此，使得年轻人在家庭购买决策中的地位得以提升。　　中国传统的“尊长”观念已开始不再适用于家庭消费决策中。由于现代家庭的很多用品越来越复杂、技术含量越来越高，对消费者在购买鉴别和选择上提出了更高的要求，很多老年人不愿意为购买这些产品而操心，于是放手让年轻人自己去决定。再有就是，民主的观念已经深入人心，家长一个人说了算的做法已经越来越少，子女已越来越多地参与到家庭购买的决策中来。子女独自对一些家庭用品的购买作出决策并不表明他们不再尊重长辈。　　补偿心理强化　　老年消费者的补偿性消费心理在过去很长一段时间内受到了压抑。由于经济条件的限制，他们很难产生补偿性消费心理，在我国经济发展水平不高的时候，可供老年消费者选择的商品不多，这是客观条件方面的限制；由于受价值观和审美观的影响，他们不敢产生补偿性消费心理，老年人爱打扮、穿得太花哨往往不能被大家甚至是自己所接受，这是主观条件方面的限制。而在现代社会，由于我国的改革开放带来了社会生活和经济生活的巨大改变，所以老年人补偿性消费的特征在现阶段表现的尤为明显。比如，在许多经济发展水平较高地区出现的“重补结婚照”的热潮，就是补偿性消费的典型一例。许多五、六十年代结婚的老年人，重披婚纱，花几百、上千元感受现代生活的气息，以补偿过去年代由于过于朴素而留下的某些遗憾。又比如，很多地区出现了老年人自己组团去全国各地、甚至世界各地旅游的高潮，充分利用退休和子女成人后的闲暇时间，去领略大自然的美景和更好地享受生活的乐趣。而穿着打扮已经被广大老年人和社会所接受，人们认为，人的年纪越大越需要打扮。于是“老来俏”成为一种新的赞美语。　　中国老年消费者的补偿心理还有一个重要而特别的方面，就是“隔代”消费比重大。复旦大学的调查显示，老年消费者用于隔代子女的消费仅次于满足自身需要的消费。现在，中国城镇家庭的组成模式是“4+2+1”，独生子女得到了4个老人和双亲的绝对关注。由于竞争压力的增加，子女工作繁忙无暇过多陪伴老人和孩子。同时，由于中国传统观念的影响，许多老年人认为继续照顾第三代人是他们的责任和义务，所以老年人往往将情感倾注到孙辈身上。为了弥补自己年轻时由于经济能力有限等方面的原因造成的花在子女身上的消费相对较少的遗憾，现在的老年人在对第三代人的消费上显得尤为大方，他们往往不太注重产品的价格等因素，甚至出现倾向于购买高价格产品的趋势。这时的消费已经不能等同于老年消费者为自己购买产品时的特征，而表现出某些青年人消费的行为特征了。]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=184&goto=newpost 关心<shizhikang@gmail.com> 发帖时间: 2007-03-12 14:50
最后回复人: 关心
本文来自网上，出处不明。前段时间，南方某球队被阿联酋阿尔艾因队羞辱0：6大输球，全队脸面全无，曾经的球队“球霸”——李某恼怒于心，痛斥球队部分队员踢假波，导致球队输得体无完肤！然而令人气愤的是，李某在中场休息的时候已经挺身而出不指名道姓的批评部分踢假球的队员，可是到了下半场仍有个别队员依然明目张胆地将假波进行到底。中国足球界的“假A”肆无忌惮的蔓延，虽然打假力度不断，但假球风波屡有耳闻。 　　无独有偶，刚好有个做化装品专业线的营销总监朋友也向笔者诉苦，他的营销队伍中也有人在不动声色地在西北地区踢假波。踢假波的销售人员往往善于伪装，甚至虚报销量，制造假报表等。 　　事由是因为本来公司在西北地区新开拓了十来个实力美容店，按理来说销量增加的幅度应该去到30%以上，但从分管该地区的销售主管报上总公司的数据和回款来看实际增长不到15%。然而更令人吃惊的是新开拓的实力美容店提货量都挺大，为什么会出现总体增长不到15%的情况，销售总监细查后才发现原来问题出在老客户美容店身上。有几家老店提货量下滑挺厉害。这个时候，负责该地区的销售主管立刻向总监解释原因：由于我们开拓新客户中有些是这些美容店的竞争对手，那些店老板知道竞争对手也用我们的化妆品后就减少了该月的提货量。营销总监一听，似乎也有道理，就没有继续追查下去。 　　可是后来营销总监又发现第二个月的销量又下滑了3%，营销总监查看了报表，发现那些新开拓的客户提货量和上个月持平，但又有两个老客户提货量略有下滑，其中一个客户就是他最早开拓的而且关系还挺铁。于是营销总监就打电话过去，谁知对方在一阵寒暄之后就说：“你们公司的新品牌用得还可以，来美容店消费的客人都挺满意的，对了，主品牌能不能也按照新品牌的提货折扣给我啊，你是总监，照顾下了”。营销总监听得一头雾水，我们公司什么时候出新品牌了，那么低的提货折扣是谁制定出来的？客户最后才告诉他，负责该地区的销售主管告知我公司出了新产品，由于折扣较优惠，于是我就增加了新产品的提货量，原来产品的提货就少了。 　　营销总监大发雷霆，负责西北地区的销售主管坦白交代了实情。原来该主管仗着和西北地区的客户关系较好，为了增加个人额外的可观 “创收”，私下将别的化妆品品牌推给客户，还善意的欺骗这是公司的新品牌，所以在推广期间享受十分优惠的提货折扣。 　　其实，这种营而不销，销而不售的踢假波现象不仅仅发生在化妆品专业线上，在广告、印刷、保险、快递、医药、酒类、地产中介代理、食品等领域也时有听闻。曾记否，前段时间炒得沸沸扬扬的某国际快递公司亚洲区负责人也私下踢假球，虽然总部一再否则，但大量的客户流失已是难以擦拭的事实。而广告行业客户部人员飞单、虎口夺肉的“暴行”也让不少广告公司的老总深恶痛绝…… 　　销售队伍中有人踢假波，不仅仅在业绩让公司遭受了损失，而且还挫伤了其他销售人员的积极性，更重要的是给公司的信誉带来难以弥补的重创。 　　笔者认为可以从以下几个方面检查是否存在踢假波的嫌疑： 　　1、销售业绩平白无故的减少；或者总量持平，本应该增长的，但没有增长。 　　2、公司的老客户突然中断合作或者业务上往来明显比以前少很多。 　　3、销售团队的个别人员纪律突然懒散，甚至不作为。 　　4、销售人员在业绩没有进展的情况下却比平时忙碌起来。 　　5、留意销售人员经常找借口出去“了解市场”。 　　6、有些销售人员平时很少主动向公司汇报情况的，却一反常态的将负责主管片区的销售情况主动向公司汇报。一方面为了赢取公司的好感，另一方面也在刺探公司有没有收到什么风声。 　　销售队伍中有人踢假波固然令人气愤，但也不能搞一刀切式地将人开除了事，也不能将全部责任推在这些人的身上。事实上，不少销售人员踢假波也有其难言的苦衷。有些甚至是公司逼出来的。 　　销售人员发生踢假波的原因有下面几种： 　　1、个人职业道德的缺失，个人私欲膨胀、利欲熏心。这完完全全是销售人员的失职与过错。 　　2、被竞争对手所收买，挂羊头卖狗肉，出卖公司，出卖个人的诚信。 　　3、销售人员欲跳槽，在离开公司前丧失理智，想捞一把再走。 　　4、公司推出不合理的管理制度和更为苛刻的销售提成制度，销售人员在向公司总部投诉无望的情况下，以极端的方式向公司作出对抗。 　　5、公司营销高层的变更，新来的高层没有充分尊重下属销售人员或片区的经理，个别老功臣也会以此作为示威的方式。 　　6、公司的产品老化，营销投入跟不上，销售人员在基层得不到公司总部的支持，本来可以报销的帐单公司总部没有兑现，就采取这种灰色手法来解决驻外办事处的日常开支。 　　7、基层销售人员向公司提出些对公司有益的建议，但公司从不接受，我行我素地要求销售人员执行一些明显错误的方案，销售人员对公司失望至极。由于执行错误的市场方案将会个人业绩带来很大的影响，导致个人提成下降，于是销售人员就冒险为自己寻找弥补销售提成下降的差额的捷径。 　　发生了销售人员踢假波并不可怕，真正令人担忧的是没有充分查清事实就“雷厉风行”地在销售团队中采取“肃清”运动，而更让人心惊胆战的是发生了踢假波事件后，并没有及时的采取相应的防范措施。 　　几条防范销售人员踢假波的方法： 　　1、定期与公司的客户进行沟通，及时了解客户的方方面面情况。 　　2、每月都做一次例会式的销售检查，并认真分析销售增长缓慢的种种原因。 　　3、关注基层和驻外销售人员的生活、工作等情况，不要让他们感受不到公司的关注与关怀。 　　4、制定良性的沟通机制，让基层销售人员的意见得到尊重和重视。 　　5、增强企业文化的感召力，让销售人员不仅仅在物质上得到满足，同时在精神上也获得了归属感。作者: 颜圣仁]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=183&goto=newpost 以和为贵<cip.csw@gmail.com> 发帖时间: 2007-02-01 01:37
最后回复人: 以和为贵
本文来自陈安之老师超级推销学课程，录入者不明。 成功的两个条件：一、人要自信但不是自大。二、每一分私下的努力都会有倍增的回收，在公众都会表现出来。问问题的原则：1、从简单的问题开始问。2、问YES的问题：你坐第一排吗？你是男的吗？3、问小YES的问题：你有玩过牌一、二次吗？牌去掉王后，有52张吗？你希望家人幸福吗？*顾客不是不配合，而是问的问题不够好！推销十大步骤：1、准备：A专业知识（复习产品的优点，复习竞争对手的缺点）、（每一次都要这样，一天拜访十个，要复习十次。）B精神上的准备：a.静坐（最有效的静坐是45分钟），b.说服是信心的传递，是情绪的转移。C体力上的准备：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸气1秒，停留4秒钟，呼气2秒钟。B.有氧运动（散步、慢跑、游泳、骑脚踏车）2、使自己的情绪到达巅峰状态。3、建立信赖感。4、了解客户的问题、需求、渴望。5、提出解决方案，并且塑造产品的价值。6、竞争对手的分析。7、解除反对意见。（抗拒点）8、下订单（成交）推销：走出去，话讲出来，把钱收回来。9、要求顾客转介绍。10、售后服务。 成功的两个条件：态度、能力很好，能力很好的前提是态度很好。成功是早睡早起。（早上睡，早上起）1、（1）有氧运动。（2）永远只吃7、8分饱。（3）蛋白质、淀粉不要混在一起吃。（4）多喝果汁，多吃水果。（少喝牛奶）饭前喝果汁，吃水果。（5）多放松，接近大自然。（6）睡眠的质量。（睡前应尽量放松，用音乐等）。2、使自己情绪达到巅峰状态。注意力+心情+肢体动作=行为*行为是心情的反映。（公司哲学：永不变脸） *顶尖与普通推销员的差别：1、顶尖的行动力强。（有活力）2、有明确的目标。3、情绪稳定。*动作创造情绪。（积极思考者）1、竞争对手少。2、市场大。3、最大的趋势。4、建立信赖感。1、透过第三者（每个推销员要带5份顾客见证——不同行业的）2、透过倾听：（1） 有效倾听要坐在顾客的左边。（2） 倾听者做100%的记录。（3） 倾听者看着他，不要发出声音。（4） 倾听时重复确认。4、建立信赖感。1、透过第三者（每个推销员要带5份顾客见证——不同行业的）2、透过倾听：（1） 有效倾听要坐在顾客的左边。（2） 倾听者做100%的记录。（3） 倾听者看着他，不要发出声音。（4） 倾听时重复确认。3、透过模仿。（但不要同步模仿）面对面沟通：文字（7%）、声音（38%）、肢体动力（55%）。相信的基础来自喜欢，一般人喜欢二种人：相类似的。人分为三种类型：（1）视觉型：说话大声，快。（2）听觉型：说话小声，（3）触觉型：4、了解顾客的问题需求、渴望NEADS——永远要先谈跟产品无关的事情，花80%时间发现需求，最后20%推销产品。NOW：现在。你现在开什么车？ENJOY：欣赏。你最欣赏现在车的什么特点？AFTER：改变。会不会改变。DECISION：决定。SOLUTION：解决方案。*不谈产品谈什么？——FORMF：FamilyO：OccupationR：Recreation.休闲。M：Money5、塑造产品价值——必须了解顾客的价值观。*买东西二个原因：追求快乐，逃避痛苦。有些人想成功，但害怕被拒绝，所以逃避痛苦对他们更重要。*要让顾客买东西，先让他痛苦，越痛苦越会买。（许多广告的做法；不买、过去痛苦，现在、将来也痛苦，买、过去痛苦、未来幸福。）***顾客买的不是价值，而是价值观。6、竞争对手分析USPU：UniqueS：SalesP：Point永远从产品的最大优点着手。*随身携带产品。*马上成功，骑在马上。*交成功的朋友及潜在成功的朋友。* 7、解除反对意见。（1） 预先框视。*顾客的反对意见通常不会超过6个，主要不超过2个。