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谁是最好的管理者？

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# 1

2007-05-04 17:39

前言　笑傲商海竞风流

初春的纽约，寒气袭人，仍显萧瑟，位于纽约曼哈顿中心的洛克菲勒会议中心却热闹非常。在人声鼎沸的会场里，美国“财富五百强”的重要公司主管与世界各地飞来的企业巨头摩肩擦踵。英特尔的总裁和摩托罗拉的主管握手，福特、克莱斯勒、丰田、本田的主管互开玩笑，微软、通用电气、埃克森石油等不同行业领袖，热和地交换意见。这是由美国《商业周刊》组织评选的1998年度的全球25位最佳管理者的颁奖典礼。《商业周刊》一年一度的全球25位最佳管理者评选活动是国际企业界的一大盛事。荣登金榜的管理者成为世界各大媒体关注的焦点，他们的成功经验也被管理者们奉为圭臭。鉴于全球越来越激烈的竞争，这些最优秀管理者有一个共同特点：才能出类拔萃。他们来自不同国家和行业，年龄不同、背景各异。他们在各个业务领域——从设计具有领先优势的软件到实施价值数十亿美元兼并的游击战术——都获得了摆升。虽然采取的经营管理方式各异，但他们全都赢得了最高的声誉：让同行尊敬，有时甚至害怕。不少最优秀的管理者还使员工们对自己近乎狂热地忠诚。每位管理者都使经营管理反映出自己的风格。他们在必要时全都行动迅速，赶在竞争对手得以作出反应前抓住机遇。《商业周刊》所评出的最优秀管理者，有些人意志坚强，受命于危难之时，使困难重重的企业重新发展壮大起来；另一些人则是在自己经营管理多年的企业中全力以赴而取得了成效。普遍来说，就这些干劲十足的管理者而言，经营管理绝无定式。尽管这些最优秀管理者并非全都进行大规模收购，但一旦决定收购后，他们干起来必定一鼓作气。另有些管理者则一直在不断利用各种前卫技术或大胆的经营管理方式来改造企业。因此，这些管理者一看到未曾利用过的机遇，就会争先恐后地将那些革新产品投入新的市场。他们并没有就此而停滞不前；不久之后，他们就又推陈出新，仍遥遥领先于竞争对手。美国《商业周刊》的全球最佳管理者是如何评出的呢？首先，集中《商业周刊》全球25家办事处的220位编辑人员的智慧，这是所有商业杂志中最完备的。在这样的基础之上可以舍弃一些在某些特定市场的弄潮者；然后，审查被提名者以及他们竞争对手的财政状况，筛选出真正的领先者，这样就得出了《商业周刊》一年一度的25位顶尖管理者。他们展示的品质与力量将永远带领时代潮流。本书从《商业周刊》评选的1995、1996、1997、1998年度的100位最顶尖管理者中（有的是连续三年入选）挑选出25位，加以精心编译，真实展现这些当今世界经济舞台的风云人物的经营管理之道。掌握了这些经营大师的管理精髓，也就是掌握了优势契机。

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三度入选的最佳管理者——Dell公司总裁迈克尔·德尔

迈克尔·德尔，1965年诞生，从小成长在美国休斯顿中上阶层。大约在中学时迷上电脑，后遵父母之命进入得克萨斯大学学医，大学第二年因过度迷恋电脑和立志在PC机领域有所建树而退学。一开始，德尔就把印有自己名字（Dell）的成品组装机卖给用户，几经努力，1988年德尔的名字受到华尔街关注，1997年，德尔就已成为得克萨斯州首宫，是年32岁的他拥有净资产43亿美元。

主要业绩

●大学生时的德尔一个月内卖出18万美元的PC机，他以此为事实说服父母同意自己退学。 ●1987年，面对股市暴跌，德尔审时度势购进Gold man Sechs的股份，使Dell公司首次报盘就获利3000万美元。 ●1991年德尔领导的Dell公司销售额超过8亿美元，1992年陡增到20亿美元。 ●面对过快增长，德尔把Dell公司从零售业渠道中解放出来，使Dell公司回到自己擅长的方面，避开了公司面临的灭顶之灾，再创佳绩。 ●Dell公司的股票从1990年开始的7年间涨幅达2％。

管理精粹

●媒体评论迈克尔·德尔时说他是“华尔街的赚钱机器。” ●安迪·格鲁夫和比尔·盖茨在评价德尔的务实态度时，说他的脑袋里只装有两个东西——对手与顾客。 ●“流动性、利润和增长”是公司的核心。 ●“我们面临的挑战就是如何把握机遇，并使自己保持在第一的位置上。” “德尔逆潮流而动，创立了一套崭新的分销操作手段，精彩地重演了业界的经典故事”。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　商业周刊　1996　1997　1998

三度入选的最佳管理者

迈克尔·德尔的成功，其中最突出的也是不同于一般公司的是：Dell公司迅速崛起并不是依靠领先的技术，它依靠的是一种观念、一种商业模式，而且更难能可贵的是这是一个并不被普遍看好的模式。实际上，Dell公司从诞生之日起，就一直被各种非议和潮流所包围，但是德尔却不为潮流所动，而是抓住市场新苗头，预测市场变化，引导新的需求，正所谓取人之弃，独得其利。他造得有多快，卖得就有多快。他让Dell公司的股东们喜出望外，也使COMPAQ和IBM的决策者们彻夜难眠，34岁的迈克尔·德尔在1997年就拥有43亿美元的净资产，并成为德克萨斯州的首富。谁能把股市神话在7年之内，涨幅变为2％？苍海横流，商潮激荡，Dell公司的股票做到了！在1997年7月Dell公司每年一度的股东大会期间，虽然酷夏炙热，人们仍如潮水般涌入得克萨斯州的奥斯丁，欲睹迈克尔·德尔（Michael S·Dell）这位业界巨子的尊容。德尔走上演说台，他身后投影屏上那条不断爬升的曲线清楚地表明，这是过去三年Dell公司与其他业绩不斐的大公司的股市上涨曲线对比图——可口可乐（coca cola）、英特尔（In tel）、微软（Microsoft）、吉列（Gillette）、思科（Cisco）和康柏，显而易见，Dell公司的股市走势曲线明显要比其他大公司陡两倍。德尔面对股东微笑着说：“这就是我们的年度总结。”瞬时，奥斯丁四季大厅内掌声震耳欲聋。

在年度报告中德尔进一步介绍了销售、盈利的详细情况，以及未来Dell公司面临的机遇和挑战。他的报告无可争辩地说明了一个事实：买Dell公司的股票，也就等于买了能够中奖的彩票，他的股票从1990年每股0.39美元激增到目前的每股80美元，涨幅为2%（相比之下，微软的涨幅仅为2600％）。换句话说，在1988年一笔价值1万美元的Dell公司原始股，现在已值200多万美元了。为什么Dell公司的股票会在短短几年内一飞冲天？几年来，Dell公司从一家名不见经传的小公司不断壮大，现已成为PC界举足轻重的新盟主，它的实力已与康柏、IBM这些业界元老们难分伯仲。一年前Dell公司在全球股市排行榜上从第八跃居第三，这多半要归功于低价直销的经营策略，现在这种策略正为业界千万厂商竞相炮制。你也许还记得德尔是在他的寝室外办了这家稚嫩的电脑公司，不过那都已成了令人追忆的往事，今日的Dell公司风暴已席卷整个电脑业，它的PC机、服务器、工作站源源不断地运往福特、波音以及像德意志银行这样的超霸集团。在它1988年崭露头角时，其年销售总额仅为1．59亿美元，如今这已被改写成120亿美元，年均增长率为54％，De11公司1997年收益的净资产也将达9亿美元。 Dell公司现在俨然已是华尔街最耀眼的业界明星了。它坚挺的股票走势足以让公司的财务经理们在波澜起伏的股市浪潮中高枕无忧。继1996年Dell公司的股票以109％比率弹升后，1997年继续保持120％的涨幅。仅在1997年7月一个月内股票盈利指数又爬高46％，一位华尔街内行说：“Dell公司的股票似乎不遵循地心引力。不管股市行情怎样，Dell股票总能以惊人的幅度持续上涨。如果你只把Dell当短线股早早抛出的话，你一定会后悔莫及。” 毫无疑问，这场游戏的最大赢家还是迈克尔·德尔。他持有公司16％的股份，每年进帐都有35亿美元。德尔目前已成为德克萨斯州的首富。就连那些红极一时的石油大亨和房地产巨头们都被他踩在了脚下。尽管迈克尔·德尔被赞誉为华尔街的赚钱机器，业绩斐然，但他从不被认为是一名技术先锋，甚至有人认为他华而不实，只是一个找对了时机和方向，即靠运气走红的暴发户。对此，德尔也承认自己不是拉瑞·艾利森（他指的是Oracle的执行总裁，一位能在同行中一言九鼎的业界巨头），他也知道自己缺乏史蒂夫·乔布斯那样傲慢的气质。但德尔并不在意，德尔的脑袋里只装有两个东西——对手和顾客。就连英特尔的安迪·格鲁夫和微软的比尔·盖茨都对德尔这种朴素务实的态度大加赞赏。格鲁夫评价德尔说：“在处理那些别人认为十分棘手的问题时，迈克尔总显得从容不迫，看得出他具有超凡的胆识。” Dell公司是微软最大的客户之一。为表示对德尔的敬意，1997年春天，盖茨专程飞往奥斯丁去拜访了德尔。会晤中，两人无所不谈，从Dell公司新兴的服务器业务到公司的网址运作。Dell公司的网址运作的日盈利都在200万美元以上，而这只占公司日盈利的5％。盖茨在Internet上下的赌注比谁都大，Dell的网址岂能不让他垂涎三尺，于是盖茨决定寻找与德尔共同合作的基础，除了两人都是亿万富翁外（32岁时的德尔要比32岁时的盖茨还要富有），他们都对技术的走向，及自己公司在这个过程中扮演的角色抱有独到的见解。盖茨说：“我们都确定我们的选择，迈克尔和我一样对电脑情有独钟。”德尔也说：“我们从事的工作是为降低传播技术的成本。为了达到这个目的，我们必须加强与供应商和用户的联系。” 德尔之所以能取得今天的杰出成就，与那些神奇的软件和芯片并无太大联系，而是在于德尔敢于逆流而上、取人之异、独得其利。实行电脑直销并不是什么创举，如同山姆·沃尔顿把沃尔马超市开到乡村一样并不是什么超凡创意，沃尔顿之所以成其为天才（当然也成了亿万富翁）在于他知道如何有条不紊地建立市场基础，处处从小事做起，而德尔的过人之处正在于他知道沃尔顿的原则同样也能在电脑业所向披靡。Dell公司的副总裁康尔特·托福尔说：“在我看来，迈克尔的天赋并没有得到应得的肯定，对市场的每一丝动向都有敏锐的洞悉，是他创造了Dell公司经营模式的要素。” 尽管Dell电脑的质量在PC业界已久负盛名，但德尔仍在舍金求玉地力图降低生产的不合格比率。他发现提高质量的关键在于减少硬盘驱动器（电脑最敏感的部件）的生产步骤，以往生产硬盘驱动器要分为30多个步骤（也就是说要被工人接触30多次），这样就增大了不合格品的几率。经过改进生产线后，接触次数被控制到了15次以内。结果，硬盘驱动器的废品率降低了40％，而整机的不合格率也下降了20％。德尔也许不是个“成就大业的英雄”，但他对细微环节的一丝不苟总能让他取得不俗的业绩。看来迈克尔·德尔成为亿万富翁并非偶然。

