本文来自网上，出处不明。

没有了升职、没有了嘉奖、没有了众望所归，长势不再喜人，潜力似乎消退，营销人员进入了自己的“职业高原”……
　　阻碍成长的力量，是来自公司的“小鞋”，还是上司的“昏庸”？是自认为不善“吹牛拍马”，还是同事的“巧与功利”？纵然，这些外部的“丑恶”力量，都有可能存在，那么，来自我们自身的呢？又有是哪些“心魔”，在左右着我们的行动和成长？

　　在一次论坛交流中，曾有人问：你认为本土营销人员综合素质中最缺少的是哪几项？

　　我的回答：如果能按能力高低、阅历长短把营销人员分为“三层”的话，那么，“三流”的营销人员缺的是在“压力”下工作的“心态”；“二流”的营销人员缺的是在“制度”下工作的“习惯”；“一流”的营销人员则缺少在“变化”中工作的“能力”。

　　这其实就是三种“成长的力量”，如果没有它，则成阻力；如果有它，则是动力。并且，它只来自我们自己。

之一：在“压力”下工作的“心态”

　　结束了二个月的入职培训，JACK从人事部拿到一张派遣单，分到了一个还不错的外省办事处，做业务代表。这是一家发展迅速的外资五金器具公司，今年招兵买马进了几批像JACK一样的新人。JACK的工作经历很简单，毕业不到二年，此前，在一家国营单位呆过一年多。现在的一切，对JACK来讲都是新鲜和未知的。

　　不知道是幸运还是灾难，在来到后没多长时间的一次办事处会上，经理就决定让JACK独立负责一个地级市的业务，并且告诉JACK：按照自己想的去做，有困难多沟通。同事们没觉得有什么特殊，倒是JACK自己觉得突然，他原以为会在办事处呆一段时间再分到下面，他觉得自己在专业方面还是需要别人再“带”一段时间。那天晚上，JACK失眠了，最后他想好，第二天一早就去找经理，能不能让自己先“留”下来，再“见习”一下。

　　第二天，JACK徘徊了很久，还是没有去找经理。他想，还是硬着头皮上阵吧。

　　独立负责一个地区的市场开拓、独立承担一个地区的销售指标，JACK心慌极了，培训时踌躇满志的那个JACK不见了，现在每个月、每天他的生活，都好象是从“担心”中开始，又在“担心”中结束：

　　他担心老客户会不卖他的“帐”，不知道自己在他们心里是什么样子；

　　他担心以前的那几笔应收款，别人没办法，自己能解决吗；

　　那么大的一个地区，自己一个人跑，能忙得过来吗；

　　他感觉手头好象没什么“资源”，见到新客户说什么啊；

　　他担心眼前这个月的指标，一点头绪都没有，完不成怎么办；

　　这个月完不成，经理还能理解，下个月怎么办呢；

　　他担心自己的手机会响，怕是办事处催“销量”的；

　　他还怕经销商会打来电话，向他要这样要那样；

　　他担心那个答应帮他打点款的装潢公司，那个人好象不太好对付；

　　经理说月底要到他的地区，可自己对这边市场还半生不熟，怎么办；

　　一想到月底关帐的那一天，JACK真希望时间停滞；

　　后几月的事，JACK更不敢想了，他头都大了……

　　JACK没有给经理打过一次电话，一想到办事处、一想到经理，他就更紧张，压力更大。他倒是给同期进公司，分到其他省份的那些朋友打过好几个长途，然而，每一次倾诉，事后JACK并没感到有什么效果，他自己也不清楚，现在是更需要方法、还是更需要鼓励？还是同情？他开始回忆起自己在以前那个单位，“朝九晚五”、下了班什么都不愁的生活，也开始怀疑起自己是不是真的适合做销售……