*所有的反对意见通常过问问题处理。（2）A不理他 B听他说 C把反对意见丢给他，太贵了吗？D认同他。例：二个人拉，二败俱伤。先认可，但我觉得（不用但是而用同时，）同时，我也觉得，世界上没有一家公司能以最低的价格生产最好的产品。8、成效的关键在于成效。你希望购买。。。你希望立刻拥有这个产品。你希望价格。。。你的投资是让我们签合约。。你是否可以在合约书上确认9、转介绍（1） 当场要求，不超过3个名字，同等级的顾客。（2） 了解顾客的背景。（3） 征求顾客当场打电话。（4） 在电话上肯定对方。（根据其背景）（5） 约定时间。（6） 不买的顾客也要求转介绍。10、售后服务（1） 做售后服务不如做售前服务。（2） 做差异化的服务：每当到异地他乡时，带准顾客的地址。（3） 一定要记住顾客的名字。（4） 全世界最顶尖的推销员都在贩卖自己：“陈安之卖车子的故事”问问题时：（1）必须考虑顾客所有的反应，预先思考。（2） KESSKeep Everything Stupid Simple（3） 不讲“所有”、讲“大部分”设计问题时：（1）永远以消费者的好处为出发点，连续问3-5个好处。（2）要注意你是谁，我为什么要听你说，听你说对我有什么好处。（3）你如何证明你是正确的。（4） 为什么我应该购买你的产品。（服务好——怎么样；产品好——谁证明。）（5） 为什么我不该买竞争产品（价格贵3000元/年，我们可以用3000元做。。。）（6） 给我立刻购买的理由。**顾客的需求、问题、渴望：家庭型：他们目的是为了家庭。家庭型的人不喜欢改变。（不说有什么改变，而是说没改变，又增加了。。。）模仿型：他们最需要的是自信心。成功型：喜欢与众不同。（不能跟他说别人都这样，而要说独一无二。）社会认同型：追求智慧，追求对社会的贡献。混合型（成功+社会认同）：以上二项相加。从FORM中了解顾客属于哪种类型，然后对症下药。达成目标的方法：1、明确的目标：长期、短期2、计划3、行动4、随时检讨。（每月、每周、每天。。。）业绩好乘胜追击，业绩不好加倍努力。目标是远大且合理。有模仿对象，随时检讨。*成功最快速办法是按步就班，欲速则不达，要慢下来，一步一步做，越不急，产品品质越好，口碑越好，步伐越慢，走得越快。*不能靠运气过生活，而是要靠计划过生活。*目标越多，行动力越强。自觉是治疗的开始，计划是达成目标的关键。找出最想达成的目标——核心目标。有目标，要找出目标的动机：A快乐 B痛苦——不达成有什么痛苦**核心目标——行动方案——动机——可能遇到障碍。TOM HOPKINS（第一名推销大师）房产推销大师，成交率98%十种成交方法：（一）顾客说“我要考虑一下”成交法XX先生，很明显您不会说：“我要考虑一下，”除非您对我们的产品真的很感兴趣，是吗？我的意思是您不会说“我要考虑一下”只是为了躲开我吧？因此我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗？XX先生到底我刚才漏说了什么？或是哪里没有解释清楚，所以您要考虑一下。说真的，XX先生，有没有可能是钱是问题呢？（二）顾客说“市场不景气”成交法XX先生，多年前我学到了一个真理，成功者购买当别人抛售，卖出当别人买进，目前很多人谈到市场不景气，但在我们公司我们决计不会让“市场不景气”来困扰我们，您知道为什么吗？因为今天有很多成功人士都是在市场不景气的时候确立的他们事业的基础，他们都看到了长期的机会，而不是短期的挑战。因此，他们作出了购买决策而成功，当然他们也必须愿意作出此购买决策。XX先生，今天您拥有相同的机会，可以做出相同的决策，您愿意吗？（三）顾客说“价格太贵”按最小时间单位分解，即产品价格/使用年限/12月/31天/=产品每日使用费用。以每日使用产品增加费用来说服顾客。（四）鲍威尔成交法XX先生，美国现任国务卿鲍威尔曾经说过：“拖延一项决定比作出错误的决定浪费更多美国人民、企业、政府的时间和金钱，今天我们就在作一项决定，对吗？”假如你说“好”那又会如何？假如你说“不好”那又会如何？假如你说“不好”那明天只会和今天一样，事情没有改变，所以显然你说“好”比说“不好”对你情况更好，你说是吗？因此我建议你马上作出决策。（五）顾客说“别的地方买价格更便宜”成交法XX先生，那可能是真的，毕竟在现代社会中，我们都希望以最低价格购买到最佳品质，最优良售后服务的商品，大部分顾客在购买时会注意三个方面：1、产品的品质。2、产品的价格。3、产品的售后服务。但是我从来没有听说过任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品，就象奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。你说对吗？所以为了你长期的幸福，这三项你愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗？XX先生，有时我们多投资一点，来获得我们真正想要的，也是值得的，你说“是”吗？ 目标=冒险+期限（六）“不在目前预算内”成交法XX先生，我可以理解你现在的想法，一个管理完善的企业需要仔细编订预算，预算是引导公司达到目标的重要工具，但“工具”本身是具有弹性的。假如有一项产品对你公司未来的竞争力和利润有所帮助，XX先生是预算来控制你呢？还是由你来控制预算呢？（七）十位价值成交法XX先生，多年前，我已经发现，完善测试一项事物价值的方法就是看它是否经得起考验，例如你投入房子、珠宝、车子及其它为你带来乐趣的事物，但过了一阵子后，你是否可以肯定地回答这个问题“你现在会不会愿意付出十倍的价钱来拥有它呢？”例如你可能付出了“健康咨询费用，而大大改善了你的身体，或是你做了形象设计，而大大增强了你的自信，你付出的价钱是值得的，在日常生活当中，我们想到这些产品对我们的改变，我们付出十倍的价钱也是值得的。（八）“THE NO CLOSE”不要成交法XX，在世界上有很多推销员有自信能以很多理由说服你购买某项产品，当然你可以说“是”也可以说“不”，但在我的行业中，以我的经验告诉我一条无法抗拒的事实，没有人可以对我的产品说“不”。XX，假如你现在有一项产品，你的顾客喜欢并且非常想拥有它，你会不会因为顾客有一项小小的问题，而让他停止购买你的产品呢？假如不会的话，我今天也不会因为一点小小的问题而你对我说“不”。（九）“经济的真理”成交法。（适用于顾客尽量压低价格的场合）XX先生，有时候以价格引导我们作出购买决策不完全是正确的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少也有其问题所在。投资太多，最多也就是损失些钱，但投资太少，你的付出就会更大了。因为你所买的产品无法达到你的预期满足。在这个世界上，我们很少有机会花最少的价钱获得“最好的”产品，这就是“经济的真理”。（十）“回马枪成交法“ 临别时，向客户讨教未成交的原因，再借此原因向顾客解释，达成交易。（十一）对比成交法 先提出价位高的产品，让顾客建立起心理价位，再提出低价位产品，达到交易。推荐产品，价格高——低。（十二）“心脏病成交法“成功者作失败者不愿作的事。推荐的书籍《攻心为上》、《超级成功学》、《唤醒心中的巨人》原一平的书，赖兹的《定位，定位》，霍普金斯的书，亚布汉的书。1、只有行销和创新才是利润，其它都是成本。2、世界上没有不能成交的客户，只是你没有捉住他的弱点。【声明】本站刊载此文不代表同意其说法或描述，仅为提供信息。转载请标明作者、出处或相关信息。此帖由 以和为贵 在 2007-02-01 01:39 进行编辑...]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=171&goto=newpost 以和为贵<cip.csw@gmail.com> 发帖时间: 2007-02-01 01:04
最后回复人: 以和为贵
本文来自网上，出处不明。李延龙 吴元煌 骆永超 代航 2006年注定是医药行业的多事之秋，3月份的医药大政，连续多次的大规模降价，疲乏的0TC市场，风暴迭起的处方药市场，连锁反应的齐齐哈尔事件，紧跟其后的欣弗。 与此同时，冲突，彷徨，探索，成为多事之秋的真实写照，连续几年的医药营销展会在2006年也成为一个瞩目的焦点，众多的目光关注与此，众多的思考和探索交汇与此。 8月28日，由浙江康恩贝制药股份有限公司承办的首届“厂商价值一体化”高峰论坛盛大开幕。在此之前，康恩贝一直活跃于国内各大媒体的专题论坛（如参与中国药店举办“超级终端”论坛），领行业之先（如其首席营销顾问祝匡善先生首倡“第三终端”概念，后由《医药经济报》、《二十一世纪药店》等专业媒体推向全国），全程参与协办具有中国特色的“大包会”（已连续两届）。凡此种种，使这样一家国内领导型品牌企业既有资格、也有实力在业内高调推广医药营销新模式。而11月份，已成功举办两届的“大包会”（核心人物汪永平、刘毅等），将迎来“第三届”的考验。“大包会”如何解决好总代理的数量与质量问题？供应商要不要管理大包商以及如何从法律契约层面规范大包商与供应商、“小包商”之间的关系？这将是第三届大包会留给业内人士的悬念。 而在20006年的9、10两个月，这个注定将是中国医药行业的多事之秋的季节，由搜药网、知本加乘、药品代理商大联盟等单位承办的“全新会”，广州时普医药信息承办的“第三届药品供应商与药店经理交流会暨终端产品展示会”，北京安盛友邦药店管理承办的“2006中国药店高峰论坛”，中欧国际商学院主办和承办的“第二届中国健康产业高峰论坛”，以及北京创意行通、凯尔文德承办的第二届中国健康产业商机交易大会等等，均将悉数登场(详见下表)。 五个医药营销性展会的比较项目展会届数承办方主办方主题代表性分论题时间/地点主要特点共性药品供应商与药店经理交流会暨终端产品展示会第三届广州时普医药信息有限公司SFDA南方医药经济研究所领跑终端①探讨医药零售发展战略②沟通展示模式③供需合作06.10.20—22 海南三亚①持有行业王牌（如医药零售终端数据分析系统，无容质疑的专业媒体影响力等）②是南方医药研究所的科研学术实力的展示平台③较为专业的展会水平①主导医药零售方向②会、展结合③稳定的服务对象和支持单位①会、展结合②试图把握行业的前沿问题和走向③形成各自影响力（范围）和赢利模式④相互争夺参会（展）商或参会资源⑤专业媒体或自有媒体积极参与（主办、招商、新闻发布）2006中国药店高峰论坛不详北京安盛友邦药店管理顾问有限公司《中国药店》杂志社逆境.变革.共赢①药妆专场②PB商品VS品牌商品③OTC经理沙龙④传统节目和议题06.9.22—24北京国际会议中心①持有行业王牌（如“连锁百强”排名、深度报道和行业风向性文论等）②稳固的大牌企业赞助全新会首届搜药网、知本加乘代理商联盟创品堂广告等中国医药报社等全新：产品、机会 、模式①创新型企业招商②学术推广外包商机③处方药学术推广论坛06.9.9—10北京全国政协会议中心①首届创新②聚焦行业营销卖点（处方药推广和外包）①现场交易特性明显②主题不甚明显与分论（议）题缺乏贯穿性③“虚”会“实”展中国健康产业商机交易大会第二届北京创意行通广告有限公司、凯尔文德(中国)投资顾问有限公司《销售与市场》杂志商机交易①医院营销②处方药营销③连锁药店④第三终端⑤产品大包⑥医药物流⑦网络营销06.10.15—16北京京丰宾馆①策动性强②主题不明，分论题庞杂③参展商来源广泛 中国健康产业高峰论坛第二届 中欧国际工商学院医改①医疗费用为何居高不下②医疗改革何去何从06.9.16上海①高端人物，高端话题②学术对话性质，无现场交易特性 二、问题与预测 把纯粹的论坛（会议）与展示展览进行有机结合是目前国内大型会议的一个发展趋势。仅靠收取会务费支撑会议的模式已经落伍。然而，在会议听众、展会参展商等客户资源有限的情况下，同一时期、同一行业的会展方，如何进行差异性的有效竞争，争揽客户资源，这对于那些存在投入—产出硬性约束的会展方而言，将决定其成败生死。据笔者掌握的情况和材料，以下的问题应该予以重视：1、据一些资料显示，国外的展会，如美国，在展会竞争激烈、市场重叠的情形下，协同办展、共享资源（如场馆共租、专家共享等），是一些风险型展会方（如首办者、新理念的提出者、无法确定客户数与毫无品牌影响力和忠诚客户者等）的共同选择。