◇眼光放在50年后

多数亿万富翁不会为了吃一顿饭步行半个旧金山，但迈克尔·德尔却乐此不疲，他喜欢穿着一件灰色的衬衣和黑色西裤在街上散步。这种“奢侈”的平民生活是比尔·盖茨无法享有的，而德尔终将有一天也会失去。一次德尔在旧金山洽谈业务，傍晚他又上街散步。碰巧遇到了旧金山市民为限制汽车行驶区域而举行游行示威。示威者与警察发生了暴力冲突，午夜前已有250多名示威者被捕。德尔向喧嚣的人群走去，眼前不断出现刺满纹身的示威者在捣毁汽车或在同警察混战，但德尔似乎全然不在意。他站在一座新近落成的工厂前向身边的人们解释税收和基础建设的重要性。之后，他来到了市政厅附近的一座叫Star的高级饭店。在无人察觉的情况下，他悄悄走到桌旁坐下。他要了一杯白葡萄酒，但在用餐时，他却滴酒未沾，后来他承认他很少饮酒。也许你会想到那一夜是个例外，因为那天Dell公司的股票下跌了3美元，德尔自己的净资产也损失了近1．5亿美元。后来他对新闻界毫不隐讳地说：“每个人都围着我追问我会怎么办，我只得告诉他们我也无能为力。”在他无法控制局面时，德尔一向都很有自知之明。德尔在用餐时显得风度翩翩，但如同其他商人一样，他也有残忍的一面。他会目不转睛地瞪着你，告诉你他的竞争对手们终将会难逃厄运：“IBM缺乏进攻的锐气；Apple被Dell夺去了大片市场，Packard Bell只会生产拙劣的机器，看看他们的复购指数就明白了，Gateway只对首次用户感兴趣，到2040年还会有多少首次用户？”德尔对康柏的嘲讽显得尤为尖刻。康柏公司在距Dell奥斯丁总部仅160英里的休斯顿。康柏的销售量和上市股金均为Dell公司的两倍，这两头业界雄狮势必在德克萨斯州展开一场殊死搏斗。德尔的一些下属似乎天生对康柏就怀有一种畏惧心理（他们常说：“我们顶多能干得同康柏一样好”），不过当康柏最近宣告了一项直销计划后，德尔的反应却异常平静：“我们都是最好的球员，不过Dell打棒球，康柏打篮球，现在看来康柏也想到棒球场上出出风头。”这不禁让人联想到篮球飞人迈克尔·乔丹曾尝试转行到一家叫伯明翰·巴伦斯的二流职业棒球队打棒球，但他只取得了很一般的成绩就悻悻而归。想来康柏在直销市场的日子也不会好过。德尔在休斯顿中上阶层的居住区长大，以前他们住在曼哈顿的布郎克斯。父亲是一名牙医，母亲是经纪人，父母希望小迈克尔以后能成为一名医生。上中学三年级时，德尔开始迷上了电脑，他喜欢把他那台Apple Ⅱ拆散，又重新装上。与此同时，一种经商的本能也在他内心蠢蠢欲动，“我一直相信有一天会有自己的公司。”为了不让父母失望，德尔在1983年进入得克萨斯大学作了一名医学预科生，但那时他真正感兴趣的是同电脑打交道。进校的第一学期他就从当地的电脑零售商那里购回大量积压的过时IBM PC。他在自己寝室里对这些电脑进行改装升级后又卖出去。他的“市场”并不限于学校，从地方律师事务所到众多小公司，他挨家挨户地去推销自己的产品。一天他的室友把他留在寝室的存货都堆到了门边，德尔回想起当时的情形说：“我猜，他大概是无法忍受了，于是我换了个地方住”。大学一年级结束时，德尔对父母说他想退学，他的父母执意不准。于是他同意如果那个夏天的销售不令人满意的话，他就回大学读书。但那个夏天他的生意越做越红火，仅第一个月他就卖出了价值18万美元的PC机，从此德尔再也没有回到校园。不久他感到靠购买部件组装PC机比改装旧货赚钱多。这样他还可以以15％的优惠价把印有自己名字的成品机销售给用户。他的Dell台式PC从一开始就十分抢手，很快他就为自己以后的发展积累了一笔雄厚的资金（德尔今天所以富甲一方，原因之一就是他从不愿与投资合伙人分享财富）。后来，他把自己的所得作为抵押到银行贷款，不久德尔的名字受到了华尔街的关注。1987年10月，Dell公司在股市暴跌的情况下，审时度势，大量购进了Gold man Sachs的股份，次年首次报盘就获利3000万美元，德尔一人分得了1800万美元的红利。多数业界投机商都习惯在一处大捞一笔后就转而投资其他走势看好的行业。对年仅23岁的德尔来说，一切都才刚刚开始。

◇过快增长几乎要了Dell的命

1991年Dell公司的销售额超过8亿美元。1992年Dell公司为自己定的目标是15亿美元，结果是销售额顺利突破了20亿美元。对像德尔这么年轻的赛车手来说，他的确跑得过快了，以至于车轮都差一点脱落。当时，随着公司的发展，日益膨胀的规模与它的管理方式发生冲突，像每一个白手起家的公司一样，它面临着一个飞跃或深渊。销售额从1991年的8亿美元猛增到1992年的20亿美元，这原本是好事，但这种快速增长引发了功能失调的问题。这时追求增长置于一切之上，却没有人明白数量究竟是怎样增加的，也就是说，公司无法根据产品类型理清盈利和亏损。快速增长使得公司在基础设施和管理经营方面遇到了很多困难，公司陷入失控状态。于是公司决定进入惯常的零售渠道，试图在新兴的消费市场占得一席之地。但不幸的是公司出现了一个季度的亏损，股票价格直线下跌。由于生产计划不善，以至于不得不停止笔记本电脑的生产线。面对这块炙手可热的市场，公司只能坐失良机，眼睁睁地当了12个月的旁观者。德尔坦率地说，当时他已迷醉于这样一种信念：为了在大集团军中求生存，公司必须首先保证快速增长。直到赤字出现在纸上他才看出潜在的问题。德尔说：“我尝到了苦头。80年代末，当时公司年营业额为2．5亿美元，人们普遍认为，除非Dell公司去开拓更多不同的领域，比如进入零售渠道，否则公司将不会再增长甚至无法生存。具有讽刺意味的是，当Dell公司真正进入零售渠道，业务上却从来没有出现显著增长。” 当迈克尔·德尔看到车轮开始驶离9年来的发展轨道，他发觉再不能仅仅依靠直觉来管理了，于是在公司内部加强了纪律和科学化管理。他迅速组建了一个高级经理队伍，这些经理都是在信息产业界拼杀多年、卓有建树的职业经理人员。他给予这些经理很大的自主权，充分发挥他们的职业技能。同时毫不犹豫地从零售渠道中退出，将公司重点转移到更富有经验和更高利润的企业和政府机构市场上。在这块市场里，Dell公司的服务和产品品质更容易得到认同。同时，Dell公司也卓有成效地充实加强了信息系统的基础设施。德尔说：“我们明白，应该从零售渠道中退出，而一心一意做Dell公司最擅长的方面。” 过快的增长曾将无数年轻的企业家推向危险境地，多少英雄豪杰在面临向科学管理转化的时候都败下阵来。尽管德尔还很年轻，但他能够超越自我做出这样的决策，这确实是个了不起的成就。他已经从利用自己的聪明和技能做事，转变为利用更多人的智慧去共同建立新的大厦，这是他走向成熟的标志。德尔虽然是最高领导人和老板，但他明白如何与他组建的这一高级经理队伍分享权力。公司的动作也不再单纯地用战斗口号来鼓励，而是努力使公司集中到一些更清楚和理智的字眼上，比如“步骤”、“纪律”，从而使公司迅速摆脱困境。经过这场磨难，德尔把公司的发展方向从一味的“增长、增长、增长”扭转到“流动性、利润和增长”三者并重，这三者成了公司真正的核心话题。

◇演绎直销新概念：零库存、高周转

个人计算机产业最根深蒂固的惯例之一，就是通过一支日益壮大的转销商大军进行产品销售，从百货商店到针对企业和政府机构用户的增值转销商。过去10多年中，许多个人计算机制造商都试图越过零售商进行直接销售，以抗拒这种潮流，但大多抱憾而退。德尔逆潮流而动，精彩地重演了业界的经典故事。他的制胜策略在PC历史上与70年代大型计算机市场的制胜策略如出一辙，那时，诸如IBM、DEC等大型计算机公司就是通过直接销售人员进行产品销售。Dell公司奉行的是一种最朴素最实际的哲学：组装和销售计算机。德尔深信最佳的电脑经营模式便是为客户提供“量体裁衣”的服务。因为只有这样才能让用户使用到切合其需求的产品。通过“直销”这项独特的策略，Dell公司的业务获得了迅速的增长。德尔的灵感来自于：虽然PC机的工作性能仍相对复杂，但是其内核已没有什么神秘可言，只需一个电话或一个电子邮件，就可以用最好的工业标准和技术对用户所需的产品进行定制，通过显著减少库存成本，来大大节省费用。这就意味着，Dell公司不但可以以最快的速度应用最新的零件技术，同时也能将部分节省的费用回报给用户。 Dell公司的直销方式，使其与客户直接建立起了紧密的关系。公司还建立了客户数据库，以便了解每个客户的好恶。正如德尔所说：“人们往往只把目光停留在Dell公司的直销模式上，并把这看作是Dell公司与众不同的地方。但是，直销只不过是最后阶段的一种手段。我们真正努力的方向是追求‘零库存运行模式’。”由于Dell公司按单定制，它的库存一年可周转15次。相比之下，其他依靠分销商和转销商进行销售的竞争对手，其周转次数还不到Dell公司的一半。正如波士顿著名产业分析家J·威廉·格利所说：“对于零组件成本每年下降15％以上的产业，这种快速的周转意味着总利润可以多出1．8％到3．3％。” 表面上看Dell公司的直销方式是一种轮回，但是深入分析会发现，Dell公司的长处在于：它的做法保持了面向机构用户提供优质专业服务的优势，同时它的产品又具有极好的开放性，从而在根本上避免了原来那些大型机供应商们的垄断倾向和超额利润。能够得到优质服务又不为供应商所左右，这正是现代社会对于供应商的普遍要求。德尔曾解释过这种直接销售和按单定制模式结合的运作过程，他列举了Dell公司为一家美国的大型石油公司供货的例子，根据订单，公司就可以跟踪销售到该石油公司遍布全美国的加油站。Dell公司甚至很注意一些细节，比如将货物标签贴到每一台机器上，使客户马上就知道这台机器放到哪张桌子上。更为重要的是，Dell公司不仅以直销模式成名，并且迄今仍遵循着这一准则，同时在通过分销渠道销售的国家也贯穿了直接销售模式的主体思想，从而创立了一套崭新的分销操作手段。德尔说：“我认为任何一种分销策略都不可能涵盖整个市场。今天，全球PC销售市场中，直接销售占了大约20％的份额。而最让我感兴趣的是，发展趋势越来越对我们有利。所有的调查都表明，未来的客户将越来越偏爱直接购买，而且直接购买能为客户提供更高的满意度。” “根据分析家的预测，到2000年，PC直接销售的份额将从目前的20％增长到30％，这就意味着PC直接销售市场将增大50％。现在，如果整个市场以50％的速度增长，对我们就是一个巨大的机遇。” “我们面临的挑战就是如何把握机遇，并使自己保持在第一的位置上。” 迈克尔·德尔成功的另一个因素是能够迅速应用新技术，把握时代脉搏。Internet的发展使Dell公司的直接销售模式如虎添翼，正如德尔所说的，Internet商务给Dell公司的直销模式带来了新的动力，他的公司在线年销售额已达10亿美元。Dell公司的直销网站已经运作了两年，该公司最近已把这一商业模式推向海外。在6个月的时间里，Dell公司的在线国际销售额已从0增加到了占总体销售额的17％。面对激烈的市场竞争，德尔显得豁达而从容。他认为Dell 的销售模式是十几年修炼的结果。对未来，德尔更是胸有成竹：“我们能为用户提供更具价格优势的产品，有能力更快捷地为跨国公司服务。因为对每一个订单，公司都可以很方便地通过遍布全球的工厂交付给许多不同的地方。在使用Internet来降低销售成本方面，我们更是领先一步。” 信息产业造就了迈克尔·德尔，这位34岁的Dell公司执行总裁正以他超人的市场洞察力、新的风采续写着德尔神话的新篇章。　　　　　　　　　　（1996、1997、1998年度最佳管理者）