　　有谁说过，“SALES”是自有社会分工以来，出现的最伟大的职业。我非常接受这个观点，普天之下的优秀SALES，不管他卖的是高技术含量的软件，还是再普通不过的一瓶饮用水；不管是单价上百万的大宗设备，还是几块钱一袋的休闲食品，他们都有一个共同的伟大之处，那就是要完成销售，都曾经走过一个共同的、别人难以想象的“克服压力、战胜自己”的目标渐进过程。在“压力“下生活，是每一个SALES的常态；相反，困于压力，甚至逃避压力则是SALES的病态！选择了这一行，就必须学会接受在“压力”下工作的现实，用“探求方法”取代“片面抱怨”，用“积极争取”代替“消极自扰”，这才是对付“压力”的办法。

　　7年前，我进入一家家电企业，从此踏上了“销售”这条船。像许多家电厂家“使用”“新兵蛋子”的方法一样，我成了驻外公司里的一名促销员。

　　每天早上从办事处出发，到市中心商场站10个小时“柜”，晚上再带着“销量”回驻地。那时的我，胆怯而懦弱。竞品间的你争我夺、促销时的应时善变，更主要的是每天都“数字化”了的销售量与占有率，常常让我一踏进商场就心慌，如果业绩不好，回到驻地绝对是最后一个“报销量”、最后一个“打饭”、第二天最早一个出门。周而复始的“站柜”，我开始厌恶我的工作和我自己，我怕进商场、怕与顾客迎面、怕见到竞品成交、怕回办事处。甚至不愿意公司搞促销活动，因为，那意味着更大的销量指标和工作强度。我向往没有压力的职业、过悠哉游哉的生活……

　　我相信，一定有人也曾经有过我和JACK那样的情形，逃避头顶上现实可见的压力、宁愿去过没有目标而看似悠闲的生活。这是“人之初”的又一天性吗？即使是，生活它还是喜欢与你对着干。“压力下的工作”是永恒的职业状态，躲不了、绕不过。

　　多少年后，我的一位外籍上司，当遇到别人无法接受的逐月加码的“指标”时，他喜欢说的一句话是：“这就是生活！”现在，我也喜欢用这句话。

　　如果你不敢去推客户办公室的门，如果你不敢接受更大的销售地盘，如果你不敢再到曾经让你“滑铁卢”的地区，如果你不敢约见曾经对你拍桌子的经销商，如果不敢尝试自己没有做过的事，如果你不敢接受上司额外的又一重托，如果你不敢用“数字”证明自己优秀，如果你不敢接受来自别人的督促……，如果你需要以上这些给一个理由的话，那就是：这就是生活！

保持在“压力”工作的心态，学会接受“压力”下的困境，是每个优秀SALES共同的职业心态。生活中，也真的没有太多的“举手之劳”，也没有谁会给我们一个金手指，去轻松点破这些常常笼罩心头的“壁垒”，只有靠自己的力量，去冲破它！

之二：在“制度”下工作的“习惯”

　　COWBOY是一位比较有个性的销售主任。

　　他的自信与能力，使他能够很快的从一线队伍中拔尖而出，在他经历过的一些公司，都曾经取得不错的业绩。然而大多数同事对他的评价，除了“能力很强”之外就别无多话。

　　他最近的一个工作，是在北方负责一个外资商用热水器品牌的项目销售，主要客户是高级楼宇、住宅、商业设施的业主或工程商，相关合作伙伴是政府设计规划、工程建筑、社区管理等职能部门，这是一个技术与销售高度粘合的SALES。COWBOY做的不赖，公司的销售服务部常常能收到他的小组打来的订单。然而，除此之外，大家对他还是所知甚少，就连他的直接上司也一样。

　　COWBOY属于那种“游牧式英雄销售员”。他讨厌填写各种各样的“申请”、“报表”，厌恶公司提倡的“数据分析”、“过程控制”等等；他告诉他的小组：“销售决定一切，业绩决定成败”、“客户是老大、自己是老二、公司是老三”；他不喜欢参加各种会议，不得不参加的时候，也是窝在后排想自己的事；他不习惯于总结自己业务得失的原因，认为别人的经验也没什么好学的；上司安排的东西，他也许会去做，也许听过以后就“忘”了；公司的LOTUS平台上你也很难见他的消息，要他回复的EMAIL，需要再打电话过去才有点回音；公司内勤说他是“天马行空、神龙见尾不见首”，他的小组说他是一个说不二的“首席执行官”……