我们以为，表中比较的5个（展）会主办方和承办方，其中的两个，可以据此做一些思考和评估。如何借助和倚重行业品牌展会方的强势和资源，是哪些首届和首创者应该着力解决的问题。当然，因涉及主办方权益和竞争，这个问题也不是那么容易解决的。2、专业化和规模化，孰为重？一些会展专家建言，应根据产业自身规模、市场容量、产行链系统对会展的重视程度等，来决定专业化和规模化孰为先的问题。据美国贸易展览局近年的一份调查显示：制造业、通讯业、批发企业中，2/3以上企业经常参加展会；而金融、保险等服务性行业，只有1/3公司参展。笔者虽然没有国内企业参展的相关数据，但可以肯定，医药保健品行业中真正愿意掏钱进驻会展的企业数，不会高于美国数字。因此，如果在参展商数量有限情况下，或者说尚要培养参展商市场，那么，专业化导向的会展方将随着本行业市场容量的逐步扩大而稳步发展，而以现场交易规模化为导向的会展方将在“赌局”心理支配下，很有可能忽视专业化的服务水平和长效机制，“一夜成名”或“一局为寇”的结局将影响会展方的长期发展。3、会展方有无核心竞争力或者能否快速形成竞争优势，将主导会展经济或会展市场。 依据上表中特点比较分析，我们认为，已经形成行业王牌优势的会展方，在保持现有王牌优势的同时，除了继续强化，还应应时而变，吸纳和形成新的竞争优势；而新会展方，则要尽早尽快形成自己的竞争优势，尤其首创、首届者，应有解决“语言与行动”分离的良策，应在“破局”的先发优势情形下，尽快“立局”、“成局”，相反，仍然停留在“虽破未立”营销策划的层面，则是值得警惕的。4、造势与务实，谁能有效赢得顾客的心？不管展会定位如何，不管展会切入点如何，所要考虑的非常重要的一点在于要考虑展会所定位和所要面对的目标对象，哪些对象参与，哪些对象买单，目标对象的真实需求，需求决定定位，定位决定策略，不管窄向还是宽向，所定位的目标消费人群的需求必须真实的把握，根据需求决定展会的性质、规模、层次和形式。现有的展会大多局限于造势阶段，其实没有充分满足针对对象的需求，不能有效的满足和达成对象的问题所在，真正的从一定实际的务实的层面帮助他们解决问题，真正从造势阶段迅速的过渡到务实阶段。5、大而全与小而专，孰轻孰重？分众传媒在纳斯达克的成功充分演绎了专业的魅力所在，大而全需要实力，大而全需要专业实力与资金实力的双重结合，小而全往往很多时候能够创造市场的奇迹，小而全可以在很短的时间内迅速演绎成大二专。因为专业，所以更加真实的把握目标对象的真实需求，认真的研究认真的去满足目标对象的需求，专业在更深的层次满足需求，往往也就创造了大而专的市场奇迹。 下面，我们不妨对上述分析的5个展会方及其展会效果，作一简单预测：1、中欧国际工商学院的“第二届中国健康产业高峰论坛”，因为是一场非赢利性质的高端会议，有一以贯之的国际视野，仍然会受到业内人士的关注，在当前国务院拟重启医药分业的改革之际而言，其时机和话题，都显得十分重要和切题。2、中国药店的“2006年中国药店高峰论坛”将波澜不惊地按照既定程序进行。药妆专场，将是这届高峰论坛的亮点和热点。也有一些悬念。是与贵州一树联合推动国内药妆运动呢，还是与国美——沃尔格林有言（盟）在先？3、依托南方医药经济研究所及其下属几大专业报刊、调研机构、广告公司等举办的“第三届药品供应商与药店经理交流会暨终端产品展示会”，将会在本届会议形成多种面向终端和供应商的模式（沟通、宣传、咨询服务、培训、策划等）。其中，长效赢利模式的探究和形成，将是该会的一大看点。4、“第二届中国健康产业商机交易大会”将在自己预计的“规模化”迷局中探行。能否通过本次大会一次性地收回投资，将是承办方会前的焦点。这个问题解决了，展与会的专业化结合问题，商机项目的权威性问题，策划与执行等问题，也才能顺次解决。5、“首届创新型医药产品交易大会.暨专业学术推广服务外包项目洽谈会.处方药专业学术推广大型营销论坛”，能否象其推荐词称的一次性推出“全新的产品、全新的机会、全新的模式”，这是一次印证的机会。如果该会的众多承办方能汇粹众多营销高人的创意并统一贯穿的话，“全新会”很有可能提供一次“专业化”的视角或视野，比之于“大而全”的主题，这应该可以看作是对业内的建设性贡献。6、医药展会成为整体行业有意无意的风向标，在这里我们可以预测整体行业政策的大致走向，在这里我们可以探讨最新的营销思路，作为医药展会的主办方，谁能在务实的基础上准确的预测和把握整体医药行业的宏观和微观的变化趋势，谁将赢得众多的跟随者。7、论坛的质量成为展会成功与否的关键因素，论坛不能成为展会的噱头，论坛要求在行业趋势的把握上，务虚的理论构建和务实的实战经验要进行有机的结合，真正高质量的论坛将是有效吸引客户资源的关键利器。作者简介：吴元煌：中国平价药房创始人之一。原开心人董事长、现在北京从事健康管理软件开发与应用工作。骆永超：资深医药营销人士。河南百川医药物流公司营销总监。李延龙：资深医药营销人士。蜥蜴团队首席运营官（上海）。代 航：上海流通经济研究所医药流通研究中心主任通讯地址：上海市中山北路3856弄中环大厦1615室邮 编：200063 电 话：021-52681759 13311607190e-mail:jingding_88@126.com]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=168&goto=newpost 关心<shizhikang@gmail.com> 发帖时间: 2006-12-24 22:38
最后回复人: 关心
本文来自网上，出处不明。 二00六年二月初，正是中国传统佳节春节的时间，热闹的鞭炮声中历史又展开了新的一页，遥远的瑞士传来达沃斯的信息，达沃斯世界经济论坛把对中国、印度两个飞速崛起的国家作为重要的研讨议题之一，主要是这两个国家发展对世界贡献以及对世界其他国家的有怎样的机会以及借鉴意义。 　　人们看到这两个世界人口大国所蕴涵的无限生机，但是，要充分参与这些所谓的新兴市场的发展并从中收益，需要的不光光是实力、先入、运气，还要充分的去了解这些国家所组成的市场的特点。作为一个跨国公司来说，没有比进入这些市场能够带来更高增长更有价值的事情了，中国正在经历由生产力持续提升所带来的生活方式的质变，从东部的沿海区域一直往西部延伸，正好形成不同的消费阶梯，在这些阶梯内迟早要发生的事情象好莱坞电影一样逐渐开始上演：汽车如滔滔江水快速的流入中国的平民社区中，房地产价格犹如海啸一样势如破竹、挡都档不住；信用卡消费及相关业务也翻番上升；居民生活中奢侈品正在逐渐增加。 　　特别是进入2005年以来，国际投资和私营资本双方面的增长力量深刻的改变着中国的市场结构，中国的市场价值也在提高。这种变化对于志在登上世界经济明星圣坛的企业来说意味着极其关键的战略认知变化。 　　2008年奥运会以及2010年世界博览会在中国的召开，新兴的东方世界正在缩短与世界发达国家的实力差距，市场地位上升以及消费结构的优化使得国际化和本土化具有了更加具体的含义，这种具体性是那些跨国公司真正走出白人消费市场，要把销售增长和盈利重心往新市场转移，或者从原来的理念介入到现在的操作实践融合，这就需要从单纯的据点式的发达城市向线到面的全面覆盖的营运模式转变，以前靠大的线上媒体如高端的卫星电视进行品牌教育管理消费者、并且通过大密度、多形式的公关活动等来实现消费迁移的覆盖式的销售模式，现在需要面对不同宗教、不同政治区划、不同商业水平、不同人文意识，前期针对大城市进行的覆盖模式是否能够在逐步发展起来的其他城市或者其他区域奏效？比如在中国的上海市有效的做法到了南宁市应该做怎样的调整，而到了新疆的石河子市又应该怎么去设计销售组织以适应当地的通路特征和消费习惯？在上海以外的地区品牌传播的形式和评估标准怎么设计才是绩效最高？同样在印度也是这样的。 　　对新兴市场的本土化就是跨国公司的国际化，国际化讲的是战略与目标的协调与和谐，而本土化指的是适应某一特定市场的具体模式，从美国到欧洲到日本到中国到印度到越南，或者相反从中国走出去依然需要读懂不同的市场特征。这些市场特征是由历史沿革、政治环境、人文传统、生活习惯、媒体状况、通路特征、消费状态、业态程度、人力基础、生产能力、资本生命力等诸种区域要素组成的。我们平时所说的管理、技术、产品、品牌、广告传播、组织设计、客户服务内容和职责界定以及一些数理模型等等都是在这些区域特性基础上进行的，如果单纯模仿搬照、移花接木只能造成事半功倍、成本高昂。比如在中国和印度这样的国家，一个城市居民一年中可能变化使用5个甚至更多的品牌的相同使用价值的产品，但是同样的在美国可能只有2个。 　 但是作为一个集团，肯定是要进行战略的协调，实际上是可以找到一些共性的，只是这种共性植根在纷繁复杂的差异性中间，未来的国际企业需要这样的战略型人才。只有识别这些差异性才能有效地推进统一意志的国际总战略。中国、印度等新兴市场的价值地位上升对于国际企业是祸福并至，找到了增长的方向，但风险同时也加大了，如果以前还可以全身而退的话，那么现在由于承担的战略任务的上升也使国际企业在失败面前越来越脆弱。 　　任何一个想拓展其市场空间的国际化公司都不能忽视象中国、印度、巴西这样的新兴市场，而任何一个想从这些国家走向世界的企业也必须读懂这些市场。 　　但是从啤酒业、乳业、家电以及其他一些行业洋企业的投资周折可以看到，只重视这些市场已经远远不够了，怎么认识这些新兴市场的特征，怎么驾驭这些市场中的未知风险，向很多企业提出了新的挑战，问题是你要更具体、更贴切的去了解不同的市场，否则，巨大的销售网络带来的将是资源失效与战略失控。 　　的确，新的市场的新结构与成熟市场的稳定结构之间的确存在许多未知的认识和实践困难，这些困难的面貌目前还没有被充分认识并解决掉，新兴市场的不确定性体现在很多方面： 　　1.产品多而杂，这与市场空间有关，但是也与消费者的消费倾向有关，更与中国企业家的知识结构有关，总之这种形成的机理极其复杂包含历史与现实因素； 　　2.品牌还没有形成稳定的层级结构，消费者消费产品的倾向远远高于品牌，品牌作用的机理在中国肯定有与印度和巴西有差异，而这些新兴市场与发达国家之间也存在不同，甚至多层级媒体的存在状态也对品牌的价值产生重要影响； 　 3.每个国家作为一个市场集群其中的区域特性又有无限分层，欧洲和美洲存在巨大差异、欧洲/美洲/日本/韩国/新加坡等新发达国家以及作为新兴市场的中国/印度/巴西等这些国家之间存在差异，但是某些国家之间也存在共性，那么按照怎样的标准来归结为共性，用统一的战略来降低战略协同成本；而用什么标准去分析出差异性，从而避免陷入用一套战略去解决不同问题的陷阱，避免僵化，这些关系需要梳理和在实践中总结，因此，从国际公司的战略有效性方面来看，国际性的大公司战略协同与战略差异一样重要，只是怎么将一个大的发展目标用恰当的策略让这些不同的市场完全承担起来； 　　4.能够站在整个集团角度来具体研究这些差异并最终形成战略实践的人力还远远不够，这些所谓的国际化的人，往往只是具备了语言或者思维模式条件，但是，对于这些新市场的“新”却认知不深，而另一方面作为深知中国市场实践的本土人员又不具备沟通的能力和条件，甚至在研究方式方法上存在一些根本分歧，比如西方市场崇尚以数据为中心的实证，而在新兴市场，显然数据和统计的缺失使定性成为目前市场研究的主要途径，没有充实的数据，实践宝典掌握在经验者的心中，无法输出和充分沟通。 　　这些差异最终导致对一个市场中的通路结构认识与实际情况出现巨大差异，美国和欧洲的现代超市卖场等通路资源相当发达，这些基本都被少数几个行业巨头把持，产销协调只要做到这些采购商的集中采购部门就可以；而在日本其零售商业的关键力量是商团，其产销协调内容和过程又不一样，在一个商团的区隔之下，几乎整个区域的商业都受到巨大威胁，其势力非常之大；而在印度，虽然零售业态不是发达状态，但还是有全国性的供应商能够对这些终端进行覆盖；这些国家的通路状态以横向的客户关系管理为主。但在中国巨大的社会商业物流是由无数批发市场中的批发商和现代商超卖场来完成的，这是一个基本分类，而在这两者中又可以按照一定的标准进行分类，因此在中国进行客户关系管理的前提条件是渠道模式分析与定位。 　　