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君临天下的企业霸主——IBM公司总裁路易斯·格斯特纳

格斯特纳从小生长在纽约长岛的一个贫穷家庭里，在一所教会中学渡过全部的少年时光。后毕业于哈佛商业学院。13年的麦肯锡咨询公司实践磨炼，使他成为一名光芒夺目的商界奇才。35岁时，成为美国运通公司执行副总裁。1989年出任RJR Nabisco公司总裁，1993年出任IBM总裁。

主要业绩

●由于成绩斐然，28岁即成为麦肯锡咨询公司最年轻的委托代理人，33岁成为最年轻的高级主管，35岁出任运通公司执行副总裁。1989年出任RJR Nabisco总裁。每次都是危难之际扭转乾坤。 ●1993年接任濒临破产边缘的IBM，90天便确立新的目标与对策，到1995年，IBM销售盈利达400多亿美元。

管理精粹

●“一旦你判定了一个决策，永远都不要违背它。”格斯特纳自言。 ●“不管你将来是商界名人，或是正准备另谋出路，我要的是你现在为我尽心尽力地工作。”格斯特纳对员工的训诫。 “格斯特纳其璀璨、罕见的管理与经营才干，是这个时代的先锋和佼佼者。”

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　商业周刊　1995　1996

君临天下的企业霸主

无论说他精明还是傲慢，格斯特纳正是IBM所需要的执行总裁。在托马斯·沃特森（IBM的创办人）留下的废墟上，格斯特纳看到的只有气馁和衰败。但根快每一个IBM人都学会了专注和进取，更别说格斯特纳那种令人畏惧的强硬个性对他们的巨大感染。路易斯·格斯特纳并不讨人喜欢，可你不得不佩服他的精明能干。他把这份没人愿做的工作干得出人意料的好。

◇频繁跳槽者和傲气十足的管理大师

每个人都想从路易斯·格斯特纳（Lou Gerstner）碗里分一杯羹，现在他的股票正逐渐回升。在最近一次关于互联网世界的发言中，他吸引了大批商报的自由摄影者。在随后的旅行展示活动中，无数记者追踪报道他，商界显贵们奉承巴结他，还有众多网迷围着他转，为的是能得到他的亲笔签名。他拒绝了白宫的邀请（“没空。”他说）。他甚至成了《危险》一书的主角。如果已知的答案是：1993年路易斯·格斯特纳成为统领IBM这个电脑巨人的第一个门外汉，你能猜出问题是什么吗？对这位讲究体面的执行总裁来说，所有这些关注都是始料未及的，但也未必多余。这位体格魁梧的商界奇才一改过去不修边幅的陋习，换上了高档的细条格衬衫。作为一个严谨的人，格斯特纳有远大的志向和强烈的紧迫感。从早到晚他的工作日程上没有一刻空闲，他力求在每一分钟都能有钱可赚。街上散发广告招贴的报童一眼就能认出他来，因为那不是比尔·盖茨或安迪·格鲁夫，也不是马克·安德森，而是大名鼎鼎的路易斯·格斯特纳，地道的哈佛MBA出身，麦肯锡咨询公司（Mckinsey）最完美的典范。出道不久，他就在Amercia Express（美国运通）公司展露头角。可有一天他给美国运通执行总裁吉米·罗宾逊留了张便条，从此便不见踪影。后来他煞费苦心获得了RJR Nabiso烟草公司的控股权，就在公司如日中天之际他又弃之不管。格斯特纳也许是最自由散漫的商人，随时都在为寻求更多的金钱、荣誉和特许权四处奔忙。无论在哪儿，他都毫不掩饰地吹嘘自己的精明能干，却又在离去的身影后留下了各种没有答案的疑问。现在所有人都在关注一个问题，在IBM濒临破产边缘时，他毅然接下了这个烂摊子，并且做得出人意料的好，但他愿为IBM 驻足去重现它昔日的光芒吗？

面对这个问题，格斯特纳似乎仍在犹豫。一方面他说：“我在这里只能算是热身，我还不准备给自己定型。”另一方面他又强调在续职问题上他仍没能与董事会达成共识。“有时候我也问自己，我还会干多久？”直到最近他仍徘徊不定：“我只能说我基本完成了所要做的事。” 格斯特纳早在商务学校时就能一人同时为三件商务案例分析提供原始资料，他还有一段鲜为人知的个人经历。但要想从他口里套出点什么就如虎口拔牙一般困难。对来访的记者他总是粗鲁地拒绝：“你别想知道我的秘密。”数日前，在被问及“你的抱负从何而来？”时，他回答说（还是用那种蛮横无礼的口气）“我不知道，我是左撇子，你难道也想知道我的左撇子从何而来？” 格斯特纳的言行一直让人捉摸不透，他被捣到聚光灯前时就像灯边的飞蛾般充满激情，但对自己的私生活他是绝对地守口如瓶；他是天主教徒，每周都会到教堂作弥撒，可他却常常触犯教会的清规戒律；他的智力发育让教育学家无不震惊，在一个EQ（情商）刚刚风行的年代，格斯特纳全是IQ（智商）。他经常训斥下属，可总有人宁可舍弃工作也会对他死心塌地；他憎恨浪费他时间的人和东西，但他同时又是一名细心的园丁，喜欢尝试种植文竹这种费神的园艺；他对打高尔夫球非常痴迷，却厌烦打球的礼仪规矩。最近在佛罗里达州的一家高尔夫球俱乐部打球时，他与同伴赶上了比他们先开球的一个四人组。当别人彬彬有礼地让他先打过去时，他却对着前面的球洞嘟囔了几句，挥杆之后拔腿就走而没表示任何谢意。许多公司老板都对这个把IBM从地狱中挽救回来的格斯特纳表示欣赏，但一些人也流露出对他傲气的不满：“他很能干，也很务实，但他不该就此傲慢无礼。尽管他很出色，但如果我是老板，我不会雇他。我们始终没搞懂他为什么会那样表露自己。” 对此格斯特纳说：“我很认真，喜欢接受挑战。我很专注，直率，也很强硬。是的，有时我也对自己的行为感到遗憾，但我不喜欢别人在我背后说长道短。每次开董事会，我总是提前两分钟到场，会后就马上离开。我不想因来得太早而去喝咖啡，也不想在会后留下来吃午饭。”事实上，通过神秘的外衣，我们能看到格斯特纳的许多鲜明个性。但还有一点，那就是格斯特纳鄙视“骄兵必败”这个成语。

◇从书桌上瞭望世界是危险的

1993年愚人节那天，路易斯·格斯特纳入主IBM成为这家快倒闭的公司的执行总裁。在那场桌面办公设备的“革命”中，IBM多年的基业几乎全被夷为平地。所有人，包括IBM自己的管理者，都对这家公司心灰意冷，IBM股票暴跌。前任执行总裁约翰·阿克斯把公司拆成了13块，试图从某些部分收回股本。那时IBM一片混乱，但没人愿挽救它。尽管一群大集团公司的“英雄”们作了些尝试，这些人包括通用电气（GE）的杰克·威尔奇，联盟信号（Allied Signal）的劳伦斯·波斯蒂，依斯特曼—柯达（Eastman－Kodak）的乔治·费舍尔（后来他去了摩托罗拉），但终究于事无补。一开始，格斯特纳也对IBM不抱希望：“我仿佛看到它已被戴上了死神的光环，我想它是没救了。” 桌面设备“革命的创伤”随处可见。曾一度以终身雇用制闻名于世的IBM已裁减了近半数的雇员（从1986年的406000人减到了1994年的219000人），它注销了200多亿美元的资金，使它的负债率直线下降。这个统治电脑业长达几十年的业界雄狮终被错误的内部决策断伤了筋脉。IBM现在的财政主管森查得·托曼回忆说：“那时IBM的内部争夺简直比橄榄球赛还精彩。”压倒一切的完美主义使新产品难以走出实验室，更不用说推向市场了。格斯特纳曾对他的技术人员说：“如果你们不在这里推出新产品，那他们就会溜掉。” 在这样的情况下，格斯特纳进入了IBM，像他通常所做的那样，带着疯狂的速度。在90天内，他作出了重大决定：他将保持公司的完整性，并把资金投入到大型主机上。这在今天看来是正确的一步，但在当时，它是一个十分大胆而不得人心的举措。IBM内部的每个人都希望破坏一切，格斯特纳的决定异常关键。IBM再也经不起从头折腾了。从一开始，甚至直到现在，一直有人怀疑格斯特纳能否担当IBM的重任。一位指挥生产饼干的管理人员懂得高科技吗？太阳公司的斯科特·麦克届里就尖刻地讥讽说：“IBM聘请格斯特纳太好了，因为格斯特纳可以改变这家公司，却不必改变IBM 的字母缩写，从此以后，IBM三个字母就代表国际饼干制造公司。” 格斯特纳看待电脑业的确有一种非常不同的角度：“过去我每天与顾客打交道，而电脑业却是每天与技术打交道。驱动电脑业发展的是技术，但市场上发生的一切是由顾客推动的。In ternet已存在了20多年，为什么突然在现在红火起来？真正的问题在于顾客在改变他们关于信息技术的想法。”在格斯特纳的办公室里，挂着他最喜欢的作家约翰·卡雷的一句话：“从书桌上隙望世界是危险的。”