　　这是一家有着近百年历史的“军工出身”的独资公司，作风严谨得近乎死板，注重PROCEDURE，强调REPORT，希望每一个单子都是可控的、希望每一个SALES的每一天也是可控的。超过10万RMB的市场费用都要大洋彼岸的“御批”，可见一斑。

　　COWBOY的个人风格明显和公司大相径庭。可以想象，这些给他带来的苦恼。

　　是公司错了吗？

　　当然不是。用“制度”保证“安全”，用“流程”保证“结果”，这是很多公司管理发展的方向，即使是在许多崇尚“人性”，鼓励“创新”的外资公司，这也是不矛盾的。

　　现在，当同期进入公司的同事不断有人升职的时候，COWBOY的想法更多了，并且，又一次想到了“离开”。COWBOY缺什么呢？他缺的是在“制度”下工作的“习惯”，以及学会让“制度”为自己服务的技巧。

　　一个公司一个大舞台，你在这个公司，纵有再好的演技，跳出大舞台，钻研小舞台，自然会处处碰壁，最终也会自讨苦吃。培养自己在“制度”下工作的“习惯”，不仅是因为职业纪律，也是一种职业技巧，公司的许多资源与荣誉，常常会用“制度”的方式、至少是假借“制度”的方式“输出发送”的，如果你游离与“制度”，那必然也会远离“资源与荣誉”……

之三：在“变化”中工作的“能力”

　　柯达总栽邓凯达在一次访谈中，曾经评述过自己眼中的“领导者的四大素质”，其中两项都和“变化”有关：一是“推动变化的能力”（DRIVE CHANGE），一是“适应变化的能力”（ADAPT CHANGE）。并且，邓凯达还强调，他也是用这样的原则来发现“潜在的领导者”。

　　在我曾供职的一家公司，有一位同事，他进公司的时间几乎是与这家公司进入中国的时间同步，应该属于“黄埔一期”的吧。随着公司业务的开展，他很快从一名普通的销售代表成长为大区经理，在六七年间，换了好几个的省份，打下了一个又一个地盘。他善于操作“大流通、大批发”业务，能够很快的发现最容易开垦的市场、很快的物色到适合的代理商，在很短时间把销量做到超出别人的想象。他常常“骄傲”的是，他能够坐在家里的电话机旁，对下属和经销商实施“远程教育”，遥控千里之外的市场。

　　然而，近几年，公司的市场重心发生了大的变迁。在保持销售良性增长的同时，更多的强调精耕渠道，细做网点；并且，公司的新业务、新项目层出不穷，大卖场、连锁店、专营店等新业态也成为公司的主力渠道，这些都需要“大区经理”能调配不同的资源、带领不同项目的团队，同时操作更加细分了的市场。这对他是一个难以接受的现实，他的业务能力发挥得不再那么“游刃有余”，开始担心自己是不是会成为“即将退役的将军”。他清楚的知道，公司已经没有那么多空白市场让他去“轰”，也没有那么的退路让他选择。（过去，他有机会调回总部，坐自己的办公室，他不愿意；现在，即使愿意，也没有那个位置了，所谓，此一时彼一时。）他感受到即将到来的一种危机。

　　是管理者的“卸磨杀驴”吗？我想，不是。

　　公司在变，没有一招通吃的市场“万能胶”；你也要变，没有打遍天下的职业“必杀技”。作为高级SALES，关注着公司的变化，并随着这种变化，重塑技能，和公司一起壮大，做一个有着高成长性的SALES。如果不仅能适应“变化”，还能把握方向、推动“变化”，参与到公司更多事务的远景中，那更是如虎添翼。所以，“以变应变”才能“适者生存”。变，是事物的常态，公司是这样，个人成长又何尝不是这样。

　　营销人员的成长过程，其实就是不断克服压力、校正习惯、适应制度、迎接变化、实现梦想的奋斗过程。我们，都要常常检视自己，缺少了些什么，又要添加些什么……