在中国市场，快速消费品还是以大的批发流通为主，这种分散的没有经过行业集中和产业价值链整合的流通环节基本处于全面的同质化状态下，只有对通路的把握和使用能力才是最终形成差异化的关键，比如批发商又逐渐成长起来一些具备行销功能的商团性质行销公司，他们靠某种关系控制一个区域内的某个单一的零售业态，而在这个区域的另外业态可能被其他商户掌握，如北京的朝批、海批，一些区域可能有很多这样的经销商，而另外的区域可能就没有那么多的经销商，可能这个行业这个区域是这样的一种客户情况，而另外一个行业又是另外一种客户情况了。这些客户之间基本存在四种关系：关键需求满足，赊销，配货，生意习惯。同样在超市卖场中也存在不同的覆盖能力，这样通路中就充满交错的利益关联，如果不对这些复杂的关系进行梳理、分类、利用，那么势必因为供应商的错选而导致产品之间区域的混乱，价格的混乱，最终导致市场的全面混乱，结局是企业的崩盘。苹果公司在中国市场上的失手，表面上是执行的问题，实质上还是对中国市场通路情况没有弄清楚。如果了解了市场渠道特征，那么就知道哪种终端找哪家客户覆盖，这种终端有多少，适合什么样的产品形式、型号等，历史销售情况怎样，需要怎样的传播支持，人员怎么配置，什么人在什么时间做什么事，做到什么程度等等，这样，不但目标量出来了，而且销售管理框架思路也就出来了。 　　销售模式就是要求按照一个市场的特征去设计产品通道最终全面覆盖这个市场，在中国，市场是立体蜂窝形状的，上面是被复杂的要素分割成不同的区域，每个区域不是一个单纯的平面，而是往下有一定深度的，这个深度就是区域内的消费者分层。这不象欧美等成熟市场中的平面形状，更不象日本等国家的漏斗形状。比如在中国以地市为单位的区域内一般存在这样的销售类型： 　　A.一种是大批量采购的客户。主要包括大的团购客户和大的商超卖场，这是未来在大中城市相对厂家来说最有价值的销售终端，这些专营这种通路的经销商就是大大小小企业在某一城市必须挖掘的区域资源，这是很多企业费用的无底洞，经销商通过综合运用关键需求满足、赊销、配货、生意习惯四个方式牢牢控制着这些业态，从而在销售费用上达到降低的目的； 　　B.一种是小的零散的采购的客户。在传统的经销商业绩中，这部分很少，但是随着企业逐步精细化经营的日益普遍，批发商往分销商的功能转型，直接针对中小零售店以及社区销售的功能将越来越突出，这部分的业绩将是未来经销商增量以及体现自身价值的主要空间，也是区域企业凭借其对抗大的品牌冲击的关键阵地，也是攻守双方进行总决战的关键，随着竞争层次的深入，掌握一定数量这种终端的经销商将成为厂家尤其是区域企业生存依托的命脉； 　　C.一种是自己的下一级经销客户。随着深度分销等精细化运作的普及，二批、三批乃至以下的纯中间流通环节将逐渐被取代，但是在中国存在严重的城乡以及东西部差距的宏观经济环境中，这种经销商还是会在部分地区长期存在，这是靠相当长时间形成的，特别是对于广大的后发展地区，这种通路环节反而是高效率的，这种关系糅合了中国目前通路中最复杂的四种商业关系：关键需求满足、生意关系、配货功能、赊销习惯。 　　因为零售卖场的销售与管理自有其特殊性和独立性，所以，对其销售只是规定了最低销售价格，在其促销力度和时间上也做了协商形成规定，在批发市场产品分流的时间内，卖场不能做大幅度的价格促销，由于属于集中采购形式，目前能够直接做这种这个业态的经销商不是很多，所以这个业态暂且可以拿出来单独进行合同控制和协调管理。 　　剩下的几种销售终端则可以靠当地的经销商的网络的差异性进行覆盖，但是这个前提是进行经销商覆盖网络的质量与范围调查，以不同的网络特性的经销商形成独家客户的载体（独家相当于在一个地区之内设立总代理），这样可以利用不同的客户代理不同的产品来形成终端交叉覆盖，利用这些经销商既有的生意资源，可以大量的减少企业的配送费和渠道费。 　　因此，中国市场问题的关键是在通路上。通路客户找对了，才能达到借力使力、事半功倍的效果。任何一个国家都有这样的肯綮之处，如果没有找到那么就说明还没有充分地解读清楚目标市场，这样的代价轻者可能导致长期的成本居高不下，严重的可能是折戟沉沙。同样，在印度可能出在意识形态上，这一点可能是品牌传播与宗教意识之间的互溶性。 此帖由 关心 在 2007-01-25 12:02 进行编辑...]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=163&goto=newpost 关心<shizhikang@gmail.com> 发帖时间: 2006-12-24 22:37
最后回复人: 关心
本文来自网上，出处不明。1、不能真正倾听； 　　大多会选择性的听，只挑好的听或特爱挑不好的听，然后，对着干，其实他自己也不知道哪做错了。 　　医生说：好，资料放这吧，我会帮你用的，你不必经常来。 　　有的代表一听就乐，乐上好几天……，有的正好相反…… 　　2、急于介绍自己的产品和售后服务； 　　然后还是会发生上面的案例情节，就没想到医生心里会嘀咕：“我和你又不熟，现在谁还敢乱来，我不缺请饭送礼的，你快点消失吧……” 　　所以，先让他接受你，这才是关键，不要急着放柴！ 　　3、凭空意想客户的需求； 　　因为没听出客户的话里话，在所难免做错事。 　　4、没有预算概念； 　　代表甚至主管都会犯这样的失误，请主任吃饭，借主任的钱买单。至于费用管理更是如此，月初预算乱写，到真正要钱办事就喊急，财务打款慢了还要回扣财务一个支持不到位的帽子。代表月底借钱吃饭泡MM那更常见。 　　5、不能从有拍板权的人那获得“最高指示”； 　　要么不知道谁才是拍板人，要么只敢找边上的挠痒痒，浪费青春。 　　6、花N个小时不着边际的闲谈，与客户“交朋友”； 　　不会及时要约成交（签字、要单、拿钱、定吃饭时间等），事倍功半。把客户都急死了也不知道主动试探成交。不会灵活运用个性魅力压势。 　　7、回答别人没问的问题，特别他真正关心的问题却避而不答； 　　只顾自个说，都没听到听清客户的简单提问，结果客户以为他的小问题是你们的大问题。回避客户真正关心的问题就是拒绝客户于千里之外。 　　8、不理解每一个客户都有自己的特点，不会灵活处理； 　　有的医生好钱，你爽快，给！但有的偏不好，不要，你就跟他急，心里想：不要？有病吧？就不愿想：客户真正是做学问的，或要面子的，或回去要和领导商量商量的？ 　　9、总想控制或操纵销售行动； 　　主管也易犯。过分自信或逞自己给过他好处，要医生按你的思路做，不顾及他还要和同事、主任甚至你的对手混。 　　10、销售方式没有系统性。 　　这应算一个大命题。是企业培训到位与否的结果。培训不系统，代表做事也不会系统到哪去，特别是单干户（一个地区1-2个散兵的）。到时再说，睡个懒觉再说是他们的口头馋。 此帖由 关心 在 2007-01-24 21:09 进行编辑...]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=162&goto=newpost 关心<shizhikang@gmail.com> 发帖时间: 2006-12-24 22:36
最后回复人: 关心
本文来自网上，出处不明。　　在销售活动中，计算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售人员和销售管理人员的基本要求。 　　销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员（尤其是销售管理人员），在开展销售工作的过程中，他（们）必然会遇到支付、结算、预算等与财务相关的问题，很显然，良好的财务知识背景会有助于他（们）顺利开展各项工作。 　　　　一、常见支付、结算手段 　　国内常见的支付、结算手段有以下几种：·汇票：包括银行汇票和商业汇票（商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票）。·银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。 　　　·支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票。·汇兑：包括电汇、信汇两种。·委托收款：包括异地委托收款、同地委托收款。 　　　　　　　　　　　　　　　　·信用证 　　1、银行汇票 　　这是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。银行汇票主要有以下几个特点: 　　·无起点金额。 　　·无地域限制。 　　·企业和个人均可申请。 　　·收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。 　　·有效期一般为1个月。 　　·现金银行汇票可以挂失。 　　·见票即付。 　　·在票据有效期内可以办理退票。 　　2、银行本票 　　这是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。银行本票主要有以下几个特点： 　　·不定额银行本票无起点金额限制。 　　·银行本票一律记名。 　　·收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可委托人向出票行提示付款。 　　·银行本票见票即付。 　　·银行本票付款期限一般不超过2个月。 　　3、支票 　　这是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用支票，支票出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票的存款帐户单位和个人。支票主要具有以下几个特点： 　　·无起点金额限制。 　　·可支取现金或用于转帐。 　　·有效期为10天（从签发之日起计算，到期日为节假日时顺延）。 　　·可以挂失。 　　4、汇兑 　　这是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个人的各种款项结算均可使用这种结算方式。汇兑业务主要具有以下几个特点： 　　·汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用。 　　·汇兑不受金额起点限制。 　　5、委托收款 　　这是收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方式。委托收款业务主要具有以下几个特点： 　　·无起点金额限制。 　　·同城、异地均可办理。 　　·有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用。 　　6、信用证 　　这是指开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承诺，国内信用证是由银行提供担保的国内企业之间商品交易结算工具。 　　二、与销售相关的财务术语 　　销售的最终成果得通过财务来体现。企业往往通过投资回报率、每股收益率等指标来评估销售成果，因此，销售人员必须对销售活动的财务指标进行评估，管理人员则更要善于通过财务指标来提交方案。很难想象，当你为开一家新分公司或某广告做了100万元预算时，老板在没有看到相关财务说明的情况下就会批准你的方案。常见的财务术语有成本、盈亏平衡点、利润目标、市场占有率、资本支出、相关成本、毛利率等。 　　1、成本 　　在确定贡献毛利与利润时，我们使用了变动成本和固定成本项目。变动成本是那些在单位产品上固定的、在总额上依据制造和销售数量而变动的成本，固定成本是那些与生产和销售不紧密相关的、在总量上保持不变的成本。单位产品的成本由上述两种成本共同决定，分清哪些成本是变化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本随产量变化而变化，它就是变动成本（劳动、原材料、包装、销售人员的佣金就是变动成本）。值得注意的是，除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。 　　2、盈亏平衡点 　　在确定为补偿所有相关固定成本而必须销售的数量或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡点。以数量表示的盈亏平衡点＝总固定成本／单位贡献毛利；以金额表示的盈亏平衡点＝总固定成本／1-（单位变动成本／单位销售价格）＝以数量表示的盈亏平衡点x单位销售价格。 　　