◇即使是在领袖行列，也想站在最前面

格斯特纳不顾公司内外的非难而开始削减开支，重建生产，剔出他不信任的雇员。他用休克疗法重振企业精神，又为主板生产线的整修更新费尽心血。他完善了售后服务管理，并把IBM重新带回到了PC制造商的行列。他把长期贷款从146亿削减到99亿，并想尽办法购回了107亿美元的股份，终于使IBM 的股票回升到了每股168美元，仅比过去的最高纪录低6．75美元。在重建过程中，IBM的股票曾一度跌至140美元以下。但即使在这种困境下，IBM仍在商品销售上盈利400多亿美元。接下来IBM需要做的最后一件事就是树立新的理想。格斯特纳当仁不让为IBM构制了一幅宏伟的蓝图：IBM将重主网络世界，他们将调整技术发展战略，建立运行自己的网络系统，并最终成为电脑设计和制造的中坚力量。IBM带动的不仅仅是几家公司而是整个电脑世界的发展。从某种角度上说，格斯特纳正把IBM引向新的希望，那将是个与从前一样光辉的时代——成为全美甚至全球业界信息技术的至尊霸主。互联网的兴起毋庸置疑给IBM创造了难得的机遇。在眼花缭乱、瞬息万变的网络世界中，IBM的地位将无人可以替代。英特尔执行总裁格鲁夫说：“路易斯·格斯特纳已为IBM勾勒出了新的沙盘，这沙盘很大，很适合IBM的发展。” 格斯特纳给公司作了重新定位。他要重塑IBM一流品牌的企业形象，IBM不是硅谷那些穿帆布鞋吃豆腐的无名小辈，而是纽约Armonk顶尖、体面的电脑公司，他把自己认定为电脑业的无冕之王。与他的同行们不同的是他确已处在那个位置，而且让人们感到了他的威慑。格斯特纳知道轻易许诺而不兑现的后果。在一次发言中他说：“我搞不懂为什么我每到一个地方我的律师都会告诫我，如果我言而无信的话，我就会被扔进监狱。” 如今格斯特纳距他的“王位”只有一步之遥了。詹姆士·琼斯顿、RJR的烟草主管说：“即使是在领袖行列，路易也总想站到最前面。”杰罗姆·约克、IBM复兴初期的财政主管对分析家说：“格斯特纳必将成为90年代的杰克，威尔奇（通用电气公司总裁）。”只需再过几年，人们就可以验证约克的预言。格斯特纳已稳定了IBM的下滑趋势，并让它渐渐重新振作起来，但他能改变IBM人心里那些根深蒂固的观念吗？那不仅意味着在技术上要胜人一筹，还需在市场竞争中力挽狂澜。他能保证利润的持续增长吗？格斯特纳知道全世界的目光都在注视他。1997年1月在每年一度对全球范围IBM职员的发言中，他踌躇满志地说：“1997年我们已不必再对世界隐瞒我们的进展，现在我们每个人都该对自己作一全面的评判。1994年我们用事实证明了我们能够生存，1995年我们忍辱负重实现了公司的稳定发展，1996年我们的增长令世人惊叹，而1997年我们要证明这是一个由IBM主宰的时代。我们不能再找籍口为自己开脱，我们不能说我们还在为重组举手表决。”

◇请原谅我不会低声指出你的错误

过去沃特森倡导所谓“论战管理”，意在把董事间的不和公开，以期得到解决，而格斯特纳见到的只是由这种“论战管理”导致的无休止的争辩。这使得IBM人心中造成了错觉：如果不愿意，他们完全可以拒绝老板的要求。这种作法甚至有一个名字叫：推回去。那时的IBM变成了一个不健康的家庭。萨姆尔·佩米萨罗，现在IBM个人电脑公司的总经理回忆说：“那时我们的企业文化营造出一种平缓舒适的氛围，有时你甚至会忘了自己在哪儿。会议总是轻松愉快，你走进会议室，看到一切都是那么和谐，几个人坐在一起悠闲地聊天。如果经营情况较好，他们会说：‘非常感谢。’即使结果不尽如人意，他们还是会说：‘我们知道你已经尽力了，十分感谢。’” 没有一个正常的人会把格斯特纳的会议描绘成这般轻松愉快。会前他要求各部门主管把运营情况和出现的问题全都写下来，即使偶尔看到你，他也不会停下来和你聊天。他这样做目的是使IBM人习惯于正视困难，在用户会议上，他鼓动人们对他的董事会发难。如果董事们回避问题，格斯特纳就会指定一个董事负责解决。佩米萨罗回忆起当时的情形说：“他会从椅子跳起来，毫不留情地训斥他的下属。”他直率的作风让整个公司都感到震颤。佩米萨罗继续说：“要是你被格斯特纳点了名，别指望会听到一句称赞的话，多数时候都是他愤怒地责问：‘这到底是怎么回事？’” 在他组建管理队伍时，格斯特纳说：“我不管你将是未来的商界名人，或是正准备另谋出路，我要的是你们现在得为我尽心尽力地工作。”对他手下那批管理者来说，适应格斯特纳的过程就如同达尔文的进化论一样残酷而且缓慢。IBM的经理常谈起，他们是如何被格斯特纳偶然叫住，并被要求立即对一名同事作全面的评估。一位IBM雇员说：“他想知道我对自己的上司怎么看。尽管我说的都是称赞的话，但当着他的面我始终感到心惊胆颤。”开会时，格斯特纳习惯对每个在场的人作一番评价，他说：“毫无疑问，在最初的一年里有些人企图给我服精神砒霜，我是指那些很糟糕的主意和计划。” 有趣的是格斯特纳又重新启用了一些前任主管参与生产管理。这些人都曾在IBM服务30年以上，有着丰富的管理经验。为了挖掘高层决策人才，格斯特纳在过去的同事中挑选了一批得力人选，包括曾在美国运通公司工作过的现任IBM高级公关部经理戴维·卡里斯、市场营销主管埃比·康斯坦，以及帮助他管理RJR的商业顾问劳伦斯·雷萨迪，接替约克担任财政主管的托曼自从在麦肯锡咨询公司时开始就一直跟随格斯特纳南征北战。伊莎贝利·康明丝自1978年起开始担任他的董事助理，虽于1994年退休，而现在又再次回到他身边担任兼职秘书。对格斯特纳这个喜欢自行其是的执行总裁来说，这批行家里手的帮助是必不可少的。他们不仅能在技术革新上帮格斯特纳出谋划策，并且还能在保持公司内部稳定方面发挥积极影响。格斯特纳自己的管理人员则被用来填补公司的薄弱环节。格斯特纳曾毫不隐瞒地说；“当你只身一人跳进一家公司时，你会感到很孤单，因此你需要有一批值得信赖的人在你身边。这是至关重要的。” 格斯特纳总是想把他与生俱来的紧迫感带到IBM。他一生所表现出来的对金钱和地位的痴迷与强烈的进取心，也许是因为这些是他作为在纽约长岛一个普通家庭出身的孩子童年时所缺少的。他在家中四个男孩中排行第二，他的父亲是一家啤酒厂的夜间管理员，母亲是一名房地产公司的职员。全家住在镇上的一座砖瓦房里。任何人都能一眼看出这个家庭的清贫，就像他们在自家前院一眼就能清楚地看到长岛那座绿色的水塔一样。在偶然提及他的童年时，格斯特纳说：“为使我们兄弟四人顺利完成大学学业，我的父母总是不分昼夜地拼命工作。我们一直都很缺钱。小时候父母对我们管教很严，从我们第一次把成绩单带回家，他们的反应就是：为什么不是全A？因此从一开始我们都清楚自己的目标：如果是等级，就得拿全A，如果是分数，就得在90分以上。” 长大后四个孩子都各有作为。比路易大两岁的迪克一直担任IBM的高级主管，直到无法确诊的螺旋体感染迫使他放弃工作。过去人们曾以为接替约翰·阿克斯的应是迪克而不是格斯特纳。比路易小三岁的詹姆士是一家小公司的经理，5年前死于癌症，45岁的约瑟夫在西屋电气公司当律师。小时候，兄弟四人都曾就读于Chaminade中学，那是所由马林里斯特兄弟管理的教会学校。比格斯特纳晚两年进校的罗伯特·怀特（现任NBC执行总裁）回忆说：“在那里上学的多数孩子的父母都不富有，但也不是一贫如洗，只是不富裕。马林里斯特兄弟有一套行之有效的治学办法，他们的确知道如何教育孩子。”在chaminade 的老师像格斯特纳的父母一样对孩子们管教甚严，有时更加不留情面。老师在把考卷发还给学生时，会大声把成绩念出来，这样每个人都清楚自己在班里的位置。“接下来就是惩罚，”怀特回忆说：“那里的老师并不喜欢教育心理学，他们会当面告诉你：一次不及格，放学留下来；两次不及格，就自己离开学校；如果三次不及格，就把你扔出来。当然还有体罚。要是你犯了错，他们会毫不犹豫地给你一耳光。” 怀特在谈到对格斯特纳的评价时说：“他是个相当严谨的学生，对课外的事情也一样，他在各方面都很出色。”马林里斯特兄弟一般要求自己的毕业生进入教会办的大学。格斯特纳在接受Dartmouth大学的奖学金后，逃脱了这种约束。他的同学普遍认为他很聪明，而且待人真诚，总的来说他还比较受人尊敬。可即使在那时他粗暴的个性也已显露无遗，他的同班同学史蒂芬·斯伯，现任纽约一所私立中学的校长，回忆说：“他从不宽容愚蠢的人。如果他发现了某人的缺点，他就会说：‘那人真笨’。要是有谁妄下结论，他就会说：‘你最好拿出点证据来’。对这种事其他同学也许根本就不在意或至少会含蓄些，但格斯特纳却从不顾忌别人的感觉。”后来他被推荐加入盔甲这个上流俱乐部。如同亚瑟王的圆桌骑士一样，他被授予了“凯依男爵”的头衔。这个称号，根据巴尔芬奇的《神学》一书，指的是传说中的一位粗鲁、傲慢的骑士。不久格斯特纳进入了哈佛商业学院深造，毕业后去了麦肯锡咨询公司，并由此开始了他的寻觅财富的“天路历程”。天赋加上在麦肯锡咨询公司13年的实战磨炼使他不久就成为一名光芒夺目的商界奇才。Wachovia Corp．总裁约翰·曼德林说：“格斯特纳从前对金融学并不精通，但只要你说明你的处境他会立即告诉你该怎么办。”曼德林说，格斯特纳帮他一起设计的经营策略成为他的公司以后10年发展的基石。 1968年格斯特纳与伊里莎白·罗宾结为伉俪，这位举止温文尔雅的南方姑娘原来住在弗吉尼亚的丹威利。格斯特纳也许一辈子再找不到比罗宾更好的妻子。无论是在社交宴会上，还是在高尔夫球场，罗宾就像蜜糖让格斯特纳在最疲倦和失意的时候也能体味到生活的甜蜜，现在他们有两个孩子。24岁的“路易三世”和21岁的伊丽莎白。

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# 2

2007-05-04 17:44

◇高额“转会费”下的年轻总裁

格斯特纳一直是麦肯锡咨询公司的骄傲。28岁时他成为最年轻的委托代理人，33岁成为最年轻的高级主管。他的忠实搭档迈克•斯蒂沃特帮他进入了公司的上层俱乐部，
继而又进入了董事会，他被推荐到麦肯锡咨询公司引以自豪的美国运通工作，并成为执行总裁詹姆士•罗宾逊的高级顾问。他与罗宾逊一见如故，两人配合十分默契。1978年在他35岁时，他成了美国运通的执行副总裁，负责收支信用卡业务。
在格斯特纳出任执行副总裁时，美国运通在收支信用卡和旅行支票等业务上面临激烈竞争。格斯特纳不断扩大Travel Related Services（旅行相关服务）公司的经营范围，并使它成为80年代美国运通中业绩最佳的公司。在格斯特纳离任后，和托曼一起接
管Travel Related Services的爱得文•库伯曼回忆说：“格斯特纳刚到时，被认为是一个狂妄自大的家伙，他并没受到热情接待。但不久他立即成为公司里最耀眼的主管。
每次走进会议室他总会给我们带来意想不到的惊喜。在他上任的第一年里，我们的营业指数上升了10到15个百分点。到了年末，我们有时也许并不清楚自己的‘孩子’在哪儿，
但我们十分清楚我们在同行业中的位置。”
在格斯特纳任职期内，美国运通内部曾发生一次为公司职员谋求特许权的运动。而
格斯特纳成了反对特权的最强硬的捍卫者。曾在会计部工作的雪莱•拉扎鲁斯回忆起当
时的情形说：“我从路易那里吸取了一个很大的教训。一旦你制定了一个决策，你最好
永远都不要违背它。那时没人会得到一张免费信用卡或打折信用卡，因为那样会导致价
格混乱。路易说：‘这会损害我们的信誉，我决不允许那么做。’”
格斯特纳在美国运通的经营业绩表明他能让一家本已完善的公司加速发展。也许有
人会问：“如果在他选好航线后，风向变了怎么办。他能及时调整航线吗？”80年代后
期越来越多的商家用户开始抱怨美国运通的优惠赠购权过于昂贵，并转而使用银行的信
贷卡。美国运通之所以在信贷卡业务上起步较晚，部分是因为格斯特纳认为提供信贷会
损害美国运通的品牌信誉。尽管美国运通在以后许多年一直处于严重的不利局面，格斯
特纳依然认为那是公司管理的问题而与发行信贷卡无关。1987年美国运通开始发行
Optima信用卡以期挽回败局，直到1996年美国运通的股票在过去10年中第一次没有下跌。
了解格斯特纳的人说他一直对美国运通收购Shearson公司感到不满。格斯特纳解释
说他关注的是公司的全局而非个人利益。但当Shearson的职员转入美国运通之后，格斯
特纳同老板的距离越来越远。尽管人们认为他理所应当会成为罗宾逊的接班人，但
Shearson的执行总裁桑弗•威尔却被提名为美国运通的执行总裁。曾与格斯特纳共事的
人说：“那时路易立即想到的就是去查实委托书上的工资等级。”几年之后威尔离开了
美国运通，而格斯特纳面对堆积如山的问题也感到无力回天。1987年他开始为自己另谋
出路。那时联合航空公司正在物色一名新的执行总裁，格斯特纳有意出任这一职务。但
由于联合航空公司与工会发生了严重纠纷，有人认为脾气暴躁的格斯特纳并不是合适的
人选。悉知内情的人说：“我认为他和工会一定水火不容。”
1989年3月格斯特纳进入RJR Nabisco公司并出任总裁。这使他再次面临严酷的考验，
不过也使他有机会拿到一笔巨款：由于格斯特纳为美国运通实现了预期的利润增长，他
将获得1．46亿美元的附加无息贷款。此外他还有机会加入CEO俱乐部，那里的每个会员
都拥有令人羡慕的特许权。
格斯特纳在处理RJR出现的危机时显示出了超凡的魄力。他小心翼翼地把这家负债
累累的公司带出了危机四伏的证券泥潭。他在棘手的困难前从不退缩。烟草主管吉米•
琼斯顿回忆说，当他建议注销大笔资金来抵债时，格斯特纳的反应是：“如果这对公司
有益，我们就这样做。”
他的下属对他的评价褒贬不一。RJR世界通讯的高级副总裁简森•莱特说：“他有
这种独特的风格。每个人都信任他，并且愿意买公司的股票。但你如果指望一夜间腰缠
万贯，你最好打消这念头。你知道他想要的是什么，因此你不必为自己没大捞一笔而喋
喋不休。”
格斯特纳的生活同他的工作作风一样不受虚饰。琼斯顿说：“路易不爱看超级杯，
也不愿会见影视明星，他甚至对与国家首脑会谈都不感兴趣。他只喜爱打高尔夫球。”
但格斯特纳确有很强的等级观念。在RJR对谁有资格乘坐公司的专机，甚至连他们的座
位格斯特纳都异常注意。在专机上他有一张办公桌，下属都称它为“皇位”。琼斯顿继
续说：“尽管格斯特纳很能干，但我认为他只有一样东西我没有——他魁梧的身材，格
斯特纳很看重人的身高，尤其对他自己。”
如同在美国运通一样，格斯特纳在RJR的多数短期策略要比长期策略更奏效。他和
同事们努力工作竖起了RJR的标志品牌——Winston（温斯顿）、Salem、Camel（骆驼）。
在低价香烟市场的促销使他们获得了高额利润也提高了RJR的股票价格。在格斯特纳的
领导下，RJR如日中天。他们已开始着手建立烟草和食品两个分部。而这一计划在1993
年3月2日，也就是格斯特纳到达IBM的第二天，便立即搁浅。也就是同一天，RJR的死敌
菲利浦•摩里斯的主打品牌Marlboro（万宝路）的股票狂跌，那一天被称为“万宝路的
黑色星期五。”媒界报告，菲利浦•摩里斯把万宝路的股票下跌归咎于RJR在低价香烟
市场的倾销。这场降价拼杀最终也使RJR大伤元气，大量香烟库存积压，股票直线下滑。
这也许是天意弄人，可这样的恶运却从没让格斯特纳遇到，在IBM等待他的将是更
激烈的挑战。IBM将为他提供施展他毕生所学的舞台。无论是危机处理，战略运作，还
是业务转变，对他来说都早以胸有成竹？IBM的高级律师瑞斯亚迪说：“路易喜欢在激
烈的商场激战中寻求刺激，这次他终于得到了一盘五维棋局。我们要从对手那里买人我
们需要的东西，还要把我们的产品卖给他们。有时还免不了和他们打官司。我们的关系
一向就这么错综复杂。”

◇我值很多钱　我能挽救IBM

一开始格斯特纳对IBM这盘棋并不感兴趣。当Heidrick＆Struggles猎头公司总裁杰瑞•拉奇鼓动他加盟IBM时，格斯特纳的回答是：“别来烦我，我现在很忙。”拉奇说：“格斯特纳坚持在非工作时间才同我会面，结果似乎他的所有时间都在工作。”尽管屡遭拒绝，IBM的管理层却并不灰心。曾担任过强生公司总裁的IBM高层主管詹姆士•伯克主动去拜访了格斯特纳，并提议让他的得力助手凡龙•乔丹也一起转入IBM。不过有些IBM 董事担心格斯特纳缺乏电脑方面的专业知识，对此伯克反驳说：“路易的个性比钉子还硬。目前IBM困难重重，我们正需要像他这样具有超凡才干的人，无论从兴趣、经验和本能来讲，他都是一个卓越的谋略家。每个人都知道这一点。他做任何事情都讲策略。我曾问他是否对自己的狗也如此。”
情急之下，IBM的说客们对格斯特纳说，即使是从道义上讲他也有责任承担这份工
作，因为IBM的利益会影响美国电脑业在全球的利益。这一招果然有效，参与此事的人
说：“这符合他的本能，也符合他的自我理想——他一直希望能把赚钱同服务社会统一
起来。”一旦格斯特纳接受了IBM的邀请，他将获得非常丰厚的收入：年薪150万美元，
100万美元奖金，另外得到50万股IBM股票外加420万美元以弥补离开RJR所蒙受的损失。在IBM强烈攻势下，格斯特纳终于接过了IBM的帅印。
入主IBM不久，格斯特纳就给每位员工发了一笔数额可观的奖金。他身边的人说，
格斯特纳很少表扬下属，但在薪金上他却从不吝啬。在为自己争取利益时，他是个胃口
很大的谈判高手。最初他提出要100万股份。尽管只得50万股，但不久他的股份就像越滚越大的雪球。到1996年他的股份总数已达82．5万股。这使他每年帐上的红利高达6900万美元。1997年3月中旬在IBM最新的协议书上，格斯特纳又获准取得20万股。而让人眼红的是，协议书上注明了一项从1999年到2002年的分期股份转让计划。熟悉内幕的人说：“这份协议书只是为了让格斯特纳能在IBM多呆一段时间。”
在格斯特纳看来，他得到的只是他应得的报酬，可就连他的崇拜者都对他的贪婪胃
口感到担忧。1995年秋天，在高层董事的家庭宴会上，格斯特纳不留情面地挖苦了在场
的一些人，说他们在IBM股市暴涨后坐收红利。对此一位IBM董事说：“他那样说是不太适当的。”
格斯特纳对哥哥迪克的安排也使很多IBM人感到不满。认为他对待有功之臣的态度
及关怀不尽人情。然而，格斯特纳要让IBM这个昔日的电脑巨人再次成为火中的凤凰，
他必须大刀阔斧地对公司的发展战略作出修改。他打破传统的生产布局，对在研制和销
售领域取得成绩的职员给予重奖。他从设备服务的泥潭中脱身而出，花巨资收购了莲花
公司（Lotus），使IBM 从此有了自己的桌面软件和软件品牌，并且有能力建立自己的
大型网络。
格斯特纳不负众望，把一切促进发展的可能性都发挥到最大限度。主管390主板系
统的总经理林达•桑佛回忆说，当格斯特纳决定加快生产速度时，每个人觉得他简直是
疯了。但如果你要想在他手下干活的话，你就得像信奉上帝一样相信他的决定。格斯特
纳的高明之处在于他让帕米萨罗接管了生产运作。帕米萨罗说：“初步预测结果表明我
们会赔掉很大一笔钱。”但帕米萨罗还是硬着头皮算出了能挣钱的唯一可能性，即到
1996年底390主板系统部的一半以上产品必须更新。然而在帕米萨罗接任3周之后，他意识到就连这最后的可能性也难以实现。帕米萨罗和同事们在研制中心讨论了一整天。出来时大家都沉默不语，因为没人想出一种可行的方案。帕米萨罗回忆起当时的情景说：
“大家都显得灰心丧气，有人用一种IBM人特有的口吻对我说：哦，是的，如果今晚太
阳系的所有星球汇成一线的话，我们也许还有救。”午夜帕米萨罗从梦中惊醒，他清楚
地知道这次计划如果失败，影响的不只是一个季度而是全年的发展战略。对此没人愿坐
以待毙。
第二天早上7点，帕米萨罗召集齐他的手下：“我们必须完成这个计划，否则我们
都得去见上帝。”他把平常坐惯了办公室的高级经理们全都派往了生产检测车间，连一
名退休的技术部经理也被召了回来。生产线的检测进展很快。在IBM还没有开始全面生
产前，帕米萨罗的销售组就已签订了成堆的订货单。一名推销员说：“山姆，如果我们
签了约又失约，我们就会丧失信誉。”帕米萨罗回答道：“你说得没错，但如果不这样，
结果也差不多。”
6个星期后，IBM自己生产的PC机开始上市，这是近10年来的第一次。帕米萨罗自豪地说在1996年后3个季度中，他们的股票价格指数上升了3个点。在热烈的庆祝宴会后，帕米萨罗的下属每人都获得了一份数目可观的奖金，但他依然谨慎：“10个月的成功并不会一成不变，我们还得继续努力，干这门行业不允许松懈。”
多年来格斯特纳一直在教IBM人学习一门语言，一门他们曾经说得很流利却不知为
何变得生疏了的语言——市场营销战略。在过去的辉煌时代，IBM一直为自己拥有世界
上最强大的销售阵容而深感自豪。现在格斯特纳要让历史重演，他称自己是IBM的头号
推销商贩。他每年都举办有名大公司执行总裁出席的经营策略会议，并时常号召同行们
把视线转向网络世界，他要让所有人都知道IBM已重返时代舞台。
作为IBM的代言人，格斯特纳有许多崇拜者，当然也有人不满。有两家公司的董事
说，格斯特纳的会议并不精彩，多数时间都是格斯特纳一个人在夸夸其谈，使他们没机
会表达自己的意见。还有一位董事说，他认为格斯特纳是上帝创造的最没用的商人，他
傲慢得让人难以置信。
但华尔街对傲慢从不介意，他们只关心格斯特纳能否保持利润的持续增长，他们不
喜欢看到股市行情风云突变，因为最后一份季度报告显示IBM的利润收益增长缓慢，并
由此导致了股价波动。但凭借他追求完善的个性，格斯特纳不久就会像通用电气和可口
可乐一样完全掌握IBM的命运。如雷萨迪所说，IBM股东们恨不得把每年的股票盈利率提高到12％、13％甚至14％。
在竞争激烈的电脑行业要想实现这一目标并不容易，但至少格斯特纳结束了IBM坐
冷板凳的历史，并使之成为了一名优秀球员。格斯特纳说：“要想在网络世界中赚钱，
专业技术、商业头脑和好运气缺一不可。我有敏锐的商业头脑，IBM有众多的一流技术
人员，我们的运气也不错，或许是正合时机，谁知道？对我们来说都一样。”
现在，来自长岛的商业奇才路易斯•格斯特纳终于有机会同行业巨子杰克•韦尔奇
（通用电气总裁）、罗伯特•戈伊苏埃塔（可口可乐总裁），当然还有汤姆•沃特森并
肩站在一起。没有人能再像美国运通的罗宾逊那样阻碍他前进，也再不会被RJR那样的
巨额负债捆住手脚。实现IBM的重生，不仅需要傲慢、聪明，也需要运气——或者说是
上帝的干预，能不能把握机会全靠路易自己。
　　　　　　　　　　　（1995、1996年度最佳管理者）