3、利润目标 　　盈亏平衡并不像盈利目标那么诱人，因此，我们常常需要在计算中体现一个利润目标下的销量目标，即在哪个销量水平上可获利x元。换句话说，盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少，利润目标则告诉我们将要售出多少。 　　4、市场占有率 　　市场占有率＝公司销售水平／市场总量。假设总的市场总量为29万件，盈亏平衡销售水平为4万件，这样，盈亏平衡所要达到的市场占有率＝40000／290000＝13.8%。 　　5、资本支出 　　通常，某销售方案的计算会涉及费用分摊问题。例如：假定使用期为10年的设备价值500万元，如果把这500万元全部归入第一年盈亏平衡点的计算中去，则盈亏平衡点将很高，所以，通常是将这500万元平均分摊到10个年度内，这样，可以把每年有与该设备有关的50万元作为一项固定成本。为此，管理人员需要对固定资产的有效寿命作出合理预测，并且将总成本分摊到各个使用时间段内。 　　6、相关成本 　　在判断哪些固定成本与某方案相关时会涉及这个概念，判断法则如下：如果支出水平因采纳了该计划而发生变化，则该固定成本就是相关成本。因此，新设备、新研究和开发等成本都是相关成本。反之，上一年度的广告费或以前的研发费则不会随现在的决策而有所变化，因此，就不是该销售方案的相关成本，一般被视为滞留成本且不会被计入现在的决策。 　　7、毛利率 　　企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价，因此：销售价格＝成本十毛利。在营销中，最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比，以这种方式表示毛利更易于操作。 　　三、销售管理中的财务运用 　　1、维持良好的资金流 　　企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流，另一方面又伴随着资金流（资金的流进和流出）。企业的销售活动与资金流密切相关，销售管理人员必须正确规划资金流量，用好、用活资金，从而提高资金使用效率。 　　2、应收账款管理 　　为提高市场占有率，企业经常会采用各种促销手段（这里指狭义促销），促销手段虽然花样繁多，但从结算方式上来说可归结为两种：现销；赊销。“现销”的优点是应计现金流量与实际现金流量相吻合，能避免呆账、坏账，也能及时将收回的款项投入再运营，因而，它是企业最期望的一种结算方式。然而、在竞争激烈的今天，单纯依赖“现销”往往很难，况且，企业为了抑制风险而一味追求“现销”也会坐失商会，久而久之，可能导致市场萎缩，市场占有率下降，从而使企业的长远利益受损。 　　为适应竞争需要，适时采用“赊销”方式可弥补“现销”的不足。而且，从商品流通的角度来看，“赊销”在强化企业市场地位、扩大销售收益、节约存货资金占用、降低存货管理成本等方面也有着“现销”无法比拟的优势。但是，从另外一个角度来看，“赊销”会产生应收账款问题、坏账问题，有一定的风险；同时，这部分应收款项因被客户占用而无法用来投入运营并增值，从而形成机会损失，而且企业还得为之付出一定的管理费用。 　　不难看出，应收账款的投资收益与投资风险是客观并存的，它既是流通顺利实现的保证，又是流通顺利实现的障碍。那么，该如何有效地管理应收帐款呢，通常，我们可以遵循以下几条原则： 　　·通过票据加强商业信用约束力，以提高交易效率，减少应收账款的发生。 　　·建立、健全应收账款管理，建立坏账准备金制度，以防不测。 　　·贯彻“促销与收回”并重的原则，财务应根据调查资料正确评判客户的偿债能力和信用程度，在此基础上合理确定信用期限，避免盲目赊销。 　　·确定应收账款政策时，应在“赊销”收益与“赊销”成本及损失之间进行权衡。 　　·可以运用现金折扣来减少应收账款。 　　·财务部门应定期编制《应收账款账龄分析表》，列出信用期内和信用期外的客户数量和金额，同时计算、分析“应收账款周转率”、“平均收账期”等考核指标，及时反馈给业务部门，从而共同商讨收账对策。 　　·建立、完善风险机制，对促销人员加大约束力度，以增强销售人员的危机感、压力感，使其工作重点始终放在销量和资金回笼上。 　　3、财务VS业务 　　财务为销售服务，但它不依附于销售。有时，销售部门为了开拓市场，提高市场占有率，可能会在某种程度上不计成本，但财务人员需认真核算每笔业务的经营成本和最终成果。比如，客户在货款不足的情况下还想多提货时，销售人员出于与客户发展关系的目的可能会答应对方的要求，而财务人员则可能以“无欠款销售”等原则予以拒绝，财务和销售双方就会形成矛盾。为了解决这个矛盾，企业需制定客户欠款相关规定，并加强销售部门与其他职能部门之间的沟通。例如，财务部可以把客户的资信情况提供给销售人员，由销售人员出面，让客户写出具有法律效力的欠款证明，以在规定期限内收回货款，这样既能使客户满意，又能使销售业业务不断发展。 　　另外，销售管理中的财务工作并不是—个狭义上的会计概念，财务工作应体现出对经营活动的反映和监督，销售人员应当以实现所有者权益最大化为己任。为此，销售部门应编制销售报表并按时上报，以便于公司有关部门随时了解销售状况，进而有计划地调整库存结构，使库存管理处于最佳状态，这样可减少库存管理成本，统一调配资金，使资金达到安全、高效运转。此外，在财务部门的配合下，销售部门还应积极实现销售资金回笼，有计划地完成销售回款任务。再者，销售部门还应及时处理积压商品，清仓盘库，调整合理的库存结构，努力盘活资金存量，争取资金周转的最大回款效益。对销售部门而言，财务与业务始终是矛盾的统一体。 此帖由 关心 在 2007-01-24 21:03 进行编辑...]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=161&goto=newpost 关心<shizhikang@gmail.com> 发帖时间: 2006-12-24 22:35
最后回复人: 关心
本文来自网上，出处不明。为了排解寂寞你决定上网找人聊聊，这叫创业初期；上来一看，靠！MM还真不少，这叫市场潜力大； 　　可是GG也不少，这叫竞争激烈； 　　于是你决定想个办法让各位MM注意你，这叫定位； 　　因此你说你又帅又有钱，这叫前期炒作； 　　旁边一男的看不惯，说你其实又丑又穷又色眯眯，这叫恶性竞争； 　　你向网管告状，网管把他踢了出去，这叫规范市场。一老哥们证明说：“其实你是谢停疯第二”，这叫竟合炒做； 　　你问：“这里有美女吗？”，这叫市场调查； 　　有２０个人同时回答：“我是美女”，这叫泡沫经济；你说：“谁想和我聊天？”，这叫发布广告； 　　两美女说见过你，这叫老客户； 　　你飞快的记下两个美女的联系方式，这叫客户关系管理； 　　你厚着脸皮问两个美女你是不是很帅，这叫代言人公关； 　　这两个美女说你的确很帅，这叫联合炒作； 　　你继续厚着脸皮让他们介绍几个熟人认识，这叫关系营销； 　　然后不再理她们，这叫开拓新市场； 　　居然２０个美女都表示要和你聊天，这叫市场垄断； 　　要问为什么会有那么多美女找你，那是因为这年头顾客忠诚度低； 　　你高兴的说：“这些美女都是我的”，这叫划分势力范围； 　　你如果说：“凡北京的美女都是我的”，这叫划分可行的势力范围； 　　如果你又说：“恐龙别来找我”，这叫市场细分； 　　旁边一男的说：“我才是帅哥”，这叫正面竞争； 　　旁边又男的说：“有河南的MM吗？“这叫侧面竞争； 　　旁边又一男的说：“谁和我聊我给钱谁”，这叫价格战； 　　旁边又一男的说：“我是版主，不许你强占这么多MM”，这叫政府行为； 　　你说：“那我介绍两个跟你聊”，这叫政府公关； 　　你说：“谁给我钱我和谁聊”，这叫心理战； 　　结果２０个美女都抢着向你表达倾慕之情，这叫卖方市场； 　　当然，你还遣散了两个去应付版主，这叫寡头市场； 　　可你打字速度太慢，不能同时和２０个人聊天，这叫市场承接力有限； 　　你又说：“我看谁顺眼才和谁聊”，这叫精品策略； 　　有一美女说：“还认识很多靓女，问你要不要介绍？”这叫销售代理； 　　又有一美女说：“发你张我的照片。”这叫电子商务； 　　又有一美女说：“谈的开心今晚可以来找我。”这叫发现目标用户； 　　你说：“那从此我只和你聊”，这叫大客户战略； 　　可是你当然不会只和她聊，这叫成功的大客户战略； 　　你说话会引用鲁迅席慕容海子周星星黑格尔罗丹斯皮尔伯格，这叫文化营销； 　　你说：“我能歌善舞会写诗”，这叫优势展示； 　　你又说：“我好象爱上你了”，这叫客户关怀； 　　她说：“呸，我才不信呢”，这叫客户的逆向反映； 　　你接着说：“真的，是真的”，这叫IBM； 　　或者你说：“不信我去你家把心掏给你”，这叫DELL； 　　或者你说：“不信我你还能信谁？”，这叫微软； 　　你还可以说：“我会慢慢让你相信的”，这叫通用； 　　如果她说：“得了吧”，这叫理性消费者； 　　如果她说：“那我暂且信你一会儿吧”，这叫阶段性成果； 　　这时你说：“XXXXXXXXXXX（省略2000字）”，这叫市场培育； 　　然后你说：“我越来越喜欢你了”，这叫合理诱导； 　　然后你又说：“我们见面吧”，这叫进入实质销售阶段； 　　她当然会习惯性的拒绝，这叫假性拒绝； 　　于是你说：“那你来找我吧”，这叫精通消费者心理学； 　　她问：“这不一样吗？”，这叫再次获得销售机会； 　　于是你又说：“当然不一样，我们可以去Sogo，然后在仙踪林喝茶”，这叫远景共享； 　　你又说：“我在那看见过一瓶香水我想一定适合你”，这叫促销； 　　她说：“我才不要香水呢”，这叫需求调查失误； 　　你只好说：“本来是想给你买衣服，可是不知道你的尺码，要不一起去看看吧”，这叫空头支票； 　　正好她确实想去买衣服，这叫真理瞬间； 　　可是她对你的建议有些过意不去：“你是我什么人就帮我买呀”，这叫售前交涉； 　　于是你就坡下驴：“那你买，我帮你把关”，这叫及时降低销售成本； 　　当然你要说明：“我请你吃饭，我帮你拎包，我开车送你”，这叫服务承诺； 　　于是你们决定在SOGO见面，这叫签单； 　　临关电脑前你揭穿了版主威胁你的丑恶嘴脸，这叫远华案； 　　在SOGO门口你们见面，这叫履行合同； 　　可是你发现该“美女”与收到的照片不符，这叫有中国特色的电子商务； 　　而且是只大恐龙，这叫货不对板； 　　恐龙还穿着晚礼服带着大耳环，这叫精包装； 　　好在还有一女伴陪同恐龙过来，这叫买一送一； 　　这女伴居然还很靓，这叫天大利好； 　　靓女穿着吊带裙，这叫简包装，其实你更希望散装。 　　你想请美女吃饭恐龙一定要跟着去，这叫捆绑销售； 　　你想了很多办法想把恐龙打发走，这叫策划； 　　你终于把恐龙灌醉，这叫公关； 　　你把恐龙塞进的士，这叫剥除不良资产； 　　通过恐龙，你终于和女拌走到了一起，这叫借壳上市； 　　而且女拌已经答应晚饭后跟你回家，这叫获得期权； 　　可是饭后女拌称病回自己家了，这叫纳斯达克； 　　你愤怒之余追到她家，将生米煮成熟饭，这叫鼠标加水泥； 　　之后你才发现她有很多男朋友，这叫多方控股； 　　而且她还在发展你的哥们，这叫配股； 　　要命的是她还傍大款，做二奶，这叫多次融资； 　　你在愤怒之余断绝了和她的往来，这叫美国在线； 　　痛定之后，你又来到网上寻找新的MM，这叫史玉柱... 此帖由 关心 在 2007-01-24 20:50 进行编辑...]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=160&goto=newpost 关心<shizhikang@gmail.com> 发帖时间: 2006-12-24 22:34
最后回复人: 关心