　　一鸣扫描，雪儿校对

领袖中的领袖——英特尔总裁安迪•格鲁夫

1936年出生于布达佩斯的一个犹太人家庭，年幼时经历过纳粹的残暴统治，1956车逃离祖国，辗转到达纽约，后毕业于纽约州立大学，获加州大学伯克利分校博士学位。
1968年入主英特尔公司，1976年成为首席运营官，1987年接任英特尔公司总裁，1997年成为英特尔董事长。

主要业绩

●1996年英特尔实现销售售额208亿美元，纯利达到52亿美元。
●1987～1997年10年间，格鲁夫领导英特尔公司每年返还给投资者的回报率平均高
于44％。

管理精粹

●“只有偏执狂才能生存。”安迪•格鲁夫名言。
●“要想预见今后10年会发生什么，就要回顾过去10年中发生的事情。”安迪•格
鲁夫谈未来。
“在过去5年中，安迪•格鲁夫重新定义了英特尔公司，使之从制造商转变为业界
领袖”。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　商业周刊　1995　1996

领袖中的领袖

格鲁夫带领着英特尔公司平安度过了多次磨难。他曾说过：“在这个行业里，我有
一个规则：要想预见今后10年会发生什么，就要回顾过去10年中发生的事情。”过去10年中，格鲁夫把英特尔变成了也许是技术世界中最为自力更生的公司，在这一过程中，
他给英特尔打上了自己不可磨灭的印迹。
在过去5年中，安迪•格鲁夫（Androw S•Grove）重新定义了英特尔公司，使之从一个芯片制造商转变为业界领袖。而今后5年里，公司面临的挑战更大，因为10倍速时代已经来临，失败和成功都将以10倍速的节奏发生。
自从1987年格鲁夫接任总裁以来，英特尔公司每年返还给投资者的回报率平均都在44％以上。
但比起盈利报告人们似乎更关注在此之前一天宣布的董事会改组方案。1997年5月
21日格鲁夫将取代高顿•摩尔成为新任董事长（摩尔曾与集成电路的合作发明者罗伯特
•诺依斯共同创建了这家公司），尽管这种交替在很大程度上只是象征性的：摩尔一周
将继续工作3天，格鲁夫也将继续管理那些他已管理了多年的部门。可不管怎样，改组
方案却清楚地表明了一个事实：安迪•格鲁夫已经能独挡一切了。
要想真正明白这种变动的意义，你至少该知道些英特尔传奇般的过去。那时有一件
事是人所共知的：早在1975年，摩尔就已经清醒地预见到电脑芯片的性能每18个月将提高一倍。执行总裁格鲁夫过去10年所做的一切无可辩驳地应证了摩尔的这一“定律”。
英特尔不断为PC制造商们提供最热门的芯片，使他们能开发出更新更强的PC电脑。那些幸存下来的英特尔的竞争对手们，如超微设备公司（AMD）及Cyrix公司等都只不过是落选之马而已。英特尔的微处理器目前被装进了世界80％以上的PC机。
显然摩尔提出的并不是条物理定律。分管英特尔微处理器产品的总经理虞有澄称之
为：“一条技术和商业的定律。”现在，摩尔的这一定律仍为电脑行业中一条稳固的供
求链所验证：电脑公司和软件公司（特别是微软）在开发新功能和新软件的过程中对芯
片的性能提出了更高的要求，而英特尔也不断研制出性能更高的芯片来满足他们。目前
芯片市场走势良好，利润可高达60％。英特尔把赚来的钱用来修建新的电脑芯片制造厂
（这种工厂目前每座耗资约20亿美元），借此为下一轮角逐积蓄能量。“这种趋势近几年不会改变，但不一定长久”，虞有澄说道：“这种势头最终会停下来。如果人们对高性能芯片不再感兴趣，那么我们在新一轮竞争中将无钱可赚。”

著有商业畅销书《只有偏执狂才能生存》的格鲁夫直到几年前才完全意识到这一点。
他认为把英特尔的发展寄希望于别人会主动创造需求购买英特尔的微处理器无异于自杀。
一旦微软改变了它的研究与发展计划，把重心从研制下一代软件转移到改进目前PC软件
的工作性能上，那么很少有人会再购买新型但昂贵的英特尔芯片了。
为使英特尔立于不败之地，格鲁夫果断调整了经营策略。他要使这个昔日的芯片巨
人不再仅仅扮演一个配件供应商的角色，而要让它成为整个电脑世界的梦幻领袖。从这
时起，格鲁夫宣布：英特尔将自己创造需求。他解释说：“如果电脑不能用来做更多的
事，以后几年我们生产的芯片将无人问津。因此，我们得自己‘创造’用户来使用我们
的微处理器。依靠我们的辛勤努力，投资及不断调整经营策略，我们能促成市场需求的
增长，这样我们才能赚钱。这一点已铭刻在我们每一个人心灵深处。”
对60岁的格鲁夫来说，英特尔转形的成功也是一次个人的成功。1968年他曾是参与
这家公司创建和运行的为数不多的几名雇员之一，但格鲁夫从没把自己看作是英特尔的
创建者（这一位置是为摩尔和诺依斯专门保留的）。正是有了安迪•格鲁夫这位得力经
营者的鼎力支持，摩尔等人的成功才被人们赞誉为梦幻般的传奇。“现在格鲁夫应被视
为他们中的一员了。”雷杰斯•迈肯纳评价说（作为昔日硅谷的市场先导，他曾与英特
尔的管理层共事多年）：“过去的英特尔是相当保守的，而如今它似乎更愿意充当前沿
领袖的角色，因为安迪意识到英特尔有能力创造自己的市场。他也许是世界上最杰出的
经营者了。作为一名经营者他创造了诺依斯和摩尔过去作为创建者曾创造过的奇迹。”

◇筑巢引凤

过去5年，格鲁夫实施了一系列看似与芯片制造毫不相关的计划。他的很多时间都
花在与好莱坞的贵族名流们闲聊上，这些人经常被赫伯•爱伦邀请参加在爱达荷州新瓦
利避暑胜地（Sun Valley）举行的夏日晚宴。与此同时，格鲁夫暗地投资赞助一批不知
名的小公司，隐密地开发互联网上“三维交互式虚拟世界”等项目。他甚至掏钱帮斯达
巴克思（Star bucks）公司建立用户电视会议网。现在，这一切的目的都变得十分明确，
为确保英特尔在今后5年继续保持良好的发展前景，他绞尽脑汁想把PC 机变成我们生活中最离不开的家用电器。格鲁夫的梦想是：我们每一个人都能用PC看电视、在互联网玩大型复杂的游戏、用电脑编辑保存家人的照片、管理家电以及通过视频与家人、朋友、同事保持经常联系。如果格鲁夫梦想成真，英特尔的未来会更加充满希望，否则，英特尔的发展战略就会全盘崩塌。
“为满足对微处理器不断增加的需求，英特尔一直在全力以赴地研制开发新产品。”
斯科特•兰道尔（康涅狄格州斯坦福Sound View财经杂志的一位股市分析家）这样说道，“要是有一天英特尔推陈出新的步伐慢了下来，那么他们的经营计划就得重新考虑。”
正因如此，格鲁夫才大量增加了推动市场发展的计划预算，而对生产微处理器没多
投一个子儿。英特尔的市场投入从1990年的零开始，到了1996年就已高达5亿多美元。
英特尔是唯一能承担这笔费用的电脑硬件商家，它的利润比前10位PC 制造商利润的总
和还要高。
对英特尔来说，有一件事是其他竞争者无法比拟的，那就是它能数以百万计地生产
一种档次的微处理器，尽管与此同时它还在不断改进它的芯片设计。更重要的是，它是
唯一能够不断增建巨型工厂来满足芯片生产需要的商家。1996年英特尔在研究与发展计
划中投入了50个亿。每9个月它就会让一座新的芯片生产厂或装配厂拔地而起，每座工厂都等于给英特尔的未来多压了20亿美元的筹码。克莱格•贝利特，这位1997年1月13日才被提名的总裁候选人解释说：“我们总是提前两年修建需要的工厂。在我们知道要用它们来生产产品前，在我们知道这门行业会继续发展前，我们就已经在修建这些工厂了。”格鲁夫也说：“我们的工厂是梦想的原野，我们修建它们，并期待人们会走进来。”
格鲁夫这样做并不是由于对技术至上的未来缺乏明确的方向。1996年11月在拉斯维加斯举办的Comdex电脑展示交易会上，格鲁夫满怀信心地向在场的7000名与会者描述了2011年英特尔的芯片将会是什么样。今天的Pentium Pro上有550万个晶体管；而到那时，晶体管的数量将达到10亿个。主频将由200兆赫跃增到1 兆赫。1996年英特尔售出了大约6000万个微处理器，到2011年，英特尔希望每年销售量能上亿。迈克尔•斯拉特（《微处理器报道》杂志的出版商）说：“目前我还没发现明显的技术性威胁，对英特尔来说最大的长期威胁就是市场需求增长太慢。”
这种威胁一直困扰着格鲁夫。英特尔每推出一种新型的微处理器时，第一批出厂的
芯片，每块售价大约在1000美元左右，他们支持当时最先进的PC机和服务器。购买者大多是些急不可待的电脑迷。随着产量的增加，英特尔逐渐把价位降到大约200美元，那时这种微处理器就会成为大众市场的热门产品，这种价格既能让好几百万的产品销售一空，又能确保巨额利润的回报。
即便如此，英特尔的芯片还是贵得让PC制造商们感到囊中羞涩。他们不得不对每台电脑索价1500美元才能维持盈利。正如斯拉特所说：“英特尔的经销模式在于以200美元左右的价格销售处理器，同时也依赖于1500美元的PC机主导市场。”只有让用户确信新型的PC机能帮他们处理各种棘手的事情，他们才会心甘情愿地掏腰包。
英特尔这样做的原因之一是因为它需要稳定PC市场以便盈利，另外英特尔也知道
200美元的价格终究无法维持太久。其他竟争对手迟早会在技术上赶上来，并会以低于
英特尔的价格倾销他们的产品。当然英特尔那时也会降价，不过它肯定已经开发出了另
外一种新型芯片，并在新一轮竞争中继续获取高额利润。康涅狄格州斯坦福技术策划咨
询公司的马克斯加曼认为：“正如汽车制造商总想我们每三年买一部新车一样，英特尔
一直把淘汰旧产品列入经营计划的考虑范围中。”