本文来自网上，出处不明。 很多企业每年都会花费大量的广告费，企业对于广告的重视让消费者的世界变成了广告信息汹涌澎湃的汪洋大海，无论是坐在公交车上、走在路上、还是在电梯口，广告都会扑面而来，就连每天上班打开电脑都有无数的广告垃圾邮件让消费者躲避不及。消费者当前已经处于信息疲倦的状态，而且真信息和假信息常常混杂在一起，让消费者面对的世界开始变得离奇也让他们不得不花很多的时间来辨别和确认这些信息，人们已经厌倦了包括影视、广播、报纸杂志、户外那些长篇累牍甚至没完没了的广告，广告的投入产出比不再像从前那样值得称赞了。　　营销的宗旨是通过打动消费者从而让企业获得盈利，而对于满意的顾客来说，他们如果愿意将自己对于企业的产品或者服务的经历告诉别人，并一传十、十传百，这种力量将是巨大的。让人们口口宣传，重视营造人们的口碑无疑是最好并且最廉价的广告形式，特别是在当下消费者生活节奏紧张并缺乏足够的时间来研究、对比各类企业的产品和服务的时候，亲朋好友或者其他人的消费体验对于消费者的决策就起着至关重要的作用。 比如人们买房子，总是要先到目标楼盘的社区上去看先住的或者先买的人的评论再做考虑，买数码产品，很多人首先是去看网上的各种人的使用感受以及权威的评测结果，人们要去吃一顿美食，总是会向周围的人打听哪里的餐厅最有特色……在消费者的头脑里，当他们要购买某类产品的时候，他们的大脑里面立即的反应是像搜索引擎一样先检索看看自己的亲朋好友同事有没有类似的消费经历，他们非常乐意倾听这样的经验，并把这种别人告诉的经验作为重要参考依据。如果你的品牌给消费者带来的都是好的印象，那就可以窃喜了，因为你赢得了好的口碑，但是如果你的品牌遭受着别人的批评，那将是危险的，更危险的是你可能都不知道什么人在什么场合讲了你的坏话，你甚至都不会相信是因为口碑阻挡了你的一部分顾客，遮挡了你的生意。 　　尽管现在新的营销思想层出不穷，很多广告策划的公司都在大力向企业推销各种营销的高招，甚至有形形色色的新的传播媒体出现，但是建立良好的口碑对于一个企业来说是重要并且不能忽视的工作，而这些工作都需要把握口碑营销的基本要领。　　要重视每一位对你有兴趣的顾客 　　很多企业现在都会把“以客户为导向”作为战略或者是经营理念，但是很多时候，这种导向在执行中却出现了偏差，比如销售人员为了多卖出产品，常常不考虑顾客的需求喋喋不休，或者对那些迟迟不能拿定主意的顾客说三道四，甚至对于那些看起来不像目标顾客的人冷眼相向，这些行为都是让人们传颂负面信息的来源，在消费者的消费体验中，他们更容易记住表现中的不足，所谓好事不出门，坏事传千里就是这个道理，一点不足对于人们的记忆远远超过十点好的表现。 因此，企业要赢得好的口碑，一定要让每一位对你有兴趣的顾客都微笑而去，虽然有些顾客不一定会买你的东西，但是你的表现会让他们津津乐道，他们会主动帮你传播你的与众不同和你的热情好客，很多时候，有些顾客还会由于你的真诚打动而改变主意。好的服务是形成好的口碑的重要因素，虽然很多企业会认为这样将会花费很多的人力成本，但是和那些惹消费者烦的广告相比，哪种投入更划算呢？企业要多为消费者想一点，多考虑消费者感受一点，多重视他们的声音一点，企业就可以省一点，并还可以多赚一点。　　要重视意见领袖的作用 　　传统的企业营销认为，只有那些能够消费并可能购买产品的消费者才是目标消费者，因此，企业只要去告诉这些消费者产品的信息就可以了，但是实际上，在企业传播的对象中间，存在一类“专家”，他们不一定消费，但是他们却喜欢评头论足，一旦某个企业成为他们的视线，就会变成他们点评的对象，稍不留神还可能成为他们拿出去到处传经颂道的反面教材，这些人就是“意见领袖”，每个企业面对的市场都有一些意见领袖，比如IT界的很多评论人可以依靠一篇广为流传的文章将一个IT企业的经营战略说得一钱不值，也可能让一个企业名声大振，汽车迷会主动告诉别人某个汽车的性能、特点，走在时尚前沿的会告诉别人什么最时尚从而卷起消费潮流等等。 意见领袖既在专业的人士中间，也在普通消费者中间，比如一个小区里面人缘好的老太太就是社区里面超市所卖东西的意见领袖，她说好的东西会引来很多人购买，她要是不满意，人们就会跟随，在有些产品领域，政府官员、大学教授都可能是意见领袖，因为他们说话有权威感。企业要重视这些意见领袖，特别是那些非常挑剔的消费者，他们不仅是好的意见传播者，还会给企业提供决策的参谋。企业要提供足够丰富的信息给意见领袖，让他们对企业有准确的认识而不要去曲解，必要时还可以和一些公关活动结合，将他们组织起来，去正面传播你的产品和服务。 　　要主动创造一些人们口碑相传的机会 　　是什么让人们想起并记住你？凭什么人们就在某些场合自动推荐你？除了你给消费者留下愉快的消费经历之外，非常重要的是，企业要在消费者中埋下口碑的种子，要让人们主动去和别人交流，并推荐你，这些依赖于企业提供给消费者的增值服务，甚至是一些附加的东西，这就好像吃东西一样，只有回味无穷的东西人们下次才会继续吃。以下的一些方式都会让消费者赞不绝口并会意外惊喜： 　　1)赠送超乎消费者意外的小礼品。人们购买你的产品如果获得意外收获，他们常常会非常愉悦，并会向别人展示自己的物有所值，因此，和你的产品相关的副产品或者是印有公司标志的小产品，甚至一些消费者喜欢的小礼品，比如钥匙扣、挂历、电话卡等都是非常好的口碑营销的工具。 　　2)在顾客离开时记得给顾客一张精美的联系卡片、产品手册或者是公司刊物。不论消费者对你的东西有没有兴趣，他们都会愿意收藏一些看起来精美的东西，因此印有你的公司地址或者产品介绍的精美卡片、产品手册或者企业的内部刊物对于他们来说会是日后回忆的道具，如果有人购买了你的产品，你甚至不要吝惜送他们两份这样的礼物，因为消费者通常给别人介绍的时候，也希望能够给别人送一个可以证明你的东西，你多给他们一个，他们就无偿成为了你的推销员，特别在消费者主动要的时候你更要毫不犹豫的给她，因为他们多要这些带有你们信息的东西常常都是因为喜欢，因为他们要去和别人炫耀。 　　3)定期有一些顾客酬宾的活动。每一年你都要有一些时期进行促销，或者销售的酬宾活动，比如在节假日或者在你的企业的年度庆典，这些活动能够让消费者感觉到你在关注他们，他们常常会因为这样的日子前来消费，甚至会成群结队的来支持你，但是注意不能天天都这样，也不能名不副实，一定要让酬宾成为消费者真的收到实惠的活动。 　　4)让消费者成为你的尊贵客户。每个消费者都希望自己能够成为企业的贵宾，比如在银行或者在电信营业厅办理手续，消费者都希望自己能够得到优先服务，在餐厅，消费者都希望下次来的时候你能记住他并给他一些优惠，因此，对于企业来说，给顾客打折卡、贵宾卡，给消费者提供他们喜欢的特别服务，会让你的产品或者服务细水长流。 　　5)在不打扰顾客的前提下多给他们提供一些消费指南。消费者都希望有专业的消费辅导，因此，企业推出新的产品或者服务的时候，一定要多给消费者提供一些消费指南，比如产品手册，或者是体验活动，要让他们能够直接感知到你的产品和服务的价值和特色，因此，给消费者邮寄客户手册，及时传递企业的信息对于他们形成对你的好的印象也非常重要。 　　6)关注顾客的看法。当一些顾客对你提出建议的时候，不要告诉他们这些都办不到，你要将他们的意见收集起来，或者在适当的时候告诉顾客你们采取了什么措施，消费者都希望他们的意见能够给企业指导，如果你的员工找借口或者不正确对待这些意见，会大大打击消费者的积极性，必要时，甚至可以出版他们的意见，让他们感到自己被重视。他们一定会为你的这些做法而去宣讲他们给你们提供意见的故事，从而吸引更多的人前来光顾。 　　营销不仅要关注消费者的行为，还要关注消费者的嘴巴，因此，在新的营销时代，我们不仅仅要请消费者注意，我们还要请消费者说，让他们利用一切尽可能的机会去窃窃私语、口口相传那些留给他们美好印象的东西，因为只有人们广为传颂的才会引起更多的人注意，这比广告的效果要来得长久和有效。 因此，企业要赢得好的口碑，一定要让每一位对你有兴趣的顾客都微笑而去，虽然有些顾客不一定会买你的东西，但是你的表现会让他们津津乐道，他们会主动帮你传播你的与众不同和你的热情好客，很多时候，有些顾客还会由于你的真诚打动而改变主意。好的服务是形成好的口碑的重要因素，虽然很多企业会认为这样将会花费很多的人力成本，但是和那些惹消费者烦的广告相比，哪种投入更划算呢？企业要多为消费者想一点，多考虑消费者感受一点，多重视他们的声音一点，企业就可以省一点，并还可以多赚一点。　　要重视意见领袖的作用 　　传统的企业营销认为，只有那些能够消费并可能购买产品的消费者才是目标消费者，因此，企业只要去告诉这些消费者产品的信息就可以了，但是实际上，在企业传播的对象中间，存在一类“专家”，他们不一定消费，但是他们却喜欢评头论足，一旦某个企业成为他们的视线，就会变成他们点评的对象，稍不留神还可能成为他们拿出去到处传经颂道的反面教材，这些人就是“意见领袖”，每个企业面对的市场都有一些意见领袖，比如IT界的很多评论人可以依靠一篇广为流传的文章将一个IT企业的经营战略说得一钱不值，也可能让一个企业名声大振，汽车迷会主动告诉别人某个汽车的性能、特点，走在时尚前沿的会告诉别人什么最时尚从而卷起消费潮流等等。 意见领袖既在专业的人士中间，也在普通消费者中间，比如一个小区里面人缘好的老太太就是社区里面超市所卖东西的意见领袖，她说好的东西会引来很多人购买，她要是不满意，人们就会跟随，在有些产品领域，政府官员、大学教授都可能是意见领袖，因为他们说话有权威感。企业要重视这些意见领袖，特别是那些非常挑剔的消费者，他们不仅是好的意见传播者，还会给企业提供决策的参谋。企业要提供足够丰富的信息给意见领袖，让他们对企业有准确的认识而不要去曲解，必要时还可以和一些公关活动结合，将他们组织起来，去正面传播你的产品和服务。 　　要主动创造一些人们口碑相传的机会 　　是什么让人们想起并记住你？凭什么人们就在某些场合自动推荐你？除了你给消费者留下愉快的消费经历之外，非常重要的是，企业要在消费者中埋下口碑的种子，要让人们主动去和别人交流，并推荐你，这些依赖于企业提供给消费者的增值服务，甚至是一些附加的东西，这就好像吃东西一样，只有回味无穷的东西人们下次才会继续吃。以下的一些方式都会让消费者赞不绝口并会意外惊喜： 　　1)赠送超乎消费者意外的小礼品。人们购买你的产品如果获得意外收获，他们常常会非常愉悦，并会向别人展示自己的物有所值，因此，和你的产品相关的副产品或者是印有公司标志的小产品，甚至一些消费者喜欢的小礼品，比如钥匙扣、挂历、电话卡等都是非常好的口碑营销的工具。 　　2)在顾客离开时记得给顾客一张精美的联系卡片、产品手册或者是公司刊物。不论消费者对你的东西有没有兴趣，他们都会愿意收藏一些看起来精美的东西，因此印有你的公司地址或者产品介绍的精美卡片、产品手册或者企业的内部刊物对于他们来说会是日后回忆的道具，如果有人购买了你的产品，你甚至不要吝惜送他们两份这样的礼物，因为消费者通常给别人介绍的时候，也希望能够给别人送一个可以证明你的东西，你多给他们一个，他们就无偿成为了你的推销员，特别在消费者主动要的时候你更要毫不犹豫的给她，因为他们多要这些带有你们信息的东西常常都是因为喜欢，因为他们要去和别人炫耀。 　　3)定期有一些顾客酬宾的活动。每一年你都要有一些时期进行促销，或者销售的酬宾活动，比如在节假日或者在你的企业的年度庆典，这些活动能够让消费者感觉到你在关注他们，他们常常会因为这样的日子前来消费，甚至会成群结队的来支持你，但是注意不能天天都这样，也不能名不副实，一定要让酬宾成为消费者真的收到实惠的活动。 　　4)让消费者成为你的尊贵客户。每个消费者都希望自己能够成为企业的贵宾，比如在银行或者在电信营业厅办理手续，消费者都希望自己能够得到优先服务，在餐厅，消费者都希望下次来的时候你能记住他并给他一些优惠，因此，对于企业来说，给顾客打折卡、贵宾卡，给消费者提供他们喜欢的特别服务，会让你的产品或者服务细水长流。 　　5)在不打扰顾客的前提下多给他们提供一些消费指南。消费者都希望有专业的消费辅导，因此，企业推出新的产品或者服务的时候，一定要多给消费者提供一些消费指南，比如产品手册，或者是体验活动，要让他们能够直接感知到你的产品和服务的价值和特色，因此，给消费者邮寄客户手册，及时传递企业的信息对于他们形成对你的好的印象也非常重要。 　　6)关注顾客的看法。当一些顾客对你提出建议的时候，不要告诉他们这些都办不到，你要将他们的意见收集起来，或者在适当的时候告诉顾客你们采取了什么措施，消费者都希望他们的意见能够给企业指导，如果你的员工找借口或者不正确对待这些意见，会大大打击消费者的积极性，必要时，甚至可以出版他们的意见，让他们感到自己被重视。他们一定会为你的这些做法而去宣讲他们给你们提供意见的故事，从而吸引更多的人前来光顾。 　　营销不仅要关注消费者的行为，还要关注消费者的嘴巴，因此，在新的营销时代，我们不仅仅要请消费者注意，我们还要请消费者说，让他们利用一切尽可能的机会去窃窃私语、口口相传那些留给他们美好印象的东西，因为只有人们广为传颂的才会引起更多的人注意，这比广告的效果要来得长久和有效。 此帖由 关心 在 2007-01-24 19:57 进行编辑...]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=159&goto=newpost 关心<shizhikang@gmail.com> 发帖时间: 2006-12-24 22:32