◇拖着电脑业向前走

英特尔的经销模式不允许出错，这也是为什么英特尔不指望别人会创造需求来购买
PC电脑。1990年左右，格鲁夫开始推动英特尔从电脑行业的追随者变成领导者。在推出486芯片后英特尔开始迎头赶上，但一个潜在的威胁阻碍新一代芯片［后来被命名为奔腾（Pentium）的正常发售］，那就是：微处理器速度的提高已超过了电脑其他部件发展的进度。那时的总线（电脑内部传送电子信号的网络通道）只能以远远慢于奔腾设计指标的速度处理资料。用户也许会买一台功能强大的奔腾个人电脑，但会对结果大失所望。
在那以前，总线几乎都是由IBM或其他PC电脑公司设计制造，而到了1990年，格鲁夫了解到设计发展总线的进程仍十分缓慢。英特尔的一个部门曾计划设计新型的外部设备互连总线（PCI），但当时格鲁夫认为英特尔不该插手总线制造。他回忆说：“想起我们会向前迈一步去设计制造电脑，这主意对我来说实在是太奇怪了……我们从哪儿开始着手设计总线的呢？对，我记得当时曾与一位支持这种作法的董事发生过激烈争执，不过最后他说服了我们。如果那时我们不自己干，也许今天我们仍无法找到合适的总线。”现在，PCI总线已成为个人电脑使用的标准总线。
关于总线的决定表明格鲁夫已进入了一个被他称为“逐渐领悟电脑真谛”的阶段。
1991年在Comdex公司他就被他称为“万恶之源”的一种电脑作了简短发言。他向人们展示了一台配有PCI总线和特殊芯片的PC电脑笔记本是如何通过无线网络接收电子邮件和图形资料的。那时，这的确是一个了不起的突破。Dell、IBM以及其他电脑公司对这个奇妙的东西赞不绝口，并当场派代表上台与格鲁夫洽谈。那场展示会取得了空前成功，连格鲁夫对自己公司所表现出来的巨大感召力都感到惊讶。他意识到英特尔的这种领袖形象将会成为竞争中制胜的关键。“瞧，那是在向我致意！”他得意地说道。从这以后，英特尔开始涉足电脑设计领域，从而推动了整个行业的竞争。
1993年，英特尔开始生产主板，这激起了康柏和其他向英特尔订购芯片的PC厂商的愤怒，但他们却无力阻止这个巨人的脚步。现在英特尔又进入网络业，开始生产网卡，
两天内就使这一领域的老大3Com公司的市场价值跌去20亿美元。英特尔的动机很简单：
离开了快速而便宜的网络，人们不会愿意购买英特尔提供的更加快速的微处理器。英特
尔的一位副总裁称，英特尔就是要提供更多的带宽，以便客户能够更好地利用PC机的处理能力。
不错，英特尔最近演示了带有MMX（Multimedia Extension，多媒体扩展）功能的
400兆赫的Pentium Pro芯片，这是一项了不起的成就，但如果你在下载一个环球网主页时，老得无休无止地等待，你有什么必要去买一个这样快的芯片呢？一些厂商致力于制造将环球网主页更快地传递到用户手中的设备，其中一个重要厂家是Cisco公司。它生产的高端路由器价格达10万美元，而英特尔网络部生产的网卡只有99美元。有什么东西会阻止英特尔从网卡转向路由器生产呢？后者毕竟获利要高得多：Cisco公司现在的市场价值达410亿美元。不妨记住当英特尔大举进入主板生产时所发出的道歉：我们这样做只是为了解决奔腾芯片装入大众化电脑时所遇到的瓶颈问题。
英特尔的长期战略是，把更多的图像和多媒体应用植入PC 机中，以使其处理器忙
起来。“几年后，每一台计算机都将是多媒体化和网络化的，”格鲁夫宣称，“没有这
些东西的计算机就好像没有内存的计算机一样毫无意义。”为此，格鲁夫在俄勒冈州的
希尔斯伯罗建立了英特尔体系结构实验室，从事培育大市场的工作。其项目包括生产更
快地在网络上传递图像的软件、开发In ternet电话以及Internet可视电话，等等。格鲁夫还使英特尔变成了一家风险投资公司，拥有50余家公司的股票。他甚至还进入了诸如系统集成和数字成像这样的领域，就连英特尔的对手也不得不佩服。芯片厂家超微（AMD）的首脑执行官杰里•桑德斯说：“英特尔所做的任何事情都刺激了对运算能力的市场需求，因而都是好事，整个工业被它拖着向前走。”
大多数PC厂商赞扬英特尔的创新努力。然而它们也担心这台庞大的利润机器会蚕食自身本来就已很小的市场份额。例如，1996年英特尔已开始设计和制造网络服务器。如果英特尔更加咄咄逼人的话，局势就会进一步紧张。但格鲁夫认为英特尔别无选择。
“我也担心我们的手是不是伸得太长了，但我们有非常简单的原因要成为一股推动力。
我们建造了大型的工厂，必须让它们开工。如果你没有什么选择的话，什么也吓不倒
你。”

◇只有偏执狂才能生存

主动进攻——这其实也就是格鲁夫一生奋斗的写照。
他1936年出生于布达佩斯的一个犹太人家庭，年幼时经历过纳粹的残暴统治。在学校里，他爱好歌剧和新闻报道，但到1956年苏联入侵匈牙利后，他父亲的企业被收归国有，格鲁夫和一群难民乘船逃离祖国，最后辗转到达纽约。当时，他不会讲一句英语，口袋里只有20美元。然而3年以后，格鲁夫不仅自学了英语，而且靠当侍者支付自己的学费，以第一名的成绩从纽约州立大学毕业，获得化学工程学位。又过了3年，他在加州大学伯克利分校获得了博士学位，并在1967年出版《物理学与半导体设备技术》，即使今天，这本书也被视作半导体工程专业的入门书。
离开伯克利后，格鲁夫加入了摩尔和诺伊斯创办的世界上第一家半导体公司——仙
童公司。1968年，诺伊斯和摩尔决定自行创业，创办英特尔公司。当时格鲁夫在仙童公
司担任实验室副总监，由于表现出色，深具潜力，他被摩尔大力举荐，进入英特尔担任
研究和开发部门的总监。1976年，他成为首席运营官。1979年，他发动了一场一年内从摩托罗拉手中抢到2000家新客户的战役，结果英特尔不仅实现了这一目标，而且还超额了500家，其中一家是IBM。
1982年，IBM打算进入个人电脑业，问英特尔能否提供8088芯片。这种芯片英特尔1971年就已开发出来，但却从未想过它的重大用途。不过，尽管IBM有些动作，直到1985年个人计算机的发货量仍然很小。英特尔把自己定位为一个存储器公司，但在这时日本的存储器厂家登台了。他们最重要的武器，是使用户能以惊人的低价购买到高质量的产品。这种削价战很快使英特尔面临一种危险：被挤出自己一手开发的市场。公司连续6个季度出现亏损，产业界都怀疑英特尔是否能生存下去。英特尔管理层围绕是否放弃存储器业务展开了激烈争论。争论越是继续，英特尔的经济损失就越大。
1985年的一天，格鲁夫在办公室里意气消沉地与董事长兼首席执行官摩尔谈论公司
的困境，那时英特尔已经在漫无目的的徘徊中度过了一年。格鲁夫问摩尔：“如果我们
下了台，另选一名新总裁，你认为他会采取什么行动？”摩尔犹豫了一下，答道：“他
会放弃存储器的生意。”格鲁夫目不转睛地望着摩尔，说：“你我为什么不走出这扇门，
然后自己动手？”
这个决心很难下。在所有人的心目中，英特尔就等于存储器。怎么可以放弃自己的
身份？如果没有了存储器业务，英特尔还称得上是一家公司吗？但格鲁夫说做就做，他
力排众议，顶住层层压力，坚决砍掉了存储器生产，而把微处理器作为新的生产重点。
英特尔从此不再是半导体存储器公司。在探求公司的新身份时，它意识到微处理器
是其一切劳动的核心所在，于是自称为“微型计算机公司”。到了1992年，微处理器的巨大成功使英特尔成为世界上最大的半导体企业，甚至超过了当年曾在存储器业务上打败它的日本公司。
这是一次对英特尔具有重大意义的转变，这样的转变被格鲁夫称为“战略转折点”，
1996年，身兼斯坦福大学商学院教授的格鲁夫出版了一部新书，其中很大一部分内容都
是在谈战略转折点问题。格鲁夫写道：“我常笃信‘只有偏执狂才能生存’这句格言。
初出此言是在何时，我已记不清了，但如今事实仍是：只要涉及企业管理，我就相信偏
执万岁。企业繁荣之中孕育着毁灭自身的种子，你越是成功，垂涎三尺的人就越多，他
们一块块地窃取你的生意，直至最后一无所有。我认为，作为一名管理者，最重要的职
责就是常常提防他人的袭击，并把这种防范意识传播给手下的工作人员。”
“我所不惜冒偏执之名而整天疑虑的事情有很多。我担心产品会出岔，也担心在时
机未成熟的时候就介绍产品。我怕工厂运转不灵，也怕工厂数目太多。我担心用人的正
确与否，也担心员工的士气低落。当然，我还担心竞争对手。我担心有人正在算计如何
比我们做得多快好省，从而把我们的客户抢走。”
“但是这些疑虑，与我对所谓‘战略转折点’的感受相比，就不值一提了。战略转
折点就是企业的根基所即将发生变化的那一时刻。这个变化可能意味着企业有机会上升
到新的高度，但它也同样有可能标志着没落的开端。”
这部书的名字就叫做《只有偏执狂才能生存》。
格鲁夫说，所有的企业都根据一套不成文的规则来经营，这些规则有时却会变化—
—常常是翻天覆地的变化。然而，没有事前的明显迹象为这种变化敲响警钟。因此，能
够识别风向的转变，并及时采取正确的行动以避免沉船，对于一个企业的未来是至关重
要的。这样的变化被格鲁夫称为10倍速因素，意为该因素在短期内势力增至原来的10倍。
面临10倍速变化的时候要想管理企业简直难于上青天。从前的管理手段无一奏效，
管理者失去了对企业的控制，而且不知如何重新控制它。最终，在工业上将达到一个新
的平衡。一些企业强盛起来，另外一些衰败下去。不是所有的人都能安全地到达彼岸，
那些无法幸存的人将面临与从前迥然不同的生活。
正是为此，格鲁夫说：“穿越战略转折点为我们设下的死亡之谷，是一个企业组织
必须历经的最大磨难。”
在今后10年里，失败和成功都将以10倍速的节奏发生。在这样的情况下，不妨听听格鲁夫告诉你偏执狂的求生之道：
“在雾中驾驶时，跟着前面的车的尾灯灯光行路会容易很多。‘尾灯’战略的危险
在于，一旦赶上并超过了前面的车，就没有尾灯可以导航，失去了找到新方向的信心与
能力。”在格鲁夫的眼里，做一个追随者是没有前途的。“早早行动的公司正是将来能
够影响工业结构、制定游戏规则的公司，只有早早行动，才有希望争取未来的胜利。”
　　　　　　　　　　　　　（1995、1996年度最佳管理者）