最后回复人: 关心
本文来自网上，出处不明。 销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。 现实中比较实用的办法一般有以下几种： 一、统计分析法 这是最简单的办法。用数学公式表示为： n=s/p 式中：n—下年度所需销售队伍的规模 s—下年度计划销售额 p—销售人员年人均生产率 比如说某企业预计可实现100万元销售额，销售人员人均生产率为10万元／年，依公式可知，下年度大约需要10名销售人员。 该方法虽简单却有几个问题。首先，它不符合逻辑顺序。该方法假定销售队伍规模是已知，销售额的结果，实际上是颠倒了因果关系。销售额依赖于企业营销努力的程度，销售队伍规模是营销努力的重要因素，甚至是最重要的因素。所以，销售队伍的规模应先于销售额的水平确定。第二个问题是，统计分析法假定销售人员的人均销售额水平，既没有考虑销售人员的能力差异和各销售区域市场潜力的差异，也没有考虑各销售区域竞争程度的差异。另外，该方法的关键性错误是没有考虑利润目标，销售队伍的规模是根据销售额而不是目标利润来计算的。 二、工作量法 工作量法的基本假设是所有的销售人员承担同样的工作量，这比统计分析法假设人均销售额水平要合理一些。工作量法具体分六步来做： 1．编制企业所有客户的分类目录 通常以每个客户的购买额作为分类标准，用ABC分类法对客户分类排序。 ABC分类法是企业管理中常用的办法。企业根据自己的实际情况选择判断标准，将大客户归入A类，中等客户归入B类，小客户归入C类，比如，S企业有1030家客户，按上述ABC原则分成三类：A类 大客户和极有潜力的客户200家B类 中等规模及中等潜力客户350家C类 小客户 480家 2．确定为每类客户服务的频率及每次服务时间 可以选择两种办法。第一种办法，由管理人员和有经验的销售人员的主观判断来确定。另一办法是用统计分析的方法对历史数据进行分析来确定。 仍沿用上述例子。S公司估计对A类客户每两周访问一次，每次60分钟；B类客户每一个月访问一次，每次30分钟；C类客户每两个月访问一次，每次20分钟。那么每类客户每年所需要的访问时间为：A类 26次×60分／次＝1560分 　(26小时)B类 12次×30分／次＝360分 (6小时)C类 6次×20分／次＝120分 (2小时) 3．计算出年工作总量 根据1、2步的数据，可以很方便地计算出S公司全年的销售活动总工作量：A类 200家×26小时／家＝5200／小时B类 350家×6小时／家＝2100／小时C类 480家×2小时／家＝960／小时总计 8,260小时 4．确定销售人员年工作时间 假定S公司销售人员每周工作40小时，每年工作48周(扣除休假，生病及临时缺勤)，这样每个销售人员年工作时间为：40小时／周×48周＝1920／小时 5．确定不同工作占销售人员总工作时间的比例 S公司的安排是：推销活动 40％×1920＝768小时非推销活动 30％×1920＝576小时旅行 30％×1920＝576小时总计 100％ 1920小时 6．计算出销售队伍的规模 根据已知数据，可知S公司所需销售人员总数为：8260小时÷768小时／人＝10.75人≈11人 即S公司有11名推销员就可以完成为现有客户服务的工作量。 工作量法有几个吸引人的特点：它简单易懂，并且考虑了对不同类型客户区别对待的问题，所需数据也比较容易获得。该方法虽然没有照顾到所有细节，仍不失为一种可行性好，比较精确的规划方法。 三、增量分析法 从理论上讲，增量分析法比其他方法更精确。增量分析法的基本前提是：只要增加的销售人员所创造的利润(即边际销售利润)大于增加的销售成本(即边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等。 具体操作分三步： 1．确定每一个销售区域的市场潜量 这一数据可从营销调研部门获得。假设H企业有10个销售区域，整个行业市场容量为4千万元，数据资料如表1。 2．确定每1％市场份额中本企业销售额 计算方法见表1第④栏。只有企业一贯采用分销售区域统计数据的方法时，增量分析法才有可靠性。 表中假设市场潜量相等的销售区域中H企业的实际销售额相等，这种简化是为了说明问题方便，若实际中数据不等可以取平均值。 3．估计不同数量的等潜量销售区域可能实现的总销售额 等潜量销售区域也是一个假设的概念。在这种等潜量销售区域中，各个销售区域假定是同质的，具有相等的市场潜量。如果将整个市场划分为100个销售区域，则每个区域占市场总量的1％，其余以此类推。前面我们已经假设了在市场潜量相等的销售区域里，企业实现的销售收入相等，不等则取平均数。在表1中，已经知道了不同规模市场中H企业的实际销售额，那么就可以计算出每种不同等潜量区域方案的总销售额了。计算方法见表2。 可见，表中的每1％市场份额中本企业销售额只是一个过渡指标，采用这一指标的目的在于说明销售人员在比较小的销售区域可以获得比较高的市场份额，便于公正地评价不同销售区域的业绩。 从表2可以看出，H企业雇佣200名销售人员(一名销售人员负责一个销售区域)，可以实现1千万元销售收入，市场占有率为25％(1千万÷4千万＝25％)；若雇佣100名销售人员，可实现8百万元销售收入，市场占有率为20％，依此类推。销售队伍规模越小，销售额与市场占有率也随之降低。因为产品的生产成本已知，只要知道不同规模销售队伍的支持费用，就能够计算出五种方案的利润水平，从中选择一个保持利润最大的销售队伍规模。当然，企业也可以把市场占有率或其他目标作为首要目标，但不论企业的目标是什么，都要考虑所采用的营销策略对销售利润的影响。 增量分析法将销售队伍规模与销售利润结合起来考虑，方法比较精确，更接近理想的销售队伍规模水平，但运用起来也更加困难。同时，该方法也说明，企业提高营销努力的做法是有限度的，各种刺激销售的措施都应保持在合理的范围之内，否则，物极必反，过度扩张销售队伍规模是得不偿失的。 本文表格遗失，敬请谅解。此帖由 关心 在 2007-01-23 16:24 进行编辑...]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=158&goto=newpost 关心<shizhikang@gmail.com> 发帖时间: 2006-12-24 22:24
最后回复人: 关心
本文来自网上，出处不明。销售大忌之一：销售无计划销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。 销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。 然而，许多企业在销售计划的管理上存在一系列的问题：如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各分公司的销售计划是分公司与公司总部讨价还价的结果；公司管理层只是向业务员下达目标数字，却不指导业务员制定实施方案；许多企业销售计划的各项工作内容，也从未具体地量化到每一个业务员头上，业务员不能根据分解到自己头上的指标和内容制定具体的销售活动方案，甚至，有的业务员不知道应该如何制定自己销售方案等。 由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛，东冲西撞最后撞得头破血流。 销售大忌之二：过程无控制“只要结果，不管过程”，不对业务员的销售行动进行监督和控制，这是企业普遍存在的问题。 许多企业对业务员的行动管理非常粗放：对业务员宣布一个业务政策，然后，把业务员象鸽子一样地放飞到市场上，等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。 由此，而造成一系列问题：业务员行动无计划，无考核；无法控制业务员的行动，从而使销售计划无实现保证；业务员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；业务员工作效率低下，销售费用高；业务员的销售水平不提高，业务员队伍建设不力等。“没有耕耘，那有收获？”，不对销售过程进行有效的管理控制，就不会有良好的业绩结果。 海尔公司的“3E”管理法，即管好每个业务员的每一天所做的每件事，不正是海尔公司销售工作顺利发展的重要保证吗？销售大忌之三：客户无管理一粒麦子有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。 这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。同样道理，企业对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地配合厂家的政策，努力销售产品；管理不善，就会导致销售风险。 然而，许多企业对客房没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。目前，销售过程中普遍存在的问题，如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成堆等，都是企业对客户管理不当的结果。 销售大忌之四：信息无反馈信息是企业决策的生命。 业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，许多企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未及时地收集和反馈信息。 业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义；有意义的是市场信息，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。 然而，许多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求，也没有建立一套业务报告系统，以便能够及时收集和反馈信息。 企业销售工作出了问题并不可怕。可怕的是企业不能够及时地发现企业营销活动各个环节中发生的问题，并在管理上作出及时的反馈，使这些问题得以迅速解决而不至于给企业造成重大危害。 为什么有些企业客户档案长期不真实？为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正？为什么有些企业给公司造成的同类事件反复发生而不能根治？为什么有些企业在营销方面的严重问题长期不能发现？一旦发现，则已经处于破产边缘，无力回天！其根本原因盖出于对企业营销管理过程中发生的各种信息无监控管理，尤其是无及时的制度性的管理反馈。 销售大忌之五：业绩无考核许多企业没有对业务员的销售业绩定期进行考核。 企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核业务员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对业务员进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。 对业务员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。销售大忌之六：制度不完善许多企业无系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策。 一个企业的销售工作要想不出大的问题，先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。 有的企业对违反企业规定，给企业造成重大损失的销售人员，从制度上制定了严厉的处罚规定，但实际上，这些处罚规定无法实施，因为企业没有制定相应的配套制度，致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务人员，一旦事发，一走了之，企业在事实上无法对其进行惩处。 很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上作出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。 建立一套完善的销售管理体系 实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。 1．销售计划管理 其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事求是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。 2．业务员行动过程管理 其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 3．客户管理 客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4．结果管理 业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。 销售管理工作的关键是全面、系统和专业。 此帖由 关心 在 2007-01-23 15:30 进行编辑...]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=151&goto=newpost 关心<shizhikang@gmail.com> 发帖时间: 2006-12-24 22:23