　　一鸣扫描，雪儿校对

时代霸主——微软总裁比尔•盖茨

全球个人电脑软件领导品牌——微软公司的董事长兼CEO。
比尔•盖茨出生于1955年10月28日，和二位姐妹一同在西雅图成长。父亲是一位律师，已去世的母亲则是位集学校老师、华盛顿大学董事长和United Way international事长等职务于一身的女性。
13岁时，盖茨在私立的湖滨学校接触电脑并开始了未来的事业——个人电脑软件与
设计电脑程式。
1993年，盖茨进入哈佛大学。大三那年，盖茨离开哈佛，专心致力于微软的工作。

主要业绩

●自1996年夏天开始到1997年，微软的市场价值上升了119％，达到1580亿美元。
●1997年6月为止的会计年度，微软营业额为113亿美金，员工遍布58个国家，并多达2．5万人。
●1999年6月，微软市场价值达到4072．2亿美元，名列全球1000大企业榜首，超过了通用电气公司（3330．5亿美元）。

管理精粹

●“你从来赢不了，你只是生产更好的产品。”
●“‘让我们去赢吧’或是‘我们已经赢了’，那就将意味着我们的追求有终点。”
比尔•盖茨对微软的员工说。
“以常人不可企及的才干带领微软实现成功转型。”
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　商业周刊1996

时代霸空

盖茨的成功源于杰出的才智、坚韧不拔的追求、顽强的竞争意识和全身心的投入。
这也是微软公司的特点。盖茨的个性决定了微软的企业文化。
盖茨喜欢这一切。智力挑战是乐趣。运动是乐趣。猜谜是乐趣。而与聪明的人一起
工作则是超级乐趣。其他人也许认为他冷酷无情甚至残忍；但对他而言，商业竞争就像
体育比赛，或许是一场流血的体育比赛。
“你从来赢不了，你只是生产更好的产品，……你从来不会听到在微软的会议中有
人说：‘让我们去赢吧’或是‘我们已经赢了’，因为那将意味着我们的追求有终点。”

当比尔•盖茨（Bill Gatas）上小学6年级的时候，他的父母认为有必要带他去看
心理医生，因为他和母亲的关系搞得很紧张。他的母亲名叫玛丽，是一个性格随和的女
性，她觉得儿子应该听从她。比尔•盖茨当时住在一个地下室的卧室里，卧室脏乱不堪，
母亲也无法帮他收拾干净，后来干脆不管了。有时母亲来叫他吃饭，他也不搭理。有一
次她通过家庭对讲机问：“你在干什么？”
“我在思索，”他气呼呼地说，“你是否曾经思索过？”
经过一年的咨询和一系列测试，医生终于得出了结论，他告诉玛丽；“你输了。我
也拿他没辙。你最好还是学着面对现实吧。”玛丽是个很好强的聪明人，她丈夫回忆说：
“但她不得不承认，和儿子竞争是徒劳的。”
很多计算机公司也得出了同样的结论。盖茨从哈佛辍学以来21年内，创立了微软公司。现年41岁的他已经击败了桌面操作系统和应用软件方面的竞争对手。如今他正雄心勃勃，准备将微软公司发展为一家媒体信息公司。
在此过程中，他聚敛了364亿美元的巨额财富。自1996年夏天以来，微软的市场价值上升了119％，达到1580亿美元，从而使盖茨的财富增加了180亿美元，相当于日进5000万美元。盖茨稳居世界头号富翁的宝座，但他拥有的还不仅仅是钱财。用《时代》周刊的话说，他已成为当今时代的爱迪生和福特。他从技术人员成长为企业家，象征了数字化时代。

他的成功源于杰出的才智、坚韧不拔的追求、顽强的竞争意识和全身心的投入。这
也是微软公司的特点。比尔•盖茨的个性决定了微软的企业文化。然而，尽管他已成为
世界上最著名的商人，除了在少数几个亲密朋友面前，盖茨却始终保持着一份神秘。
盖茨的神秘部分来自于他的睿智。在微软，人们使用计算机术语描述这一点：盖茨
拥有“令人难以置信的处理能力”和“无限的带宽”，他十分擅长“并行处理”和“多
任务处理”。只要看看他的办公桌就明白了。盖茨同时在两台计算机上工作，一台从互
联网络中连续不断地获得数据，另一台处理着上百封电子邮件和备忘录，把他的大脑与
网络联成一体。他加工提炼信息的能力实在惊人，也许他的思维真是数字化的：没有脆
弱的感情，没有含混的模拟状态，只有数十亿的二进位脉冲、冷静地将输入转化成正确
的答案。
“我认为人类的智慧没有任何独特之处，”盖茨一次与《时代》周刊记者共进晚餐
时说，“大脑中的所有形成知觉和情感的神经元都是以二进制的方式运作的，有一天我
们可以在机器上复制它们。”地球上的生命都是由碳构成的，而电脑则是由硅构成的，
但那不算是重要的区别。“总有一天，我们能够给人类基因组排序，复制自然界在以碳
为基础的系统中形成的智力。”盖茨承认这种想法有点吓人，但他打趣说它也可能带有
一点自欺欺人的味道。“这有点像倒序制造，即拿到别人的产品再根据拆开的机件进行
仿制。”
盖茨的灵魂有没有特异之处？探索其证据可能是一个很大的挑战。

◇痴迷计算机

“当他还是一个婴儿的时候，他就习惯于在摇篮里摇来摇去，”盖茨的父亲回忆说。
这位退休的律师仍然住在盖茨从小长大的房子里。盖茨的母亲玛丽“是一位出色的女
人”，老盖茨说。作为一个银行家的女儿，她在社交和商业上游刃有余，做过许多机构
的董事。她1994年去世以后，西雅图以她的名字命名了一条街道。
“三点（老盖茨对小盖茨的爱称，源于三点的纸牌）在社交场合缺乏自信。我还记
得他为了邀请一个女孩去参加学校舞会愁了整整两个星期，最后还是被拒绝了。他妈妈
却不是这样。她是一位社文明星……”老盖茨拿出一些玛丽的照片。她和儿子都喜欢玩
牌，在全家团聚的盛宴之后，他们会打桥牌，做猜谜游戏。“这样的游戏可不是闹着玩
的，”老盖茨说。“输赢关系重大。”
盖茨有一个姐姐和一个妹妹。姐姐克里斯蒂长他一岁，是微软公司的税务会计。妹
妹莉比小他9岁，住在离娘家不远的地方，正在抚养两个幼小的孩子。父亲回忆说：
“我们一家都喜欢运动。星期六我们举行网球邀请赛，而星期天则是家庭奥运会，有各
种各样的项目。三点更喜欢个人项目，如滑水，而不是集体项目。”1986年，微软成功
以后，盖茨为他的家人建了一个名叫Cateaway的度假营，在那里，父母和他重温旧日时光，只不过这次游戏的规模扩大了，一些朋友和微软的职工也加入进来。除了通常的项目外，总有一些智力游戏和表演。
盖茨要升初中的时候，父母很为他发愁。他个头很小，又生性腼腆，十分需要保护。
况且他的兴趣与6年级的同龄孩子迥然不同，因此，父母决定送他到一所有名的私立中
学就读。公立学校很可能无法满足他的智力发展。
在湖畔中学里，盖茨迷上了一台笨拙的计算机终端。它是湖畔中学母亲俱乐部捐献
的。这些母亲们决定，把一次义卖所得的钱用来为学生们安装一台终端机，并为他们支
付机时费。还在60年代末的西雅图，就让学生使用计算机，这是非常罕见的——事实证明，它对盖茨的成长起了非常重要的作用。
盖茨与同伴保罗•艾伦（Paul Allen）一道从操作手册上学会了BASIC语言。在8年级时，盖茨写出了他的第一个软件程序，目的是为了玩三连棋。这之后，盖茨读到了拿破仑的军事战略，受其启发，他设计了一种叫做“冒险”的计算机游戏。这一游戏的目标是统治世界。
盖茨和艾伦不久就开始利用晚上的时间为一家当地公司干活。这家公司买了一台
DEC计算机，艾伦、盖茨及其他孩子被它雇来寻找计算机程序中的错误。更好的说法也
许是公司“允许”他们使用计算机，因为孩子们得不到报酬，纯粹是为了好玩儿。这家
公司愿意这样做，因为它与DEC公司签有合同，只要能找出DEC软件中的“臭虫”，就不必为使用DEC计算机而付费。
DEC的软件程序是新开发出来的，很复杂，难免存在不少错误。DEC公司与用户签这种合同是软件公司的一种常见做法，意在发现软件中最细微的缺陷。半年下来，孩子们收获甚丰，盖茨的成绩尤为突出。他们根据自己的工作编纂的《问题报告书》，最后长达300页。DEC终止了合同，盖茨后来回忆说：“DEC发现，这帮家伙总能挑出毛病。”
而父亲记得，盖茨对此事十分着迷。“三点会在我们睡下以后，偷偷溜出卧室，在
计算机旁呆上大半夜。”计算机方面显示的才干使盖茨脱胎换骨，成为一位自信心十足
的年轻商人。上高中的时候，英特尔8008芯片问世，艾伦和盖茨花360美元买了一块，
用这块小芯片启动一台机器。该机器可以分析城市道路交通监视器传来的信息。许多市
政当局测量交通流量都采用这样的办法：在一条选定的街道上拉一条橡胶软管，当车辆
通过软管时，它便撞击了位于软管尾端的金属箱中的带子，并打印出图形和其他数据。
他为自己的新公司取名为交通数据公司（Trof o'Data），盖茨说，“那时它听起来像
诗一样。”
交通数据公司并没有获得成功，也许是因为市政当局不愿意从两个毛头小子手中购
买设备。那一年，艾伦19岁，盖茨16岁，不过看起来比实际年龄还要年轻。
“他的自信心和幽默感都增强了，”父亲回忆说。“他成了一位故事大王，能够模
仿每个人的声音，并且同母亲也讲和了。”

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