最后回复人: 关心
本文来自网上，出处不明。 对一个营销经理来说，最大和最具挑战性的任务，是让整个销售团队准备好面对不断变化的市场。 　　对一个营销经理来说，最大和最具挑战性的任务，是让销售团队准备好面对不断变化的市场。如果你想生存下去，你就必须持之以恒地改进你的工作，时刻牢记一句话：“好，更好，最好。永不停息直到好变得更好，更好变得最好。” 　　如果你认为成为营销经理是一件容易的事，那么看看下面这些经验丰富的营销经理在回顾他们所学到的东西时所揭示的真相，尽管他们有些避轻就重。 　　DaveAnderson有些话想对他13年前领导的第一个销售代表小组说：“我现在非常非常抱歉，我当时不知道我在做什么。” 　　与许多新上任的经理一样，凭借自己的销售能力，Anderson得以提升到领导岗位，但是对于如何处理人际关系，他没有任何思路。因此，尽管他让销售代表担负起责任来，但是对于期望他们做什么，他不能够进行沟通。他通过胁迫来进行管理，而不是激励和诱导。他不是指导和训练他的团队，而是远离他们，把自己锁在办公室，一个人沉浸于繁琐的行政管理工作中。 　　“我能够谈成生意和制定销售预算，但是当我去领导一个团队的时候，我却感到害怕。”他自己承认，“我不能教任何人任何东西，我通过高压控制来进行管理。我不知道人们是如何忍受我并与我共事的。” 　　目前，Anderson对营销管理有了更深刻的认识。事实上，他写了两本有关此主题的书：《领先于众人之上的营销》《胡言乱语的领导力》。而且他还是位于加州LosAltos从事营销和领导力培训的LearntoLead公司总裁。 　　Anderson的经历证明，成为顶尖销售代表并不意味着你能够管理下属。 　　成为变革的主人 　　对一个营销经理来说，最大和最具挑战性的任务，是让整个销售团队准备好面对不断变化的市场。“每一个组织，”彼得·德鲁克说，“必须准备放弃它所做的一切事情。”伟大的营销经理是变革的主要角色。商业从来不是一系列可以预测的、让人惬意的、有明确方向的直线演变。今天的商业是金融、技术和经济革命爆发所带来的结果。理想的营销经理将能冷静地面对这些混乱，热情地拥抱变革，并且总是能够适应任何艰难的挑战。 　　这就是为什么那些伟大的经理为自己制定那么高的工作伦理，而且能够领导变革管理。LeilaniLutali是纽约ComforceTechnicalServices咨询公司的销售代表，她认为她的前任经理Diana就是这样的一个人。“Diana对自己和销售团队的期望值是一样的。她不担心她手下的销售代表超过她。事实上，她鼓励这种情况发生。通过她的指导，她帮助我们提升到我们的最高水准。” 　　“当我们面对变革的时候，”销售培训顾问师TomMiller说，“销售人员将能够意识到他们必须放弃的东西。对他们来说，实际上所有的变革都被认为是损失。这就是为什么在痛苦地衡量销售收益时，优秀的营销经理能够增加价值。他们帮助销售人员生动地想象一个巨大蛋糕上的葡萄干，然后告诉销售人员他将领导他们穿过一个麻木不仁的封锁区，最终面对一个巨大的蛋糕。” 　　赢得销售人员的信任 　　销售人员不大注意他们的营销经理所说的话，他们通过营销经理的所做所为来判断他们。信任是双方良好关系的基础。信任意味着你的话像黄金一样珍贵，销售人员不需要猜测你告诉他们的任何事情，因为他们信任你。信任不是你对团队的告诫，而是在没人注意的情况下你的所做所为。 　　这就意味着你制定了规则，你自己先要遵守。否则，你就成了员工的笑柄。 　　最重要地是，销售代表必须相信他们的经理正在为这个团队努力工作，并且在他们需要的时候能够与他们一起并肩作战。如果你骄傲自大，态度恶劣，出语粗鲁尖刻，或者被发现撒谎或欺骗，你将辜负他们的信任，最后，整个销售团队将丧失斗志，没有激情。 　　当你作为一个经理犯了错误，不要忌讳它，也不要掩盖它，要迅速承认错误:“我犯了一个错误，我来承担全部责任。”你的诚实反应将平息那些批评者的怨气，而且任何曾经犯过错误的人都将会理解并尊重你的诚实。如果你太过骄傲而不肯承认你的错误，你将失去人们的信任。双方一旦失去信任，你的团队将不能平稳地运作，而且你的管理能力也将受到损害。 　　给予反馈 　　当营销经理没有根据销售人员的工作作出客观评价的时候，优秀的销售人员就会停止努力工作。如果销售人员不用承担没有完成任务的后果，同时超额完成销售任务也没有奖赏，那么销售业绩将会下降。 　　优秀的经理会设立明确的销售目标，给予足够的反馈，并且让销售人员了解自己的进度。“延迟反馈的后果就是使他们失去动力，因此你应该不断地给予反馈。”Anderson说，“如果销售人员知道标准是什么，他们将努力达到那个标准。如果你没有设立一个明确的标准，你如何能够确定工作的责任？如果销售人员不了解标准是什么，他们怎么能够知道他们是否降低了标准？” 　　有这么一个真实的故事。在一家公司里，营销副总裁太在意自己的地位是否稳固，他非常渴望得到首席执行官的赞美。然而对于下属卓有成效的工作，他却不肯表示感谢，予以赞美。每当区域经理完成他们的工作目标时，这位营销副总裁会给他们设立更高的工作目标，要求销售人员做得更多。一年内，他的12个区域经理中有5个人离开了他的部门，销售量由此开始下降。当首席执行官换人后，他被辞退了。记住，要在批评和优雅、积极的赞美之间取得平衡。 　　创造激情 　　“我希望能够保持营销人员愉快的心情和忙碌的状态。”AllCopyProducts首席执行官BradKnepper如此说。在他掌管公司的3年里，他把公司的销售收入从120万美元提高到1100万美元。他认为，创意性的竞争能够保持高昂的激情。例如，在最近持续一周的利用棕榈叶、草裙和tiki火把完成的生存者竞赛中，赢够点数的销售人员就可以打电话安排约会和展示产品，而那些赢得最少点数的销售人员就会被踢出他们的团队。 　　“我真心希望销售人员能够融入到这个主题中，而且他们做到了。”Knepper说，“生产力得到了迅速提高，人们在办公室工作到很晚。这项竞赛减少了销售人员彼此之间的冷漠，他们相互分享经验和创意，竞争精神更为强烈。” 　　如果公司在最近的经济不景气中经历了裁员的痛苦，那么保持高昂的激情就更难了。“我们经历了一个非常艰难的时期，”一家在线媒体公司的营销经理说，“在一个星期里，我们整个销售团队一半的销售人员被解雇了。在最初的震荡之后，我决定与每一个成员进行一次真诚的对话。我告诉他们，没有谁敢保证公司不会继续解雇员工。但如果我们以一个团队来进行工作，尽我们最大的努力，并且调整我们的方法，我们就有获胜的机会。在接下来的9个月里，我们打了一个翻身仗。” 　　亲身参与 　　很多销售人员过分关注他们的努力过程而不是结果。他们不肯承担工作的全部责任，反而认为是他们的经理亏欠他们。因此，他们变得毫无效率。 　　管理大师彼得·德鲁克曾经说过，“关注业绩并且对结果承担责任的经理，无论资历多么浅，都是对‘高级管理’这一短语最本质的阐述，因为他自己负责承担了整个的绩效。” 　　营销管理的关键是亲自参与其中，对你的客户保持频繁的接触，并且与你的销售团队打成一片。“糟糕的经理整天待在办公室里。优秀的经理亲临销售第一线，向手下展示如何完成工作。”Anderson说。 　　营销经理在客户层面上的关键性参与能够使销售组织深深地植根于市场。而且这样一来，客户就会感觉与公司有更密切的联系。例如，在RitzCarlton酒店，我们经常看到客房经理或者餐厅经理在大厅门口问候客人，对他们的光临表示感谢。为什么？研究表明，当管理层出现的时候，客户就感觉受到了尊重。 　　培养和发展你的团队 　　我们生活在一个以知识为基础的社会中，信息以光的速度进行传播。信息的传播速度和容量向人们提出了新的挑战。虽然销售人员比客户更多地接触到自己公司的知识领域，但是客户对他们自己的情况有更深入的了解。在知识爆炸时代，高质量的人际沟通就成为了稀有商品。最佳的销售培训就是鼓励销售人员花费更多的时间去了解客户的情况，然后投入更多的时间去深入地挖掘客户的需求，并为客户提供更合适的解决方案。 　　优秀的营销经理为下属提供持续的培训和发展机会。“你不能指望人们在两周的初级培训后就能迅速地奔跑起来。销售培训是持续的投资。”Anderson说，“不要让你的员工去碰机会，要给他们一个周密的计划，并对整个过程予以评估。” 　　优秀的经理也把职业发展和技能发展区分开来。尽管销售谈判课程有助于销售人员的短期成长，但是它不会改进销售人员长期的职业发展。为促进销售人员的职业发展，就要拓展销售人员的商业敏锐力以及对人、对商业行为的判断能力。 　　最后，成功的营销经理要在支持每一个销售代表的个人发展与完成公司任务之间保持微妙的平衡。这与其说是一门科学，不如说是一门艺术。 　　领导员工永无止境地改进 　　卓越的销售意味着每一个销售人员都必须全身心地投入到永无休止的持续的改进过程中。一个新的营销经理能够给一家公司带来一些迅速而有效的变化，但要把这种动力长期保持下去并不是一件容易的事。因为营销经理更关心他们能否完成季度销售目标，这就会导致他们在创新和持续改进之间犹豫不决。 　　创新和持续改进之间有着微妙而又巨大的差异。创新是大跨越，要求能够带来突破和迅速的结果。持续改进依靠小的步骤，依靠对传统的共识，更注重过程，并且随着时间的变化一点一点地梳理结果。 　　当商业前景乐观时，关注于创新的营销经理将会出台新的CRM解决方案，培训所有的销售人员，或者设立一个慷慨的激励计划。换句话说，口袋里面的钱刺激了创新的动力。但是在今天颇具挑战性的经济环境里，持续改进也许是一种更理想的选择。 　　营销经理可以从以下5个方面持续不断地改进自己的工作。 　　第一，改进你的考核方法。从销售预测开始，考核每一个销售人员的交易率。对各种活动进行更准确的考核，能够更好地帮助你理解哪些因素带来了更好的结果。 　　第二，改进你的销售流程。查看每一个环节，并且让你的团队找出完成每一项工作的最好方式。 　　第三，观察一下你的管理过程。你花费多少时间与优秀的销售人员在一起，帮助他们做得更好，捕捉到更多的机会？你投入多少时间培训业绩不佳的销售人员？ 　　第四，你是如何激励员工的。问一下你的销售人员：“我做得怎样？我怎么做能帮助你获得胜利？”他们会告诉你你该怎么做。 　　第五，让你自己专注于永无止境的改进。把下面这段话印在记事本上并发给每一个员工：“好，更好，最好。永不停息直到好变得更好，更好变得最好。” 此帖由 关心 在 2007-01-23 15:22 进行编辑...]]> https://shibbs.a.nalian.cc/redirect.php?t=150&goto=newpost